本篇文章为你讲述，《孙子兵法》之《军争篇》的核心方法论：在市场竞争中设计“战场”

这是瀚霆方法论（专注企业经营管理方法论，创业者和职场精英个人心智成长）的第39篇原创文章，约2504字，阅读时间约2分钟。

在行军中设计战场

兵法上说，“举军而争利，则不及；委军而争利，则辎重捐。”

孙子认为，如果全军带上所有的物资和装备，去争夺眼前的一些利益，就会很费时间，拖累行军速度，可能你到了，好处都没了；那如果放弃物资和装备，轻装前进，去抢夺一些利益，那你的辎重可能就没了。

这句话的意思其实就是说，在行军打仗的过程中，你要把握好行军的节奏，该慢的时候要慢，该快的时候要快，要平衡争利、行军速度和后勤保障，这三者之间的关系。

怎么来平衡呢？就要提前进行设计。我要和你分享的，在商业竞争中，要学会设计“战场”，争夺主动权。

主要给你讲两个方面的“战场”设计，第一个是在环境上的设计，第二个是节奏上的设计。

两家小店的故事

先说第一个，在环境上的设计。

什么意思呢？就是你要进行战斗的场景，比如说佯装败退，把敌人引入包围圈，最后消灭对手，这就是很典型的一个环境设计。

历史上大多的伏击战，都是提前选好了地方，等敌人过来或者引敌人过来，然后打对方一个措手不及，取得胜利。

用在商业上也是不吃，只不过不是对你的竞争对手，而是你的用户，设计一个推动用户购买、用户消费的场景。

怎么来设计呢？我先给你讲一个小故事。

街上有两家卖粥的小店，产品、价格、装修、服务等方面，基本都差不多。

两家店的生意也都非常好，到了饭点人进人出的。然而，到了晚上结算的时候，左边这家总是比右边那家，多个一两百块，而且，天天如此。

有人听说了这个事情之后，就很好奇，想一探究竟。他先走进了右边那个粥店，就是少一两百块的店。

服务小姐微笑着把他迎进去，盛好一碗粥。然后问他：“加不加鸡蛋？”他说加。于是就加了一个鸡蛋。

他观察了一下，每进来一个顾客，服务员都要问一句：“加不加鸡蛋？”有说加的，也有说不加的，大概各占一半。

接着，他又走进左边那家店，就是多一两百块的这家。同样的，服务也差不多，盛好一碗粥之后，服务员问他：“加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋？”他楞了一下，“加一个就好。”

接着他发现，这家店的服务员对每一个顾客，都是这样问的：“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋？”爱吃鸡蛋的，就要求加两个，不爱吃的就要求加一个，也有要求不加的，但是很少。

他恍然大悟，这一两百块的差距，原来就出在鸡蛋上。

一家是问“加不加鸡蛋”，一家是问“加一个还是加两个”。

就是这么一句话的不同，每一天左边这家店，要比右边那家，多卖出很多鸡蛋，差距就是这么来的。

这就是一个消费场景的设计。不论你是消费一个鸡蛋，还是两个鸡蛋，或者就是不消费，你都要让消费者进入到，你准备好的消费场景，可能每次只是一个鸡蛋的差别，但架不住消费者人多，所以每天才会有这一两百块的差距。

回到我们企业上来，现在市场的同质化现象，越来越严重，可能一点点的差异，就会让你失去竞争力，或者拥有竞争力。

这就是为什么说，消费场景需要设计，无论你是线上的网店，还是线下的实体店，还是其他形式的服务，都是如此。

可能一个包装、一个装饰，一句问候、一句回复，你就能够得到不同的效果。就比如说食物，在装饰上多花点心思，效果明显就不同，这一点，相信每个人都是深有体会，越好看的食物，你消费的欲望就会越高。

音乐也能提升翻台率

再来说第二个，在节奏上的设计。

就像在一开始说到的，要把握争利、行军速度和后勤保障之间的平衡。该争的时候就一定要快，哪怕放弃一些物资；该缓下来的时候，就要放弃一些利益，不要急着去争。

如果放在一个企业上，节奏设计往往就是项目的调度上。

现在有些企业，忙的时候很忙，闲的时候很闲，要么不来项目，要么一来来一堆，这就导致了企业状态的两种极端，过忙或过闲。

长期处于这种情况的企业，往往做不大，为什么？一个企业，没有清晰的节奏设计，也就意味着企业的规划能力很差，或者根本就没有战略规划，没有所谓的发展节奏。

举个例子，你的企业业务做的很好，企业发展很快，但快了之后发现，后勤部门的服务跟不上，这时候，如果你的注意力完全在业务上，服务质量很可能就会下降，这带来的连锁反应往往就是致命的。

这些年，滴滴打车频频出现的一些负面事件，很大程度上，就是由于企业发展过快，没有很好地重视客服这一块，结果你也看到了，现在被迫各种整改。

关于节奏的设计，其实还有一个很特殊的例子，就是餐厅中的音乐。

在用餐高峰期，餐厅往往希望顾客吃完赶紧走，这个时候，放一些快节奏的音乐，再提升一下音量。此时，顾客往往会受到音乐的感染，在不知不觉中，加快吃饭速度，而且音量大，也会影响顾客聊天，减少了边吃边聊的情况，基本都会吃完就走。

你只要稍微注意一下，这在一些快餐店中，表现的特别明显。

如果过了用餐高峰期，很多商家会希望，客人在店内停留的更久一些，以此来营造餐厅人气；这时候，往往会将音乐节奏调慢，或者是播放轻松舒缓一点的音乐，客人就会减慢就餐速度，延长用餐时间。

这其实也是一种节奏上的设计，而且是具体经营事项上的设计。当然还有很多，包括广告投放、媒体公关、活动策划等等，都是如此。

所以你可以知道，从本质上来说，节奏设计其实一种就是规划，提前预设。而且不仅体现在企业的发展层面，更体现在具体的经营事项上。

总结

主要和你分享了“设计”这一方法论，主要有两大方法：

第一个是环境设计，最直接的莫过于消费场景设计，让客户进入你预先准备好的消费场景；

第二个是节奏设计，提前规划，把控节奏，该快就快，该慢也要慢，要匹配得上企业的发展现状。

在你企业的产品销售过程中，是否有进行过消费场景预设？如果没有，你将会如何预设？

欢迎你留言分享，我们下一讲再见。

作者：舒瀚霆，管理学博士，阿里总裁班导师

资深商业顾问，企业家个人成长导师 ，帮助100+企业实现业绩倍增，曾服务微软，万达，TCL，电信等，帮助1000+企业家个人成长

畅销书《心智力》作者，樊登读书会800万人气导师

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