導語——
最近有朋友挺神秘的問我說，你裝修是XX公司吧，我說是，我剛裝完，怎麼了？
他說，昨天倒閉了。
我心有餘悸，而在裝修行業摸爬滾打近十年的他則感嘆道，現在太難了。前兩天同行幾個大佬坐局，調侃說不知道兩年後大家都在哪裡？飯桌上除了沉默，只剩下酒杯的碰撞聲。
就如同興盛了20年的房地產變化超出了所有人的想象一樣，作為房地產下游行業的裝修行業，也面臨著新的挑戰。僅全裝修一項就在2018年削減了近4成的裝修市場份額，倒逼大公司出走西安，前往三四線城市拓展生存空間……
但行業不會消失，只是會不斷變化，希望依舊存在，只是看誰先找到他。
本文將盤整以下2個問題，以期給從業者一些參考。
1.裝修行業面臨哪些新挑戰？
2.裝修行業有哪些新的突破點和機會？
01
裝修行業面臨哪些新挑戰？
（1）全裝修執行，市場萎縮
（2）客戶缺乏信任感，成交週期拉長
（3）同質化嚴重，被迫陷入價格戰
（4）傳統獲客後勁不足
（1）全裝修執行，市場萎縮
西安自2019年1月1日起獲地的項目必須全裝修。這讓毛坯房將的變得越來越少。就房地產前端數據統計，2019年已備案項目中，裝修項目已佔到6成，未來還將呈現遞增趨勢。雖然有房企為了應對競爭降低房價，將毛坯和裝修部分進行拆分，鑽空子入市提供部分毛坯入市，但畢竟是少數，無法與大趨勢抗衡。裝修市場的萎縮減少了客戶總量。蛋糕少了，業績下降也是正常現象。
（2）客戶缺乏信任感 成交週期拉長
而與市場萎縮同時產生的，還有客戶成交週期的拉長。因近兩年裝修公司接連倒閉影響，客戶對裝修公司的不信任感也有所提高。在本身缺乏相關知識的同時，只能貨比三家，即便是品牌也要再三斟酌。先實地公司考察，再讓各家量房出設計方案（誇張的有十幾個裝修公司量一套房），最後算價，任何環節出問題，都可能出現跑單。
（3）同質化嚴重 被迫陷入價格戰
很多裝修公司沒有系統的品牌運營概念，而沒有品牌則難以形成產品優勢。這在“活的多死的少”的年份可以用性價比彌補，在“活的少死的多”的年份，則會被迫陷入價格戰。而一旦進入價格戰，成本壓力下的成本控制會直接反應在成品交付上，裝修公司難受，客戶憤怒，更是一場雙輸。
（4）傳統獲客後勁不足
市場萎縮，成交週期拉長，想要在白熱化的競爭中生存下來，自然獲客成本水漲船高。目前裝修公司的獲客成本已佔到整個盈利的10%-15%，且還處於提升趨勢。
裝修市場傳統的獲客渠道有兩種——陣地戰和信息戰。
首先是陣地戰——大多裝修公司會派業務員進駐小區去推廣，或者公關置業顧問、物業獲取名單進行電話營銷。簡單粗暴直接有效。過去只要能吃苦，一般都不缺訂單，但如今這種趨勢正在改變。
電話營銷方面，因為資源被重複售賣，一個顧客可能會在短期內接到大量裝修公司的電話。沒需求的爆粗口，有需求的耐力已瀕臨閾值，因此對銷售員的溝通能力有更高要求，兩句話聊不到重點，一個問題答覆不專業就會掛斷。此外電話買賣本來就是違法行為，其背後的風險性也始終是個定時炸彈。而在小區蹲點，十餘家裝修公司一擁而上會激發業主的逆反心理，往往一張名片遞過去就石沉大海。
其次是信息戰——廣告也是裝修公司的另一種獲客方式，主要為廣告牌、廣播和網絡推廣等。但前者效果難以把控，可能一版報紙廣告可以帶來二三十通電話，最終到訪寥寥更別說成交，而網站、百度SEO則是以量取勝，從海量資源裡篩選精準客戶，例如百度的漏斗在57萬展示量，對6706的諮詢量和670的訂單量，諮詢轉化比為1%，成交轉化比為0.1%。儘管轉化率不高，但有錢就有資源。其餘玩家只能在論壇發發帖子碰運氣。
02
裝修行業未來的突破點在哪裡？
儘管困難重重，但有需求就有行業，行業只會變化，不會消失。就像無印良品崛起於日本經濟危機，有人在變化中死去，就有人在變化中重生。
其實面對全裝修市場，最好的選擇是向房企靠攏，比誰速度更快，資金更足，關係更硬，更玩得轉週轉。然而這種高風險高收益，屬於高手賽道。普通人則可以以下思路——
（1）區域上——繼續拓展新房市場，向三四線城市下沉
在競爭對手還未反應過來之前，積極向大城市周邊的三四線城市下沉，當然這些城市原始的市場是被裝修隊和熟人裝修把控的，地頭龍眾多，要分一杯羹就要有足夠的性價比和足夠搶眼的營銷手段。
（2）市場上——從服務新房轉換為舊房改造，甚至局部整改
未來需要改變思路，從新房裝修轉變為舊房改造，甚至局部整修，做二手房的生意。其實在一線城市早有公司打出“老房裝修專家”的品牌輸出。當然二手房裝修的獲客不像新房這麼集中，需要利用互聯網+的獲客方式廣撒網，同時利用新媒體傳播也能帶來天生自帶信賴感的客戶。此外4萬億舊房改造也是政府向市場注入資金，拉動內需的大方向，是能把握住這個風口，前途不可限量。
（3）產品上——繼續細化市場，向高端市場推進
雖然裝修是市場主流，但洋房和高端住宅依舊是毛坯的天下。這部分客戶要求較為挑剔，品牌特色和口碑非常重要，重點發揮老帶新的力量。
03
針對突破點！你需要全新解決方案
思路是道標，在實際過程中無論是順應市場、城市遷移、市場拓展、還是產品細化都離不開客戶，且需求範圍更廣、領域更細分、時效性更強的客戶，去應對更為激烈和充滿變化的市場競爭！
那麼突破傳統，積極擁抱互聯網和大數據會是現階段的最優解！
最新的大數據技術具有以下優勢，快人一步！
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【1】數據庫覆達全國，捕捉客戶主動需求，10-20天頻次實時更新——避開“爛”數據，助力二手房、周邊縣區市場拓展
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……
注意！目前該技術已在地產前端廣泛應用，已與綠城、保利、華潤、中南、招商、當代等品牌房企合作並取得認可。現誠邀家居行業有識之士，探索新航道。
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