引言：中国餐饮市场在很长一段时间以来，都处于“有品类无品牌”的阶段。然而由于消费升级，大众需求差异化、碎片化，加之移动互联网和资本的加速发展，近几年餐饮业迎来了品类细分机遇。

在机遇的浪潮中，传统小吃成为行业内炙手可热的品类。

传统小吃就地取材，能够反映出一个地方的物质文化及社会生活风貌，是一个地区不可或缺的重要特色。

中国地大物博，每个地区都有各式各样的风味小吃，它们特色鲜明、风格独特。虽小吃因当地风俗而异，但也不乏走出地区深受国人甚至海外大众喜爱的品类。人们喜欢小吃，一方面是可以“解馋”，另一方面是通过“吃”来感受食物上所带的特色“符号”。

此次加盟家编辑部探访了位于北京合生汇的京天红门店，我们将围绕以下几个问题来考量京天红的“价值所在”。

1. 京天红的品牌壁垒存在于哪些方面？

2. 传统小吃如何面临地域复制？

3. 如何解决相关技术人才缺口这一问题？

4. 门店营运基本情况

5. 合作条件、政策与需缴款项都有哪些？

“这么大阵仗，堪比雍和宫抢头香”

上世纪 90年代初，一家名叫“京天红酒家”的小馆子在虎坊桥的工人俱乐部旁开业，主营北京菜、天津包子。除了“主要业务”，老板还开了个窗口卖“炸糕”。谁知道“炸糕”一出便备受顾客欢迎，无论冬夏，门前总是有一纵长队等着购买。

面皮儿金黄、豆馅儿实在，还透着一股桂花香气。

用老北京的话说：“您别瞧这寒冬腊月一队人在寒风里哆哆嗦嗦，可等您真正买到了，来上一口，甭提心里有多暖和了！”

刚出锅的炸糕金黄酥脆，师傅用大焯子把油泡里漂浮的成品捞起来倒在篦子上控控油，然后数着个数放在铁盘上准备售卖。

大爷大妈们常常十个十个地要，扯几张吸油纸，装俩袋子拎着走人。排队的客人巴巴儿地查看着身前还有几位同志，揣度这一锅是不是还轮得到自己。

“京天红就是很接地气儿的平民消费品牌，走了28年的老牌子，承载的就是北京南城的记忆。”京天红招商部蔡经理说道。

然而，这么一个老牌子，中间也经历了一次别样的“风波”。

2018年底，因为南城改造，京天红无法在原址经营，准备搬迁。

当“撤店公告”贴出，店门口立马层层叠叠站了三四百号人，排队6小时就为了买一袋炸糕。门口的黄牛也应声而出，3块钱的炸糕被抬到了10块，阵仗堪比大年初一雍和宫抢头香，甚至惊动了南城的交警大队……

眼见此情此景，老板十分出乎意料——没想到一个炸糕在28载中早已被大家所接受。

于是，他更加坚定继续这份有温度的事业。

京天红具备怎样的核心竞争力？

受到消费者如此追捧，京天红萌生了将“炸糕”做成北京地标性小吃的想法。

今年4月份，京天红开放了合作。一是想将传统手工艺传承下去，让大家吃到京天红的良心炸糕；二是门店多了可以降低消费者的购买难度。毕竟，时间和地域上的不方便会委屈很多“吃货”。

据了解，从4月份至今，京天红已经建立了13家合作店，不久后，西安、沈阳、石家庄等地都会陆续出现京天红的门店。

传统小吃开放加盟或者合作将面临一系列棘手的问题，虽然是沉淀了28年的老品牌，但是对京天红来说，仍然“道阻且长”。

1. 传统小吃如何面临地域复制？

众所周知，中国饮食文化有很大的地域差异，像“豆汁儿”这样本土特色较强的食品，在其他地区接受度普遍不高。京天红此时开放合作，算不算是走了一步险棋呢？

其实与“豆汁儿”不同，炸糕兼具特殊性与普遍性，它并非严格意义上的北京本土小吃。

像天津的耳朵眼儿，东北的油炸糕，山西黄米炸糕，都是名字不同、但无大差的炸糕。再有南方的青团，日本的大福、雪媚娘等新兴的“网红食物”，也都与炸糕的原材料相类似，由糯米、豆馅儿制成。

由此可见，虽在名称、制作方法等方面有大大小小的出入，但是不可否认，炸糕在中国是有群众基础、有市场的。

2. 京天红拥有技术壁垒，不担心同品竞争

随着更加先进的机器设备引入，京天红的门店效率也得到了提高。

但工艺还是原来的老工艺，味道还是原来的老味道。

京天红对传统工艺一直保持一种敬畏之心，正是这种始终如一的态度，使其品牌本身具备了技术壁垒，技术壁垒注定了其产品具有不可复制性。

京天红的产品不添加任何添加剂，其炸糕用水磨江米老面肥24小时自然发酵，因为江米面相对韧性较小，像极了具有层流特征的“牛顿液体”，摊在手上的时候需要不断活动手指，以防漏下。随后迅速填上特制的馅料。每个生糕要控制在110g-120g之间。随后放入锅中进行烹炸，期间需要不停翻面儿、定型儿。在固定时间后捞出、控油、上架。

出锅的炸糕外皮儿金黄酥脆，皮儿薄馅大，中间的糯层甜软诱人，最里面的豆馅儿含着桂花香，咬一口唇齿留香。

“市面上的炸糕有很多，但是还没有一个品牌能真正能做到跟京天红一个味道”。

也许是常年的一丝不苟给予品牌掷地有声的底气，京天红创造了“8平米的小店日营收8.7万”的营业记录。

3. “嘿，来俩炸糕”

“嘿，来俩炸糕！”带着京腔儿的口音在京天红门口此起彼伏。对于这个沉淀了28年的品牌来说，“情怀”也是其强有力的品牌优势。

值得一提的是，这些被时间打磨过的品牌都在坚守“长线战略”，像上期文章（探店 | 做饺子是门能发财的买卖？高毛利有时也是“一身冷汗”的事儿）的主角鸿毛饺子，京天红也在代代相传的客群中发光发热。

蔡经理拿起手机翻出一张图说道：“这个图很有时间意义啊，奶奶抱着年幼的孙女来这里消费，京天红成了孙女儿时的记忆，等孙女长大，他也会带着自己的后辈来认识京天红，告诉他，这是奶奶小时候的味道。”

“还有一个意向合作商，是北京人，嫁到了深圳，她就想把自己从小就吃的炸糕带到深圳”蔡经理说道，“你的小顾客长大后变成了你的合作商，说来倒也有趣儿。”

有情怀，当然也要有升级。随着消费升级的驱动，京天红也不甘落伍，开始贴近年轻消费群体，从街边店搬到了商圈里。并在店面形象、产品品质等方面做了改进。

亮红色庄重肃穆不失活泼，柔和的黄光照在泛青的牌匾上，好一个气派脱俗、极具腔调的京天红！

“每天都会有很多人问我们：‘你们是虎坊桥那家的京天红吗’？每次听到这些话，我就有种很强烈的品牌自豪感。”

我们就是要让合作商少走弯路

餐饮之所以向“小而精”的方向发展，是因为受众消费观念与体验趋势改变。大家越来越喜欢精致小巧、更具有生活舒适感的东西，对饮食的要求自然也一样。

越来越多的合作商也开始意识到，小吃将以“四两拨千斤”的态势成为新的红海。

我们不妨通过投资与产出来看看，一个从事餐饮的朋友，投资200万做了大型餐饮，日常门店营运支出也特别高，但是每个月的净利润还是在2-3万之间，回本周期如此之长，劳心劳力又耗神伤脑，朋友叫苦不迭。

“有200万的资金，可以投6-7个京天红呢。”蔡经理心疼地说道。

这家位于北京合生汇的京天红，23平米，房租2万/月，4位员工，产品毛利率在70%左右，人力成本每月在24000-26000之间，淡旺季（夏天淡季，冬天旺季）人流差在350-750之间，客单价按12元/人，净利润率达22%，按此计算，在淡季，京天红每月的净利润在4-5万元之间。

由此可见，“小而精”的京天红果然有着令人羡慕的“小宇宙”。

Tips：合作商们要选择合适自己的店型哦

“我们一直建议合作商理性投资，如果你找月租4-5万的房子来做京天红，我们是不推荐的，一切以合作商门店经营获利为中心。”

不过，在招商合作这一部分，京天红像古时候严厉的师父——确认你是“可塑之才”之后才收你做“弟子”，之后遵循“严师出高徒”的价值观帮扶弟子成长。具体表现有下几点：

1. 审核合作商是否具有合作资质

这个有口皆碑的老品牌还挺高冷，在合作商提出合作意愿之时，京天红会先看合作商的资金储备是否符合投资标准。

其次，就是合作商是否能够掌握包糕、炸糕这一核心技术。像上文提到的操作过程，看似简单的流程却异常难以操作，一般人要去门店培训20-30天，通过考核后才有机会具备合作资格。

2. 对合作商提供帮扶

蔡经理提到：标准化，是连锁加盟以及合作共赢的意义所在。

因此，京天红会在与合作商合作初期帮助其选址、建店、进行员工培训，之后还会提供运营服务，对门店进行运营管理。为合作商输送技术老师，从0培养。毕竟，“技术人才”对合作商来说永远是必要的合作保障。

值得一提的是，京天红因为本身需要“异域发展”，所以特别重视每个城市“首店”的建立。不仅会帮“首店”合作商选择地段、规划发展方向、提供营销策略，总部还将负责该店前期的营销费用与活动物料。

最后，在供应链上，公司中央工厂一般会将和好的面以及调好的馅儿对合作店进行日配。保证食材新鲜。

3. 严格管控

无规矩不成方圆，京天红在帮扶合作商的同时也将对其进行管控。为实现标准化、统一化管理，公司设立专门督导以及质量检测部门，对门店的卫生、产品质量进行定时抽查。并规定门店法人前三个月必须在门店对各类事项亲力亲为，对消费者负责。

这个在2004年就被各大纸媒报道，登上央视、北京卫视的“炸糕”，蔡经理谈及虎坊桥店的盛况，小编笑称：京天红真是一个不用考虑选址的餐饮界“红人”，因为不管在哪里落户，总有一窝蜂的客人倒几次地铁、坐几班公交找上门儿、排起队。

结语：

京天红有话说：

对于消费者来说，他们想吃到满意的产品。

对于合作商来说，他们想通过良心产品来实现盈利。

既然市场有需求，恰巧我们又是专业的，那就只好在这条“不归路”上发光发热啦。