只有到了一定的深度，這個世界才是普遍聯繫的，問題才是普遍聯繫的，處理的方法才是普遍聯繫的。那些看似毫不相關的問題，才能在底層得到徹底解決；很多管理問題之所以解決不了，甚至越解決越壞，其中一個根本的原因在於管理者對問題的深度認識不夠，過於表面化的管理，造成一個問題解決之後，迅速帶來一些列的後續次生災害，最後擴大到無法收拾的地步。
缺乏深度的管理者實際上是一個巨大的破壞者，他的破壞程度還不如什麼都不管！
80%的銷售人員完不成業績，20%的人超額完成，這些80%的人成為了企業沉重的負擔，但這些人可能是非常努力，非常認真，就是沒有業績！怎麼辦？開掉！可能連這樣的人你也找不到了？全部搞掉之後，隊伍可能就垮了……再重新搞，還是一樣！這是一個極為普遍的痛點問題，也是一個看起來非常簡單，但卻是一個具有相當深度的管理問題。憑藉我們傳統的表面化管理認知，管理者很有可能按照以下次序出手！
首先，我們最喜歡的管理手段，績效考核率先登場。完不成任務的人通常都是內在動力不足造成的！要加強對落後者的考核，通過強有力的考核激勵手段，鞭策落後者完成任務。這樣的管理措施越來越不能達到我們的目的，在大多數人都不能完成任務的情況下，不會因為考核了就能完成任務！反而會由於嚴厲的考核徹底喪失鬥志，從而帶來團隊的潰敗。這樣的潰敗會加劇人員的流動以及非常不好的負面口碑。越多的人離開，招來的人素質越差，用人的成本越高，內部的負面情緒越重，真正的人才越難以留下，最後有能力的人也會離開，造成難以收拾的局面。一個表面化的管理措施帶來的是全面的崩潰！
我們也可能會採用另一個通用的管理手段，就是加強培訓，希望通過針對性的培訓提升他們的個人能力，從而改善他們的業績。這是非常柔和的賦能方式，可能會有一些人通過培訓有所改變，但絕大多數人的培訓效果也是不明顯的，培訓的越多，可能效果越差，到最後會形成雞肋，不培訓似乎不行，培訓了似乎也不行，到底培訓還是不培訓呢？！這個措施到最後會變成了一個讓所有人討厭的管理方式，甚至會傳遞這樣一個思想，“你們教的都不管用，我們怎麼可能幹得好呢？！”而事實上，也確實是這樣。
還有一個更糟糕的管理思路，就是讓做得好的人帶著差的人幹。這樣的方式似乎是非常聰明的做法，但很可能帶來最為糟糕的結果。這樣的做法依託於他們想當然的認為，優秀的人一定能帶出一個跟他一樣的人。但現實的情況是，完不成任務的人大多數沒有任何改變，反而會拖累業績好的人一同完不成任務，造成兩敗俱傷的局面。這個問題的底層原因是，一個非常優秀的銷售絕不代表他是一個優秀的師傅，更不代表他能培養出非常優秀的徒弟，反而是優秀的銷售很有可能培養出一群笨蛋！
自己銷售與指導別人銷售、管理別人銷售是完全不同的兩項技能，一個是實戰技能，一個是教練技術，混淆會造成巨大的混亂。這樣的事情在很多團隊中反覆的得到驗證。
所有以上的方法，是我們對付80%無法完成任務人員所採用的管理方式，類似的方式還有很多，但他們都有一個共同的特點，就是僅僅停留在表面，只要停留在表面，這些方式都會以失敗告終，最後，我們會閉上眼睛忍受了這樣的局面，儘管我們恨得牙根癢癢，儘管我們知道我們付出了慘重的代價，那又怎麼樣呢？！這就是表面化管理的最終結論。不管你是大客戶銷售，還是渠道銷售，不管你在那個行業，缺乏深度的管理就是最大的破壞。
從深度管理的角度來看，絕大多數人員完不成任務，本質上反應的是管理者對銷售動作閉環分解研究的不夠造成的。在把產品變成錢的過程中，真正能夠對持續成交的過程有深刻影響的動作到底是什麼？在實現了第一次銷售之後，如何實現的二次三次銷售過程？從而實現客戶的滾動開發？這中間的關鍵行動有哪些？這個過程必須要進行細緻的分解，要從接觸客戶開始一直到持續成交，都要進行專業的分解，才能真正找到銷售的關鍵行動。
不同的客戶，不同的產品，不同的公司，不同的區域可能都會不同，需要的關鍵銷售動作也是不同的 ，這就需要有針對性的進行分析提煉。
這個工作至少可以挽救絕大多數的銷售人員。很多人完不成任務的最關鍵原因是不知道幹什麼？這就需要管理者能夠有效的指導他們的工作，讓他們把精力投放到最有價值的銷售動作中。只要指導的工作內容是正確的，就會產生效果，這個變化是非常明顯的，只要有效果，銷售的積極性就會被調動起來，就會進入積極的正向循環。因此一個管理者最重要的是要清楚地知道，提高銷量的關鍵銷售動作到底是什麼？如果今天給你一個機會，讓你試一下，你要保證這個動作真的是有效果的，這是考驗管理者對自身銷售的深刻理解能力。也是讓你的團隊對你有信心的關鍵。
所有培訓必須以銷售動作閉環分解為基礎。管理者在準確鎖定關鍵銷售動作的基礎上，可以根據這個關鍵銷售動作的要求，分析銷售人員必須掌握的銷售技能、銷售知識，從而提供非常有針對性的培訓，這個培訓內容將非常簡單、實用，可以迅速轉化成具體的操作步驟與方法，從而獲得最佳的實戰效果 。一個團隊到底應當培訓什麼，不是由調研決定的，而是由本身的銷售模式以及工作內容決定的，什麼樣的崗位，什麼樣的工作內容，決定了他們應當掌握的關鍵技能。因此搞清了關鍵銷售動作，我們才知道到底培訓什麼更有效！
所有的績效考核必須建立銷售動作閉環分解的基礎上。只有針對最關鍵的銷售環節制定績效獎勵與考核，才能不斷的推動銷售進步。特別是那些一直完不成任務的人以及沒有上手的新人，他們的問題一定是某個關鍵銷售環節沒有打通，考核的目的是指導他們向這個方向努力，並不斷鼓勵他們取得成果。比如，新人最關鍵的是銷售機會，那麼對於影響銷售機會獲得的銷售動作將變得非常重要，設置針對銷售機會獲得的考核措施，將有效的指導銷售人員執行正確的銷售動作，成功的希望也會大大提高。
這樣的分析是不是已經讓你感受到深度管理的重要性。面對那些80%完不成任務的人，無論你採用績效考核，還是採用銷售培訓，還是實戰指導，都必須從最深層的銷售動作閉環分解才能找到最佳的匹配方案，這些看起來毫不相關的管理手段，在處理80%完不成任務人的問題上，都由一個深層的管理技術引發。
如果不能從這個深層次的管理技術出發，所有的管理手段就不能成為一個有機的整體，那麼我們就會變成一個表面化的管理者，我們每解決一個問題的時候，就會引發更多的管理問題，從而使我們掉入越搞越亂的問題漩渦，我們本人也會變成一個巨大的破壞者！
深度決定跨度！心法決定技法！
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