几大代理商手上的新方案一定会力推TI竞争对手的方案，在管脚兼容的中低端模拟芯片方面，则可以直接推替代方案，不易替代的TI方案，还会维持目前的支持，以消化手上的库存。
文︱王树一
图︱网络
“代理商拿着原方案找到我们，一起研究如何替代TI。”在德州仪器（TI）宣布将于2020年底结束与安富利、文晔及世平（大联大子公司）合作之后，对芯片销售市场产生了极大影响，某欧美一线芯片厂商技术支持总监韩山（化名）告诉探索科技（techsugar），近一个月以来，在这方面看到越来越多的需求。
代理商自救
TI产品线占安富利的营收约为10%，占文晔和大联大的比例则高达20%左右，这三家代理商围绕TI产品线都有至少几百人的配置，这部分人只有一年多的时间来寻找替代市场机会，自然会很拼命地去推TI竞争对手的方案。从这三家公司高层来说，除了业务损失，现在被掳夺代理权，难免有兔死狗烹之感，因此激发出的战斗力也会特别强。“安富利和世平哪个是好欺负的？老板都要争口气，商务和技术支持估计立马可以甩锅，在未来的一年时间里，会把TI的销售与客户折腾死。”某分销行业资深人士这样表示。
“ST（意法半导体）和ON（安森美）都很开心，国内矽力杰和圣邦微在偷笑。”国内前三的分销商市场总监朱远（化名）认为，虽然TI为走向直营已经铺垫很久，但一举取消三大代理商的决定太过激进，业内都估计是采用温水煮青蛙的方式逐家取消，三家一起取消无疑给了TI竞争对手更多机会。
当然，TI的方案并不是那么容易替代，尤其是在DSP、高精度电源，和高压模拟器件方面，TI在这些领域具备一定的不可替代性，但即便是通用MCU，方案移植也需要人力和时间。因此总体看来，几大代理商手上的新方案一定会力推TI竞争对手的方案，在管脚兼容的中低端模拟芯片方面，则可以直接推替代方案，不易替代的TI方案，还会维持目前的支持，以消化手上的库存。
“国内三大模拟厂商，矽力杰、圣邦微和思瑞浦都卖疯了”安富利公司陈小北（化名）告诉探索科技（techsugar），中低端模拟产品上的TI替代开始加速了。“一些客户在考虑替换TI，被砍掉的代理都在找国产线签代理”某国内模拟芯片公司技术支持经理常文远（化名）也印证了这一点。
芯片行业“亚马逊”是太激进了吗？
TI在战略转型时一向非常果断，作为集成电路发明者，TI公司在芯片上的战略重心多次变更，在2011年收购国家半导体之后，全面转向以模拟产品为主，数字类芯片业务不断萎缩，向以为傲的DSP产品线也远没有昔日荣光，但在模拟产品上，TI逐渐拉开了与竞争对手的距离，尤其是其采用12英寸生产线制造模拟产品，极具成本优势，在其重视的产品线上，成本与国内竞争对手相比还有优势，甚至可以压着国内竞争对手的成本价卖。
模拟产品的另一个特色是产品线多，TI号称超过10万颗料号，作为业内产品线最丰富的“大型超市”，TI在很多方案上都有完整解决方案，而且通过应用与客户联接，已经收集了行业内绝大多数客户资料，代理分销渠道近年来对于新客户的贡献效应已经非常低，具备了走向直营的基础。
但据分销行业资深人士罗士亮（化名）表示，推动TI走向直营的还有其他几个原因。分销商在国际厂商进入本土市场的早期，起到了非常关键的作用，因为分销商熟悉本地环境，能够帮助原厂进行收款，还可以辅助技术支持，例如利尔达，在电表行业为当时TI的MSP430占领市场，就立下了汗马功劳。
但分销代理渠道繁荣之后，也带来了炒货与营私舞弊的现象，TI的产品深受其害，罗士亮说：“在炒货上，TI的产品线很受欢迎，有款产品从几十块炒到上千元”。几年前开始TI就惩罚过一批分销商，但并未禁绝炒货的现象，一些分销商勾结TI内部人士囤积居奇的现象屡有发生，炒货只是肥了中间渠道，TI与用户都是受害者。采取直营则可以杜绝中间商徇私舞弊的可能，把利润让给客户。
当然，减少中间商赚差价，对于TI本身的利润率也有好处，这是有分析认为TI去代理商是为财报的原因。
近年来，TI已经在不断延伸自己的触角，把代理商的功能逐渐承担起来。以资金周转为例，很多原厂由于不熟悉客户状况，需要代理商来进行收款，以降低风险，针对这种状况，TI在不少通用料上建立了本地的“超发仓”，代理商直接向客户兜售这些仓库中的料号，并不需要自己做库存，卖出去算代理商的货，卖不出算TI的货，这从一方面减少了代理商的风险，但在这种低风险操作中代理商发挥的作用有限，所以能拿到的点数也非常低。
罗士亮还表示，在新技术支持下，厂商信用的可追溯成为可能，代理商在资金周转上的功能被弱化可能是普遍现象。例如，TDK已经开始为一些中小公司放贷，以支持其购买自家产品。
TI一直以打造芯片行业的“亚马逊”为目标，但与日常消费品不同，芯片类产品对技术支持要求极高，直营在技术支持上会面临巨大考验。TI曾经对中小分销商开放应用案例提交（demand creation）功能，但该功能于2016年底关闭，预示着TI从中小分销商处获得的有效案例越来越少。但TI的产品线毕竟太多了，作为原厂，TI又不可能像目录分销商一样，把技术支持向上游推，所以要做直营，必然面临维护一支庞大技术支持团队的问题，TI的解决方案是利用技术来解决技术支持问题。在TI内部有一套自动技术支持系统，TI的技术支持工程师每解决一个案例，都要按照格式提交相应的反馈，不断训练这套系统，以达到较高的自动化技术支持水平，减少对技术支持人力的额外需求。
在每个月至多几千颗的小客户方面，实际上一直是原厂与代理商头疼的地方，采用TI store这种电商方式来支持，倒化解了这一难题。当前行业内采用电商方式来对小客户进行支持的例子在增多，大客户方面，当然还要投入人力直接对接。
代理商的角色转型
罗士亮是分销行业中，为数不多的看好TI这次转型的人。
更多在分销行业的人并不看好TI此举，朱远就表示，即便TI有诸多举措为直营做了准备，但代理商的价值并不只在技术支持与资金周转。
“在中国真没有纯粹的生意，（TI直营）太忽略代理商投入的感情建设了，做一个客户还真不是产品好、价格好就万事大吉。”朱远认为，TI维持住老客户容易，只靠自己开发新客户很难，“三家代理的业绩如果转给艾睿，大部分人都不会珍惜，因为不是自己亲手刨出来的 。如果原厂人跟进，那就更麻烦了，原厂人能否应对琐碎的业务处理，光一个备货盯库存耗掉很多精力，平时来往走动语气态度一定让客户心理落差很大 ，维护客户就累死，何来精力去挖掘新机会？”
目前有能力像TI一样实现直营的厂商并不多，但代理商不得不考虑TI模式对行业带来的冲击。罗士亮认为，代理商要在产业链中寻找自己的价值，转变以往单纯卖产品的方式，以方案或模块的方式来体现自己的价值，而不只做原厂产品的搬运工。
融创芯城陈阳新也表示，传统的分销模式将面临较大压力，如果不主动转变，在三到五年内业务规模将被压缩。“线上线下一体化是大趋势，银行资金也会参与到供应链中，这是必然的大趋势。”
TI此举对产业链的影响还在持续，但对自身影响在三季报还看不出来，新应用的投产周期往往超过一年，所以真正的影响要到等明年下半年了。
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