房小評 中國房評報道 今天
“市場好的時候，怎麼做都對。市場不好的時候，怎麼能把事情做對，才是關鍵。”
這是一句經過市場錘鍊的營銷“格言”，尤其適合當下的限競房市場。
中國鐵建國際公館沙盤南向
“首次開盤有5號樓？”
在亦莊中國鐵建國際公館（以下簡稱：國際公館）售樓處，面對買房人的詢問，銷售邊點頭邊回應：“為了讓首批客戶買到中意的戶型和位置，項目會先推出客戶排卡意向最高的樓棟。”
新盤首開，對於項目營銷來說是重中之重。
“送精裝、額外折扣……”開發商往往會在這時拿出120%的誠意。不過，產品都會有戶型、位置的差異。一個項目中最好賣的那部分產品，是該放在最開始賣，還是留到最後賣？
“取證待開”的國際公館已經做出了自己的選擇。
開盤就“搶收”
從北京市住建委網站公示信息可以看到，除了住宅1號樓，國際公館的9棟住宅樓棟和商業都已一次性取證，取證住宅數量在1000套左右。
已經取得預售證的中國鐵建國際公館
據國際公館銷售信息，項目首次開盤計劃推出5、6、7、10號樓和3、9號樓的部分戶型，開盤時價格優惠幅度很大。
中國鐵建國際公館沙盤北向
為何在項目排卡階段，對5號樓有意向的買房人最多？原因在於5號樓位置、建築、戶型面積和總價的“均好性”。
從沙盤上可以看到，5號樓位於項目的西北角，呈L型，東側和南側朝向社區內的“天籟之地”景觀組團，北側對著金隅的X89R1地塊（金隅學府項目），西側是已經交房的亦莊金茂府，周邊居住氛圍濃郁，沒有主幹道，環境相對安靜。
中國鐵建國際公館沙盤中的5號樓及社區景觀
同時，5號樓還是社區中為數不多的多層建築。按銷售的說法：5號樓公攤小，得房率高，有著洋房的居住品質。
其實，買房人青睞5號樓的核心原因還是總價。5號樓分為南北向5個單元、東西向4個單元，以80平米戶型為主。
據銷售提供的信息：首次開盤東西向戶型單價在4.7萬元/平米左右，南北向戶型單價在5.2萬元/平米左右，全部贈送精裝。東西向80平米戶型、南北向75平米和60平米戶型大概率都會做成普宅。而80平米南北向戶型的總價將從400萬元／套起。
對於剛需買房人來說，國際公館5號樓的價格“十分友好”。
中國鐵建國際公館80平米樣板間客廳
中國鐵建國際公館80平米樣板間餐廳
中國鐵建國際公館80平米樣板間南向主臥
中國鐵建國際公館80平米樣板間北向次臥
據悉，除5號樓外，1、6、10號樓也有80平米戶型，為何買房人偏愛5號樓呢？
第一，南北向80平米戶型只在5號樓。對於在意朝向，預算又有限的買房人，這僅有的24套南北向80平米戶型可謂十分稀缺。
第二，6號樓和10號樓南側緊臨興亦路主幹道，車輛經過頻繁，尤其是有運輸重型車輛經過，噪音和揚塵要高於5號樓所在位置。
第三，1號樓和6號樓都是高層建築，部分樓層還有連廊，公攤大，得房率不如5號樓。在“精打細算”的剛需置業客戶眼中，自然是5號樓的性價比最高。
5號樓80平米東西向戶型預售審批價格
5號樓89平米南北向戶型預售審批價格
“現在的市場環境下開發商不會捂著好賣的產品了，都怕客戶流失。”國際公館一位銷售表示，項目蓄客有一段時間了，眼看周邊項目入市步伐加快，
趕在競品開盤前“落袋為安”才保險。
一般操盤規律是先賣不好賣的，再賣好賣的產品，方便拉昇價格。如果項目首次開盤先賣好賣的產品，後續銷售會如何？
對此，國際公館營銷負責人表示，項目有制定好的銷售策略和銷售節奏，首期開盤價格會是最優惠的，後期再推盤會上調單價。
不過，這位負責人補充道：“未來項目價格的調整也會根據市場情況，但不會低於首次開盤的價格。”
一位行業專家表示，從過去的營銷操盤邏輯來說，房企一般首期開盤會選擇去化快、低總價、小戶型的產品賣，這樣容易實現項目首期資金回籠，同時錯開產品定位，未來方便調價。
中國鐵建國際公館項目西側的金茂府
在市場上行期，一般項目採取的是先賣差戶型和低總價的房子，後面以戶型、朝向、位置更好的房子來逐步提升售價，直到項目結案。這樣買了首期房的業主也不鬧事，買了後期房的業主也得到了更好的居住體驗，大家各得其所。
但是，在市場下行期，上述先賣差後賣好，逐漸漲價的操盤策略有可能被打破，如果遇上企業著急回籠資金，打亂節奏去賣也很可能。不過，在一般開發商那裡，先賣好房源，是需要公司領導，甚至是老闆批准才可以的。
整體來說，首期開盤推貨的質量決定項目開盤銷售成績和投資現金流回正的節奏，而後期推盤房源的質量則決定整個項目的業績和利潤。
國際公館周邊還有2個將在今年入市的競品項目（中海中軸作品、金隅學府），和2個可能在明年入市的競品項目（雅居樂、港中旅）。如果不能在產品、區位和配套上明顯勝出，那麼贈送精裝和更低折扣將是項目最後的“底牌”。
國際公館是區域競品項目中最先拿預售證的，本可以趕在競品開盤前先收割一輪市場，等到競品入市時，再祭出底牌，捉對廝殺。而項目急於“搶收”的背後，有一個潛在原因，那就是合夥企業的退出。
落單的中鐵建？
據有關統計數據顯示，從2017年6月首個限競房項目入市至今，兩年的時間，北京共有57個限競房項目，超過4萬套房源投放市場。而現階段限競房庫存約有2.3萬套，已經完成土地出讓，未來將要入市的限競房項目還將帶來約2萬套新房供應。
僧多粥少，來自市場的壓力不言而喻，而之前聯合拿地的企業，有不少已經“分道揚鑣”，位於亦莊的X89R2地塊便是其中之一。
2018年10月19日北京經濟技術開發區河西區X89R1、X89R2兩塊南北相鄰的地塊出讓，引來多家房企激烈角逐。最終金隅以33.2億元拿下X89R1地塊，金茂＋路勁＋中國鐵建組成的聯合體以37億元拿下X89R2地塊。
X89R2地塊由中鐵、路勁和金茂三家合作拿下
對比北京經濟技術開發區河西區首個限競房項目和悅華錦拿地時的情況，X89R1、X89R2兩塊地的成交價格並不算高。而且2018年9月8日和悅華錦首次開盤，9成的高去化率和人大附落地亦莊的消息，讓開發商對亦莊住宅市場充滿信心。
然而過去的成功經驗，未必適應市場的變化。
北京經濟技術開發區河西區早期以亦莊金茂悅、亦莊金茂府、融創紫禁壹號院、中海北京世家、棠頌別墅這類改善和高端商品房為主，就連周邊舊宮的中鐵華僑城和園、中國鐵建花語金郡，也是面向改善客群的商品房。
彼時，土地的溢價空間讓開發商的利潤更有保障，即使銷售速度稍慢，賬也能算的過來。
但此時不同彼時，本就攤薄利潤以價換量的限競房項目如遇滯銷，只會徒增項目資金成本，導致項目算不過賬。
X89R1（金隅學府）地塊北側圍擋
與X89R2（中國鐵建國際公館）的分界線
X89R1（金隅學府）地塊尚未動工
亦莊及周邊區域接連入市的熙悅林語、首創禧瑞天著、和悅華錦、萬和斐麗、金隅金麟府等限競房項目，直接推高了區域的供應量，讓首開勁銷9成的和悅華錦，二期銷售去化都出現了明顯“降速”，而緊鄰X89R2地塊的金隅金麟府，首次開盤去化更只有21%。
面對限競房供應的持續井噴，市場的急速降溫，企業拿地時舉牌的激情早已褪去，部分合作拿地的企業甚至選擇了退出。
據2019年6月26日北京產權交易所信息，天津北方博茂置業有限公司完成北京昊遠置業有限公司34%股權轉讓，同時北京雋成房地產開發有限公司完成北京昊遠置業有限公司33%股權轉讓，兩個股權的受讓方均為中鐵房地產集團北方有限公司。與股權一同轉讓的，還有借款。
據媒體報道，在3月31日，中鐵房地產集團北方有限公司就已提供了項目全部股東借款38.17億元，獨自承擔了包括項目土地款（37億元）在內的所有成本開支。而這38.17億元資金產生的利息，按年化4%算（中國鐵建公司債票面約4%），都不止8000萬元了。
中國鐵建國際公館的項目營銷負責人對此表示，公司目前不存在資金壓力，項目也不存在回款壓力。
資金“無壓力”的國際公館首開銷售成績如何？讓我們拭目以待。
閱讀更多 房評報道 的文章
