導語：空間很大，但現狀一般。
金山軟件(HK:03888)相信大家都耳熟能詳，他們的股東有單槍匹馬的軟件英雄求伯君，和互聯網半壁江山的雷布斯。
他們的產品主要是wps。目前wps的主體金山辦公已經通過科創板上市審核，發行市盈率大概78倍，發行市值約220億。wps是一款典型的消費軟件，目前正在走向雲端和訂閱模式，對我們分析國內軟件付費意願有較大的參考價值。
01 收入三駕馬車，訂閱收費快速增長
可以看到，金山辦公收入有三駕馬車：
這個辦公軟件產品使用授權，也就是傳統業務，軟件賣給你用，收license費用。收入過去三年呈現穩定增長態勢，但收入佔比逐年下降。銷售方式分為直銷和代理商銷售，2018代理商銷售貢獻收入比重70.71%。
代理商佔比很大，這個我猜測可能賣給了國企或者自主可控的硬件商做預裝，這些都需要有門道的代理商去獲取渠道。有中間商賺差價。
【2】互聯網廣告
這個屬於流量生意，金山的用戶數達到了3-4億的規模，只要公司增加廣告投放，增強與廣告代理商的合作力度，就能夠實現流量變現，這部分三年複合增長率25%，也很不錯。
【3】訂閱服務費用
這個業務也很簡單，提供免費版wps，但是又很多有特色的服務需要訂閱付費。
公司推出 WPS 會員（包含超級會員）、稻殼會員等多檔標準的會員服務，價格分別為每月 15 元（超級會員為 30 元）、 20 元。主要的服務有云文檔、雲模板、文檔修復、美化、會員皮膚等。
這部分業務成長飛快，三年複合增長率超過100%，目前收入佔比達到了34%。並且這部分業務是純粹的toC，企業訂閱很少，個人以為企業用戶還是使用了授權版本，他們對帶雲服務的都有數據擔心。
02 分析SaaS 一定要看的一個財務指標
A股公司我知道有兩個奇葩公司，預收賬款非常高，通常意味著比較強的議價能力，一個是茅臺(SH:600519)，另外一個是恆生電子(SH:600570)。茅臺大家是耳熟能詳，恆生電子大家有點意外，他的預收佔營收的比例甚至超過了50%，很典型的躺著賺錢。
對於SaaS公司而言，預收賬款也是一個很有預見性的指標。我們看看金山的預收賬款：
2016-2018年預收賬款餘額分別為2757萬、9033萬、19391萬，持續增長，主要因為訂閱式服務收入快速增長。
這個是因為會計處理原因，比如現在我去訂閱一年的WPS，由於今年只有2個月，年底的時候只有2個月計入收入，其餘的計入預收賬款，就像你辦理髮卡一樣，只有使用了店家才能確認收入，其他的都是預收賬款。
順著這個思路，我去查了一下前面寫過的萬興和博思軟件的預收，萬興預收很少，這個角度來說有點失望，boss還行有個7000萬，但畢竟不是訂閱模式，不太具有預見性。
03 SaaS化的效果很明顯
我們看到金山軟件的收入和利潤的快速增長始於2016年，這讓我對這個時間點非常的好奇，為啥是2016年，不是其他年份？我們先看公司的主要戰略時間節點圖
公司2015年開啟了戰略轉型，從工具向服務轉型。也就是從授權模式轉型基於雲+會員的訂閱模式。通過手機預裝、互聯網模式推廣等方式快速積累用戶，不斷豐富線上增值服務和會員服務，推廣基於“WPS+雲辦公”平臺的訂閱服務。
WPS 會員人數由2016年度的約99萬人增長至2018年度的約575萬人。稻殼兒會員人數由2016年度的約106萬人增長至2018年度的約357萬人，實現了收入的大幅上升。
2016年12月、2017年12月、2018年12月，公司付費用戶月活分別為 77.80萬、271.33萬、481.17萬。
04 國內付費意願如何？
我們看到金山的訂閱會員的比例在持續增加，但是從他的招股書我們看到了幾個問題。
【1】付費訂閱用戶絕對比例仍較低。
481.17萬的付費用戶佔總月活比例僅僅為1.5%。
【2】單個會員的收入值（ARPU）比較低。
30%以上的付費用戶年交易金額在50元以下，也就是說30%以上的用戶都是斷斷續續訂閱1-2個月，這其中的有什麼原因不得而知，用戶的續費率還是比較低。
ToC Saas模式優點很明顯，用戶基數大。但是續費率維持高位有難度，因為用戶選擇成本小，選擇靈活，公司需要持續的提升用戶粘性。
有問題，當然自己有展望，所謂有危必有機。
對於金山而言，我們先看一個絕對值，微軟(NASDAQ:MSFT）的Office，2018年收入大概是250億美金。而金山才11億元，150多倍的差距。
儘管Office有巨大的 window捆綁優勢，生態優勢（盜版生態也算），產品可用性雖然也領先，但未必有如此大的差距。所以，金山的用戶群體是個很好的基礎，未來大概率金山的訂閱群體還會不斷的擴大。
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