一、1996年，保險歷史上神奇的一年
1996年，似乎是完美的一年，至少對於保險行業而言是這樣。
這一年，全國的壽險業務員從1996年的12萬迅速上升到25萬，壽險的保費收入從40億一下子上升到200多億元。
這一年，在各家媒體上經常可以看到招聘壽險代理人的廣告，“百萬年薪不是夢”等廣告語激動人心。甚至出現一則廣告招來了100多個應聘者，這已成為日後保險代理人招聘無法超越的數字。
這一年，壽險讓保險代理人真正賺到了錢。
但是，凡事物極必反！眼看他高樓起，眼看他樓塌了！
二、降息之痛和利差損，保險行業頭上的達摩克斯之劍
如此聲勢的保險業很快就迎來了寒冬，1996年5月，對於很多老一輩的保險代理人，這個時間並不陌生。就是在這個時間段開始了中國人民銀行八次降息，一年期存款利率從10.98%將至冰點1.98%。快速的降息打的國內稚嫩的保險行業暈頭轉向，導致中國壽險行業出現了鉅額虧損。這個鉅額虧損指的是“利差損”，是中國保險行業負面影響最廣泛的。
所謂利差損，簡單理解，就是保險公司給到客戶的回報過高，超過了保險資金的投資收益。比如保險公司承諾給客戶8%的回報利率，但是實際保險公司的拿客戶的錢去投資得到的收益率在5%，那這樣保險公司就要自己去填補這3%的虧損了。
造成利差損的原因主要有兩方面，一方面是保險公司的預定利率偏高，另一方面是保險公司的投資收益偏低。
很不幸1996年的中國的這些保險公司，比如人壽、平安、太平洋等公司這兩個錯誤都犯了。
保險公司的預定利率是一開始確定下來就終身執行的，也就是說保險公司賣出去的保險產品假設一開始定下來預定利率是8%，即使後面央行降息到1.98%，保險公司也不可以跟著降低利率，而是要一直給到客戶8%的收益。
1993年-2004年一年期定期存款利率與人壽保險產品預定利率變動情況
愛生活，愛自己
1996年還不是很成熟的保險市場被人壽保險的巨大利益衝昏了頭腦，再加上經驗不足，所以這時保險公司的投資渠道有限，投資結構不合理，投資收益連續下滑。
三、人壽、平安、太平洋的救命之舉
1999年開始，面對降息之痛，以及鉅額利差損，中國人壽、平安人壽、太平洋人壽三大公司各自尋找突圍方向。不約而同地，三大公司都推出了 “保險保障偏低,投資風險部分或者全部由投保人承擔”的投資型產品，成為各家公司“上規模、衝保費”的利器。
同是投資型產品，三巨頭的偏好不同：國壽最保守，選擇分紅；平安最激進，藉助投連；太保則居於中游，啟用萬能。不同的風險選擇，亦選擇了各自的命運。長遠而言，這類產品尤其是一次性繳費的躉交產品，成為保險行業可持續增長的一劑毒藥。
無一例外，投資型產品都以火爆開頭。
2000年，太保開發了國內第一款萬能壽險一一“太平盛世 ·長髮兩全保險”，該產品以其繳費方便、保障靈活、投資保底等賣點，切中市場的需求，僅四個多月,保費收入就達5.3億元。截至2006年,該萬能賬戶累計資金已超過30億,2006年平均結算利率達到6.5%。
2000年年中，中國人壽個險渠道開賣第一款分紅險——中國人壽“千禧理財”，拉開了中國人壽著名的“分紅險風暴”。其風頭遠遠勝過傳統型的保險產品而成為新寵。2001年分紅保險實現保費收入163億元，佔到全年業務保費收入的46.57%。當時的保監會都專門點到“壽險分紅險產品已經成為新的業務增長點”。
分紅保險，是指保險公司在每個會計年度結束後，將上一會計年度該類分紅保險的可分配盈餘，按一定的比例以現金紅利或增值紅利方式分配給客戶的一種保險。
關於太保的萬能險和人壽的分紅險當然也不是一帆風順，其實後面也是出現很多波折，在這裡暫時不展開說明，我們還是回到今天文章的主題就是投連險。
四、平安的投連之戰，頭破血流
前面提到每家公司為了擺脫利差損採取了不同的措施，其中平安救命措施就是賣投連險。
這是平安引以為傲的“外腦”利博祥，來自海外的總精算師為馬明哲獻上的計謀。
他向馬明哲介紹了海外市場正方興未艾的投資連結保險。這種新型投資型保險的奧妙在於兼顧保險和投資，不僅可以迎合中國投資者既要保障又要賺錢的心思，而且客戶完全承擔其中的投資風險，平安不用再為利差損發愁。相反，只要做好服務就可以賺錢。同時,由於當時的股票市場正處於牛市，而保險資金藉助基金間接入市的大門打開，平安似乎已經看到了一個無名光明的“錢途”。
於是，一個名為 “鳳凰計劃”的投連險考察研究項目新鮮出爐。
中國傳統文化裡面,鳳凰是一種高貴的吉祥鳥，同時“鳳凰涅檠”也寓意著死而復生、活得更精彩輝煌。
名曰“鳳凰計劃”,平安的苦心可見一斑。不過,這隻鳳凰不僅沒能浴火重生，反而帶來了一場火災。這是建言的利伯祥和納諫的馬明哲沒有想到的。這是後話。
兩年之後,1999年10月22日平安推出了中國大陸第一份投資連結保險-一平安世紀理財投資連結保險。這是保監會破天荒地以“會”的名義批准的一款新型壽險產品，而且據可查資料顯示，似乎僅有這一次，通常壽險產品審批或者報備只需要下面的專業部門就可以完成。
投連一誕生就成為“明星”,一掃此前壽險產品設計的呆板。產品結構上，平安的投連於保險行業中引入“傘形”投資賬戶一一即同一險種旗下設立多個投資賬戶，供不同客戶按投資需要和風險承受能力加以選擇和轉換。
運作模式上，投連險把保費分為兩個部分，一部分用於購買保障，另外一部分進入投資賬戶，其風險和收益都由客戶承擔。這樣的設計使得平安完全可以掙脫利率變化的束縛，從而賺取穩定的無風險利潤。
投連巧遇牛市，威力大增。受A股市場的刺激,平安投連險的賬戶收益率彷彿被打了一劑興奮劑，連創新高。例如，設立於2000年10月31日的平安發展投資賬戶。截至2001年6月30日，投資賬戶投資單位賣出價為1.1946元，與設立時相比，增長率為19.46%，與2000年年底相比，上半年淨值增長率為8.81%。
2001年年末算賬，平安保費收入高達65.6億元，市場佔有率51%，中國人壽巨跌至23%，友邦(14%)與太平洋(10%)則不分伯仲。
一時之間平安風頭盡出，當時任保監會副主席吳小平說，平安這是在第一個吃螃蟹，第一個吃螃蟹的人意味著可能嚐到甜頭，也可能被螃蟹夾到。
一語成城。
平安是先嚐到了甜頭，後來卻被螃蟹夾到!
盛況之下,平安部分銷售員的說辭開始變形一一收益被放大,風險被縮小。一些不恰當的信息到處流傳,例如,“一次性投入5萬元，每年預期回報率如果是20%的話，30年後,連本帶利將達1068.23萬元”。銷售亂象愈演愈烈。
到了2001年下半年,在清理銀行違規資金、國有股高價減持、問題股地雷集中引爆等一連串打擊下，股市大幅下跌,上證指數半年間狂挫25.79%。市場轉頭向下，投連賬戶也出現不同程度的虧損。數據顯示，2001年,發展賬戶虧損454萬，其中基金投資虧損305萬；基金賬戶虧損6655萬，其中基金投資虧損1972萬。
2001年10月,保監會發布公告,針對新型壽險,例如投連、萬能和分紅保險，提醒消費者要認真瞭解產品特性,清醒認識自己將要承擔的風險。這被認為是監管部門“對投連產品的風險性給予嚴重警告”。
2001年12月6日,《南方週末》發表了記者杜衛東撰寫的調查《平安“世紀理財”：被隱藏了的虧損真相》。該文稱,如果扣除買賣價差等各種費用,“0.67%的人賺了,99%以上客戶至今入不敷出”。儘管其計算的方法,保險公司並不完全認同,但是,投連險虧損的情況引起了市場極大的關注。
人潮又湧向平安福州分公司。不過,這次客戶不是為搶購,而是要求退保。平安福州分公司的第一次“退保事件”被炒作得沸沸揚揚。很快,投連“退保風”吹遍了整個市場。到2002年上半年,投連險降幅高達36.04%,全國投連險退保率為4.9%。
平安的聲譽備受影響，保費規模大幅下滑。面對這場可能危及公司生存的危機,平安不得不壯士斷腕,除了拿出鉅額真金白銀進行補償,馬明哲亦親自坐鎮處置。在2002年泰國芭提雅明星高峰會上,馬明哲以《百年老店,誠信為基》做演講,對平安在投連中的失誤作深刻反省。
平安總部成立了直接向馬明哲彙報的危機處理小組，各地分支機構高度戒備,成立以一把手為責任人、由總經理室直接領導的投連專項工作小組,每天一會,發佈投連簡報和動態報告。同時啟動中國保險史上最大規模的客戶回訪，逐步釋放了風險,集體性訴訟案件得以避免。
對於投連之殤,平安認為是“在一個不恰當的時機,一群不恰當的人,賣給了不恰當的客戶”。
投連危機是中國保險史上第一次因為產品問題而引發的公共危機。
經年之後,中國人壽的分紅、友邦的重疾險,以及財險行業的交強險,分別因為“分紅不如存款”、“保死不保生”,以及“交強險暴利”說而備受質疑,並掀起巨大的風波。
時過境遷,馬明哲對於當年的投連危機亦有檢討和思考。馬明哲曾在平安學院的講話中回憶: “當時整個公司陷入了上下各自為政、政令不通、指揮失靈的狀態。現在回想起來還是令人極為心痛!
“事實上,公司在推出投連產品之前,是提前考慮到產品風險的。但問題在於我們在執行方面出了問題,我們最終還是高估了自己的能力,高估了我們這支隊伍。那時候,由於隊伍執行的偏差,公司與客戶之間產生了許多爭議,一些客戶對我們不再理解、不再信任,甚至發生了些不理性行為。一邊是上海分公司遭到近百客戶群訴圍攻,一邊是北京方面有客戶到保監會門口靜
坐,而保監會連連來電通知哪些地方又出了問題。”
“為最大程度挽回、重塑客戶對平安的信任,公司上下一心,群策群力,推動實施了 “百萬客戶大回訪計劃'。前後我們總共回訪了全國104萬名投連客戶。”
至此，關於投連保險引發的這一場戰爭，才算是告一段落。
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