轮胎经销商之难，难于上青天

来源 | 司机无忧网编辑 | 王永静

我是70后，出生在安徽贫困农村，从小家境贫穷，幼年时在屋前的县道上很少有车辆驶过，每逢车辆驶过时都无比欣喜，哪怕只是一台拖拉机，我和小伙伴们也会随着车后奔跑、追赶着……直到车辆远去消失在视野中。

也许是从小有了汽车的梦想，所以长大后，从事的职业大多和汽车有关。做过物流，做过配件，后来机缘巧合干上轮胎经销，这一干就快二十年了。

轮胎经销行业是个传统的行业，没有太高的技术含量，属于劳动密集型的工种；然而轮胎经销又是资金密集的产业，通俗的说：需要多倍资金投入，产出和回报却很低，如农民工的条件，搬运工的付出，养家糊口易、成就大业难。

回想10年前的轮胎行业，渠道也是很传统的多级代理：厂家→省代→地区代理→县级代理→乡镇零售商→消费者。

奋斗十几年了，我也就做几个地区的代理；近些年做轮胎经销却发现整个轮胎渠道和经销环境都发生大变化了，从轮胎行业产业链来看，分销环节越来越短、上游厂家要求我们越来越专业、分工也越来越明细，规范的同时，还要越来越有规模。

下游零售商及消费者则要求产品价格低性能高、要求人情关系、要求资金支持，不断提出各种服务需求。

可想而知，现在的轮胎经销为了符合上下游的变化要求，也只能不断改变，毛利没见增长，费用倒是提高不少，经营上是疲于应付，苦苦支撑。

回到现实的经销环境中：厂家为规模效应在同一地区多品牌间隔，找多个代理商分销上量，争夺市场资源；商家单打独斗，利用经销多个品牌来牵制厂家；厂家忙于规范市场要规模，商家忙于上量低价销售、跨合同区域经营；同行商家吵得脸红脖子粗，甚至上演全武行！商家急功近利的思维方式及厂家遍地撒网的行为导致厂家只看眼前的量、商家只赚当下的钱。

事实上的恶性竞争，导致每一位轮胎经销商生存都很艰难；恶性竞争也导致几败俱伤，厂家没有品牌意识，品牌多如牛毛。一个没有品牌意识的厂家即便保有规模也是不持续的，注定是短暂的。

既形成不了品牌效应，也培养不了消费者的忠诚度；我看到的厂商关系越来越凉薄，厂家换代理像“割韭菜”一茬一茬的换。经销商更是“有奶便是娘”，什么好卖卖什么什么都想做，哪个都卖不好哪个都卖不长。

在这种混乱的环境中，经销商难以专注单一品牌运营，就很难做大做强，靠着信息不对称的时代过去了，批发能赚一天的钱是一天，更多是靠着前期资本积累得过且过。

我也希望轮胎行业能快速发展，我也相信这个行业终究会在混乱之后得到肃清改变，面对未来日新月异的行业变化，我常常也在想：我要坚持下去，一定等到我理想中的好日子，到那时候有良好的市场环境，有好的产品、有资金、有人员、有服务、上下信息资源高度集中共享，我们的工作方式更明细规范，我们的付出更有效率，既能得到厂家长期政策的支持又能使零售商、消费者

对我们的产品、服务形成持续依赖。

最重要的是不要让我们经销商再步入无序的竞争当中，能够通过规范经销挣到更多的钱！

以上是我做轮胎经销二十年的有感，借此平台写出自己的心声，欢迎同行朋友们一起交流、探讨。