找鋼網王東:3年賺900億他是怎麼做到的?

3年交易總額突破900億元,國內B2B電商平臺找鋼網一騎絕塵。作為該公司創始人,出生於1976年的王東已在業界掀起新浪潮。鋼鐵、塑料、農產品、木材等領域眾多創業者都在瘋狂模仿他的套路。他到底是如何做到的?

走出創業焦灼期

2013年11月初,北京,秋老虎餘威不減。

此時剛剛去職百度公共事務部高級經理的宮穎欣,在投資人徐小平的撮合下,飛赴上海,與找鋼網創始人王東有了初次會面。

“鋼鐵?不懂,跨度挺大。王東和找鋼?瞭解很少。他是怎樣一個人?”飛行途中,宮穎欣滿腦子就是這樣幾個問題。

出發前,宮穎欣知道的僅僅是,徐小平做出投資找鋼網這一決定只用了不到40分鐘,徐認定B2B電商將是未來創投熱點。因此前工作關係,宮穎欣接觸過很多政府官員。她發現,對於B2B電商發展趨勢的判斷,相關政府官員們有著與徐小平頗為接近的觀點。

這是宮穎欣對找鋼網產生興趣的起點。

王東辦公室很大,至少30平方米。室內有一個大魚缸,王另養了幾隻鸚鵡。宮穎欣開門即見茶臺。茶臺裝修精緻,風格非常契合鋼貿商定位。

在宮穎欣的印象中,當天的王東,一件休閒T恤,一條休閒褲,一雙涼鞋,皮膚很白,憨憨的,胖胖的。宮對《創業家》記者稱,她曾研究過面相,覺得他鼻子長得不錯。面相當中,鼻子地位最高,代表一個人的財運。

找鋼網王東:3年賺900億他是怎麼做到的?

圖注:細看王東的臉,不僅鼻子大,耳朵也大,鼻子代表財運,耳朵代表命運。

王東希望宮穎欣能夠加入團隊並負責找鋼網市場。

“沒記錯的話,當時公司研發部門有10幾人。除研發、財務外,HR、PR、市場等部門全都沒有。他自己就是一個PR。”宮穎欣笑稱。

王東雖理工科出身(王先後畢業於四川大學和華中科技大學,並獲華中科技大學軟件工程碩士學位),但文字功底出色。王的文章散見於光明日報等媒體,文風豪放且互聯網化,常有“碉堡”一類網絡熱詞閃現PR僅靠個人顯然不夠。隨著找鋼網業務規模的日漸壯大,尤其是平臺日交易量已突破了40000噸,公司亟需組建PR部門。

聊了大概2個多小時,宮穎欣回京。剛下飛機,她就收到了王東親自發來的offer。

“我們同生於76年,王東天秤座,我水瓶座,都是風向星座,很搭;找鋼乾的事兒有希望,前方一片荒地,未來一點點開拓。”宮穎欣稱。

爽快加入。

宮穎欣入職找鋼網時,王東已基本扛過了創業以來最為苦悶的一段日子。如今模式跑通了,訂單量蹭蹭地往上漲。

這一成績已超出王東預想。

事實上,2012年,當王東拿到1000萬元投資做鋼鐵生意時,他自己心裡並沒有底,不知是對是錯。他先是搭建了一個撮合交易的平臺,但環節很複雜,比價、議價、尋價、鎖貨等中間環節多達13個,而且每一環節還能細分。

圍繞這一平臺,買家為能找到合適貨源,動輒要打10多個電話,來回比價、尋價,而最後鎖貨流程更為複雜。平臺上線第一天,即2012年5月3日,交易量僅177噸。

彼時,客戶常抱怨稱,委託你們找貨,還不如自己找,你找的又貴、效率又低。這些話深深刺痛了王東。他壓力很大,害怕走錯方向。

王東消解鬱悶的方式是,打遊戲、下圍棋、睡覺。據稱他倒頭僅兩三分鐘就能睡著。王東是電子競技高手。曾經的WCG(World Cyber Games,即世界電子競技大賽)總決賽冠軍李曉峰是他的好兄弟。上世紀90年代,王東也玩星際爭霸,曾經在上海組過一個隊,最好成績是全國亞軍。

創業初期,每遇壓力,王東就去玩DOTA,司職輔助,包雞包眼。后王東多次建議宮穎欣等人稱,應該多讓孩子玩遊戲,因為這有助於孩子策略觀的養成。

乘勢業務擴張

很快迎來了轉機。

2012年6月,找鋼網日交易量已突破1000噸。他不斷地優化每個環節,甚至替代某個環節,直到精簡為3個——提交需求、提交訂單、付款。

1000噸這一數字,讓王東吃了定心丸。此後,即便外界再有質疑,哪怕質疑來自從業10餘年的資深人士,他也已不再為之所動。在他看來,這一方向基本正確。

接下來便是數字的飛速飆升:8月6日,找鋼網日交易額突破1000萬元;9月25日,日交易量突破7000噸,當月交易額破3.5億元;12月17日,日交易量12684.332噸。

業務模式也從單一撮合開始向直營擴展。

2013年2、3月份,隨著找鋼網體量的日趨龐大,一些小鋼廠開始繞過代理商,直接聯繫王東。最先找上門來的兩家,一為江蘇華偉,一為徐州金虹。江蘇華偉是一個三線鋼廠,後其上海代理商破產,為能繼續在上海鋪貨,該公司看中了找鋼網。

王東藉此將業務模式成功擴至自營。當然,在此過程中,鋼廠收益更大。以江蘇華偉為例,2013年初,它在上海的月交易量約為4000-5000噸,三線廠商價格,後交易量穩定在約12000噸,二線廠商價格。

在撮合流量的帶動下,自營業務增長很快。2013年3月12日,找鋼網日交易額已達3300萬元。

自營業務達到一定規模後,2013年下半年,找鋼網推出了開放平臺pop。自營大代理商陸續進來。2013年,找鋼網自營、開放兩項業務共實現交易額27億元,佔比各為50%左右。

至此,找鋼網主營業務已擴充為三塊:撮合、自營和開放平臺。撮合相當於淘寶,自營相當於京東,而開放平臺學的是天貓。

一路走來,找鋼網的宣傳口號也已多次變化。最早時,口號的大意為“幫您找華東最便宜的鋼材”,然後是“幫您找最便宜的鋼材”,現在成了“鋼鐵全產業鏈電商”。宮穎欣提供的一張公司員工早期名片顯示的則是,“華東最大的鋼材現貨網絡分銷中心”。

口號變化的背後是找鋼網業務範圍的快速擴大。2012年,找鋼網業務僅限於上海。2013年,業務已覆蓋華東大部,南京、杭州、寧波、無錫等地分公司先後建立。

戰略再縱深

王東的找鋼網戰略佈局遠不止於此。

2014年初,王東提出了三大戰略:全國化、在線化、一體化。

先是一體化。鋼鐵本地屬性很強,銷售半徑在500公里內比較划算,超過後運輸成本就會高,比如柳鋼、酒鋼都是區域性強的鋼廠。

找鋼網的全國化是從2014年開始的。找鋼網先是在沿江、沿海佈局分公司,然後逐步將其擴展至全國。華南、華東是找鋼網大本營。到2015年初,找鋼網分公司已近20個。

分公司的職能是做交易。每個地區貨種不同,價格有差異。分公司瞭解當地情況後,與當地鋼廠、鋼貿商合作,在當地進行方圓500公里的交易。

在線化即在線商城。這就像在淘寶上買東西,無需人工干預,網上下單、網上結算。目前此模式訂單在總業務量中的佔比為70%-80%。

在線化對系統提出了高要求。2013年,王東開始重視交易系統的打造。為此,找鋼網引入大量技術人員,開發交易系統。目前找鋼網已有技術人員300多位,產品經理幾十位,每1-2天完成一個插件。

關於一體化戰略的推出,宮穎欣記得,當時公司約七位核心成員在一個封閉的會議室裡專門開過會。此七人,包括三位創始人,宮穎欣,一位秘書,幾位交易中心負責人。當天王東很激動,聲音不高,但語速很快。會上,他展示了幾張圖,稱要組建物流、金融事業部,延伸已有的倉儲、加工服務,目標即打造找鋼網為全產業鏈電商。

作為鋼材交易的一方,買家偶有缺錢時刻,週轉到位一般在7天以內,而且可能只缺10幾萬元。這時,銀行不借,因為數額太小,擔保公司也不借,因為要借至少得借1個月。2014年4月初,找鋼網與京東合作,試水金融服務。找鋼網提供的這種智能金融服務確有很大需求,用戶黏度藉此已獲大幅提升。

2014年9月,王東開始做倉庫、加工、物流。傳統倉庫滿足不了電商高智能化需求,王東就自己租倉庫,自己設計管理軟件。鋼鐵是個很特殊的行業,買家要交出庫費,所以週轉率越高,掙的錢越多。加工環節的毛利率也很高,可達50%-60%。服務挺簡單,比如拉直、開平、剪切等。設備簡易,王東就自己幹。

因客戶有用車需求,找鋼網特設物流事業部。鑑於絕大多數客戶沒有車,需在社會上找大貨車,找鋼網模仿易道用車、滴滴打車等,開發了一個找車平臺。

現在,找鋼網已著手“煤鋼聯動”。鋼廠普遍很窮,很多還不起煤炭供應商的原料成本。後者拉著找鋼網與鋼廠簽了個三方協議:煤炭供應商給鋼廠供原料,鋼廠生產鋼材給王東,王東賣掉後把錢再給鋼廠,鋼廠再還錢給煤炭供應商。

2015年,在鋼材之外,王東已開始嘗試鋁材業務。

目前找鋼網業務量已高居業界首位,日交易額已達60000噸,遠超第二名,第三名幾可忽略不計。2015年,王東的營收目標是,直營1500萬噸,約400億元,撮合交易3500萬噸,約900億元。

在王東看來,2015年給鋼鐵電商後來者的機會已經不多了。


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