作者 | 黑船來航
出處 | AC汽車
△經銷商站在門口，顯得有些躊躇
十月的秋風吹來陣陣寒意的同時，也捲起一幫君馬汽車經銷商（以下簡稱：經銷商或君馬經銷商）困窘，不知該往何方的他們，再一次聚集在眾泰總部門前。
自去年6月以來，主機廠與經銷商面對車市低迷似乎顯得手足無措。沃爾沃、Jeep、寶沃、梅賽德斯-奔馳商用、觀致、北汽幻速、力帆等不僅要面對萎靡的銷量，還要糾結自家經銷商“發難”造成的不利影響。這些事件猶如一把鋒利的剪刀，將國內車市的“遮羞布”撕扯地七零八落。
幾天前，又是同樣的困境，相似的訴求。眾泰君馬似乎也迎來了這樣的艱難時刻，61家君馬汽車經銷商來到浙江永康眾泰公司前面，意圖尋求一個答案和結果。這是又一次溝通未果，還是具有協商因素的平和對話？
全程參與此次協商的AC汽車通過與主機廠和經銷商的多方交流，梳理整個事件的始末，意圖找到本次事件背後的內核。
01 “失聯”的君馬 驚恐的經銷商
2017年6月27日，眾泰集團在雄安發佈獨立運營的汽車品牌——君馬汽車。與眾泰汽車不同，君馬汽車差異化競爭，主攻轎跑SUV。藉助“雄安”概念的“東風”，自主品牌主導的“君馬”從華北平原四處奔襲，名聲響徹大江南北。
當年年底，部分經銷商從君馬汽車負責招商的相關工作人員處得知，君馬汽車將在3年內（2017年-2019年）將在售產品擴充到9款，並實現此前承諾高端自主品牌SUV的品牌定位。此次參與協商的61家經銷商中的絕大多數都是在這一時期成為了君馬汽車的合作伙伴，“以親民的價格定義高端的產品”成為了這些經銷商青睞君馬的理由。一位經銷商介紹起這一時期的君馬仍難掩興奮：“一個蘿蔔一個坑，我先進來就佔據了我們當地市場。”
2018年春節期間，君馬汽車S70正式上市，一經發布即斬獲月銷售1500餘臺的成績。此時的車市已初現疲軟，這樣的成績在自主品牌裡還算驚豔。此後的四個月內，君馬汽車銷量均保持在1200臺以上，市場表現不溫不火。隨著主機廠政策的不斷落實，2018年4月，君馬汽車Meet 3悄然問世。
一位來自江西的經銷商告訴AC汽車，Meet3的發佈讓經銷商初次感受到蹊蹺。與S70的廣告宣傳力度不同，該款車型顯得有些“低調”。部分經銷商向君馬汽車相關區域負責人提出了不滿，但始終沒能獲得正面回應。
△君馬發佈會的海報，兩款車很是驚豔
據公開資料顯示，Meet 3發佈5個月後才與Seek 5一起召開發佈會。搜狐汽車統計，該車型8月銷量為1100餘臺，此前的銷量未通過正式渠道發佈。會後（2018年9月），君馬汽車銷量獲得增長，經銷商普遍表示認同，當月全國銷量達2700餘臺。今年1月，君馬汽車全國月銷量突破5000臺，創歷史新高。
春節過後，部分經銷商表示：在君馬汽車經銷商管理系統DCS與TCS中，無法訂購自動擋車型。此時，“經主”之間矛盾已然顯現。部分經銷商與其所屬的區域負責人溝通出現了不同程度的遲滯，君馬汽車經營危機的消息在經銷商之間逐漸蔓延。
時至3月，君馬汽車生產遲滯。區域負責人單方面向經銷商承諾返利政策，以實現經銷商向DCS賬戶打款訂車，成功打款後，卻遲遲不見主機廠發車。一名來自湖北並參與此次協商的經銷商表示：“3月後基本就沒有車到我們店了。4月以後，大多數維修配件也停止了供應，廠方相關負責人表示‘這是由於整體車型更換國六導致’，並稱不會有任何影響。”
“耐不住性子”的部分經銷商6月抵達位於湖北省襄陽市的君馬汽車生產基地，發現該工廠已經停產。就君馬汽車自今年3月以來銷量激增的情況，一位自稱瞭解內情的經銷商透露：由於今年7月1日後，部分地區實施“國六”排放政策，主機廠低價拋售庫存。有消息稱，一位已離職的宋姓君馬汽車負責人，以指導價5.5折的價格，向非授權渠道拋售了200臺“國五”排放標準的君馬汽車，而經銷商的提車價格是9折。
今年7月底，君馬汽車經銷商無法登陸DCS與TCS系統，甚至連君馬汽車的官方網站也已經無法瀏覽。一時間，全國各地區61家經銷商陷入恐慌，絕大部分區域負責人聯繫不上。至此，上述經銷商開始自發組織起來，準備共赴君馬汽車母公司眾泰汽車銷售有限公司協商善後事宜。
02 四輪協商
8月初，上述61家君馬汽車經銷商代表共70餘人，聚集浙江省永康市眾泰汽車銷售有限公司門口，就君馬汽車經銷商善後工作開啟了第一輪協商。一位眾泰汽車負責人當即表示：眾泰汽車承認長沙君馬汽車銷售有限公司系眾泰全資子公司。眾泰汽車不推卸責任，會妥善處理君馬汽車的售前售後問題。
△經銷商提供的一份會議紀要
據經銷商代表所提供的第一輪協商的《會議紀要》所示：眾泰汽車願意與部分君馬汽車經銷商代表解決長沙君馬的困難；在8月12日-8月25日內對君馬汽車的狀況進行梳理；重新恢復DCS系統、恢復與經銷商日常工作溝通、對售後情況協調處理、梳理相關商務政策及合同、清理DCS賬面餘額並擬定初步解決方案。
對於經銷商關注下列五項問題重點解決：
1、國五庫存車的處置；
2、售後服務能力的保障；
3、建店返利的梳理；
4、經銷商的售後索賠流程；
5、DCS系統上的上賬金額（含：各種保證金、返利、現金等）
轉眼過了約定時間，經銷商卻未能取得上述相關費用。8月底，眾泰汽車相關負責人表示，君馬汽車由於系統關停，無法獲得相關數據，導致部分事項處理延後。至於配件斷供問題，該負責人稱，君馬方面在交割時未能支付配件生產廠商相關費用，導致工廠無法發貨。眾泰會履行此前對售後方面的承諾，負責君馬汽車用戶的售後維修。
進入9月，雙方啟動第三輪協商。重點就君馬汽車經銷商轉網問題、應付款問題、君馬汽車售後問題進行溝通。眾泰承諾：長沙君馬汽車用戶的售後服務問題由獨立的售後工作組來進行推進，下設四個崗位分別為索賠、備件、技術、服務。對於應付款問題，眾泰提出君馬汽車經銷商可以按照比例訂購眾泰汽車，遭到了部分經銷商的反對。
一位來自四川的經銷商稱，雖然眾泰給出了一些轉網政策，但一些地區的君馬4S店與眾泰4S店地理位置相距很近，會造成直接的同區域競爭，影響雙方利潤。有些地區已經執行“國六”排放標準，根據轉網政策，不提供國六車型。結合上述兩種情況，部分地區的經銷商只能選擇退網，至於退網補償金額也無法達成一致。9月底，陸陸續續有經銷商與眾泰方面取得了聯繫，隨著“十一”長假的來臨，雙方溝通也因此暫停。
眾泰方面對此也頗感無奈，一位相關負責人告訴AC汽車：“從第一輪協商到第四輪協商，我們一直本著對君馬汽車經銷商負責的態度。但主機廠也面臨著各種各樣的問題需要處理，對於接手處理子品牌的事項，包括材料、政策、數據、售後等等都需要時間使其完善。雙方已經達成了許多共識，走向一致只是時間問題”。對於以上觀點，經銷商代表也予以認可。大家都寄希望開啟第五輪協商，朝著圓滿的終點走去。
03 達成協議
10月23日，這些來自於全國各個地區的61家經銷商代表站在母公司浙江眾泰汽車銷售有限公司（以下簡稱：眾泰或眾泰銷售）門口期待再次開啟協商。自今年8月以來，前後已經歷四輪協商。
經銷商的訴求始終圍繞著：
1、對於退網經銷商相關費用的清償。
2、對於有意從君馬轉網到眾泰經銷商相關商務政策的查閱以及君馬未兌付費用的清償。
3、眾泰方面承諾履行君馬汽車“7年或15萬公里”的售後政策。
4、保障君馬汽車維修配件供應。
臨近下班時，參與協商的經銷商代表步履蹣跚的走了出來。他略顯無奈地對AC汽車表示：“我們這已經是第五輪協商了。此次訴求與之前一樣，主機廠方面要先商討。明天早上再談，說實話，我們也知道主機廠現在難，我們同樣也困難！”
△眾泰的工作人員送來了飯餐
25日中午，參與協商的經銷商代表共70餘人被眾泰汽車安排到了庫房餐廳就餐，餐廳裡異常安靜。一位安排午餐的負責人告訴AC汽車：“說實話，我們將心比心真的十分理解他們。君馬現在懸而未決，他們（經銷商）來眾泰討個說法也能理解。”
當晚，雙方圍繞相關應付款比例與時間繼續展開協商。至於兌付週期，雙方遲遲未能達成共識。主機廠擬定的24個月兌付週期遭到經銷商強烈反對；經銷商提出的3個月完成兌付建議也被主機廠以“資金流動性”等問題予以駁回。
眾泰汽車相關負責人表示：作為君馬汽車母公司，眾泰汽車將繼續與君馬汽車經銷商展開溝通，使溝通結果朝著雙方一致認可的方向努力。一位山西的經銷商代表稱：“雖然沒有結果，但有了眉目，好多細節都已確定下來。”
△眾泰相關負責人與經銷商協商，就在這裡達成了共識
10月30日，浙江眾泰汽車銷售有限公司與子公司長沙君馬汽車銷售有限公司經銷商就應付款支付等問題最終達成協議（以下簡稱：協議）。基於雙方協議所涉保密條款，具體協議內容暫不公開向外界透露。
據AC汽車瞭解，雙方商定，所謂應付款項包括君馬汽車經銷商的管理系統DCS與TCS賬戶中明示款項，以及君馬汽車與君馬汽車經銷商此前賬務往來中未能及時進入DCS與TCS系統的部分款項（包括不限於：保證金、建店返利、貼息、廣告宣傳費用、索賠款等）。此次赴眾泰談判的經銷商代表告訴AC汽車，眾泰方面已於29日晚開始，陸續同各個參與此輪協商的經銷商代表簽訂協議，最後一批參與此次協商的君馬經銷商也於10月30日下午，完成同眾泰方面的協議簽署。眾泰相關負責人再次強調：本著尊重此輪二次協商的結果，以及對眾泰銷售各合作伙伴的負責態度，眾泰銷售不會逃避責任。
至此，一場為期3個月的協商，以雙方達成一致的結果落幕。歷史車輪留下的車轍永遠對後市產生著影響，猶如北宋的“澶淵之盟”，在這對“夥伴”之間彷彿昨日重現。這也是自去年汽車行業首次出現負增長，行業從“增量市場”轉為“存量市場”以來，最快達成一致結果的協商。
經銷商代表表示，對於此次結果，經銷商方面表示認同，對主機廠做法予以理解。選擇溝通協商的方式，目的旨在將自己（指經銷商）應得部分的利益得以保全，溝通是解決問題的最佳途徑。
眾泰相關負責人稱，眾泰銷售公司本著對客戶、經銷商負責的態度處理此次協商。無論是經銷商還是客戶，公司都將不離不棄。經銷商是眾泰汽車珍貴的服務資源與合作伙伴，對於願意轉網（君馬轉眾泰）的經銷商給予最大限度的支持，並做好不願意轉網經銷商的善後工作。眾泰汽車本著不逃避、不退縮的原則，對客戶的售後服務方面的承諾依舊有效。眾泰還表示，感謝社會各方對此輪協商的關注。
04 寫在最後
攜手共進，共赴時艱似乎是對此次協商過程最好的表達，不僅讓外界看到了眾泰汽車在困境局面下的擔當，也反映出61家經銷商合法訴求的冷靜表達。雙方本是一家人，合則兩利，分則兩敗。正如一位經銷商所言：“感謝各方關注，今後與眾泰的故事還將繼續。”
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