Aruba是一家以技術創新能力見長的公司，所以能夠在Gartner的無線/有線接入網絡魔力象限中，長期位居領導者象限。同時，Aruba又是一家低調務實的公司，總是默默做事，習慣於在客戶的身後維護網絡的通暢，很少走到聚光燈下。
正是這樣的企業特質，讓Aruba深受頂級客戶們的喜愛，在Aruba的客戶名單中，不乏許多世界500強的名字。而在中國，京東、騰訊、今日頭條、小米、滴滴這些擁有高超技術水平的互聯網巨頭和新貴們也不約而同的選擇了Aruba。
在過去，Aruba就是高端市場中，高品質、高安全網絡的代名詞。長期在高端網絡市場積蓄了豐富的技術勢能之後，Aruba又看到了中國活躍的成長型市場，正在產生一個新的“藍海”。
Aruba中國區總裁謝建國所說，“中國的成長型企業創新能力非常強，很多場景都適用於無線網絡的技術，如果我們能夠將高端企業的經驗傳遞給成長型企業，這對這個群體的數字化轉型是有推動意義的”。
進軍成長型企業是順流而下
每一個大企業都是由中小企業成長而來的，但並不是每一家中小企業都有機會成長為大企業。
相比而言，除了資源上的優勢之外，大企業對新技術的運用更為成熟，抵抗市場環境風險的能力更強，所以中小企業如果不能通過數字化的手段去獲取新的生產力，必然在成長速度上有所欠缺，也就無法跑贏同等市場環境下的競爭對手。
反之，如果能夠抓住細分場景，充分利用互聯網工具和擁抱新技術，那麼這些中小企業獲得的成長速度通常是令人咋舌的。這也是為什麼謝建國會認為，“成長型企業具備更好的靈活性和創造性，它們勇於開拓，沒有包袱，也願意嘗試最新的和最優秀的無線技術。”
所以，對Aruba來說，瞄準成長型企業的新戰略本質上是一種“順流而下”。一方面，Aruba在高端市場的經驗可以幫助成長型企業通過網絡的賦能，進一步加快業務增長速度。另一方面，成長型企業在中國市場的蓬勃發展，也讓Aruba發現了在中小企業“紅海”當中的這片新的“藍海”。
謝建國也承認，在中小企業市場發力，也是Aruba的一次全新的嘗試，“能不能把高端企業積累的經驗傳遞到中小企業市場上來？我們發現，無論是在全球，還是在中國市場都可以被接受。Aruba作為全球第一的Wi-Fi 廠商，在中國市場，有能力幫助中小企業化身為成長型企業。”
實際上，成長型企業的無線需求並不簡單，他們希望的性能和安全性往往是企業級的，同時因為自身沒有足夠的IT團隊，又希望網絡的管理是家用級的。但這對於Aruba來說，並不是難事。在推出Aruba Central綜合雲管理平臺之後，這些難點都會迎刃而解。
雲管理平臺帶給成長型企業五大價值
我們知道，過去傳統網絡的建設複雜度高，投入成本大，建設週期長，從管理的角度看，不僅運維成本高，而且業務配置複雜度高。所以，成長中的中小企業如果走向傳統網絡必然會拖慢發展的節奏，走向雲端和簡化的網絡管理將是一個明確的方向。
正是基於這樣的判斷，Aruba在中小企業解決方案中補齊了最重要的一環，基於公有云架構的雲管理平臺ArubaCentral正式在國內落地。延續了Aruba全球與亞馬遜的合作，目前在國內也是運行在亞馬遜AWS上。
Aruba中國區大客戶技術總監劉寧表示，“這個雲管理平臺的主要目的是為了解決大量多分支機構、中小企業，地域分佈比較分散，經營面積比較廣，店面比較零散的難題。這些場景下的網絡管理如果用傳統的架構來管，成本會比較高，Aruba Central綜合雲管理平臺天生適應雲的架構。”
簡單的說，Aruba Central綜合雲管理平臺可以為成長型企業提供五大價值：
其一，可定製化。雲管理平臺上放出了很多API接口，可以利用本地化的需求做二次開發。
其二，雲端簡化運維。可以為企業大大降低部署時間和成本，無需AP運維團隊，公有云上自動部署和配置，整個過程不到10分鐘。
其三，客戶端的管理界面全面可視化,甚至對一些非法IP干擾、入侵，假冒SSID等常見的安全威脅也能一目瞭然。
其四，移動端的管理做到了同步。在Android和iOS平臺上都有基於APP的管理平臺，管理員可以隨時通過手機管理網絡，特別適合移動式的使用場景。
其五，高性價比。一方面是Aruba的硬件提供了有限終身免費質保。另一方面，Aruba的License是可以基於服務的訂閱，支持分期購買，不需要企業一次性支付很多成本。
從這五點價值不難總結出，Aruba Central綜合雲管理平臺是建立在高可靠、高性能的基礎上，提供了簡化的運維管理，並可同步移動端，同時有靈活的增值業務可供選擇。
客觀的說，今天的網絡設備在硬件層面已經很難分出勝負，同質化是一個不爭的事實。所以考量服務商的要求就變得更豐富，必須要有領導級的技術能力，更要有最好的硬件，以及最好的軟件。
那麼，首先Aruba在全球是Wi-Fi的領導廠家，長期處於技術的引領地位，其次，在軟件上，Aruba這兩年更強調體驗，所以Aruba打動了全球500強的企業和大量中國的頂級客戶，如今Aruba又將這些能力與雲端的管理平臺結合，賦能給中小企業，支撐他們的商業模式獲得更快的成長。
渠道和行業是差異化勝出的關鍵
中國雖然是一片中小企業成長的熱土，但中國市場幅員遼闊，行業屬性也非常多樣化，Aruba深入中國市場的難度可想而知。
首先在渠道層面。謝建國表示，“Aruba進入中國13年，一直都與本地的合作伙伴保持緊密的聯繫，Aruba投入了非常大的資源、精力去發展合作伙伴，尤其針對中小企業市場，我們增加了很多應用級的合作伙伴。”
我們也看到Aruba近期發佈的軟件產品，比如ClearPass Device Insight，這是平臺屬性，所以需要大量的合作伙伴共同去開發面向客戶的應用。這本身對傳統網絡渠道出身的代理商而言，也是一次難得轉型機會。
“Aruba其實為合作伙伴留出了足夠的發展空間，只要合作伙伴有深入行業的需求，我們會提供足夠的API，甚至可以針對客戶的需求，去適配API，修改我們的API”。謝建國說，“目前，Aruba有180多人的研發團隊在北京，可以快速的滿足API適配的需求。”
其次，在行業市場與客戶協同創新。Aruba發現中小企業的創新能力很強。同時，這些創新的應用反過來可以對Aruba產品的發展起到借鑑作用。
與此同時，Aruba在重點行業採取了重點投入的方式。例如在酒店行業，與合作伙伴共同Central+AP的方式去發展新的酒店客戶。而在教育行業，除了過去側重的985、211高校之外，對一些高質量的職教，或是普教的特殊環境的網絡需求也會去做一定的支持。
劉寧還表示，“一些通過互聯網發展起來的新模式，比如整形美容APP，健身等等，也存在分支機構很多，發展很快，客戶對Wi-Fi的要求越來越高的情況，這也是我們下一步去關注的市場。”
大概一年半之前，Aruba開始明確向everything as a service的方向去走。儘可能地弱化硬件的價值，轉而去強調解決方案的能力。謝建國也提到，近期Aruba在國內增加的資源都是軟件和服務方面的。所以，Aruba會一直向這個方向去努力，從這個角度看，通過雲的架構向中小企業提供雲管理服務也可以看成是這一戰略方向的組成部分。
閱讀更多 科技象 的文章
