莊崇灃
賽馬才能知道好馬
前天做了個分享，談到銷售團隊的組建，個人認為，訓馬不如選馬，選馬不如賽馬，培養一頭豬上樹不如直接找到一隻猴子，公司不是學校，沒有義務承擔“育”的責任，應該是“拿來主義”，銷售員進來的第二天就應該給公司帶來銷售額。當然，根據公司後續的發展需求，“育”也很重要。
通常情況下，HR慣用的“選、用、考、育、留、送”其實不太適用於高質的銷售團隊的組建，至少對大多數初創公司是不太合適的。初創公司大都是以市場為驅動，市場做不起來，技術再牛逼，最後也得掛掉。選是選不出什麼人才的，只有通過“賽”才能賽出來人才，因此，今天就簡單談談“選”這個環節中如何通過“賽”來高效選擇高質量的銷售人員。
插一句，清華北大牛在哪裡，當然是學生了，全國最牛逼的學生都被搶到那邊，不牛才怪。企業也是一樣，誰搶到牛逼的人才，誰才在競爭中佔有先機，比如華為的校招起薪18萬，而且是上不封頂。
準備道具：4份同款報紙，不算腦筋急轉彎的智力測驗題2-3題。
1.出得起好的工資才能招到好的人才，如果市面上相同崗位是5000元，那你就開出2.5-3倍的底薪，牛人自然會蜂擁投簡歷。任正非說了，華為哪裡有什麼狗屁人才，錢給多了，不是人才也是人才。你給你員工吃草，你將迎來一群羊！你給你員工吃肉，你將迎來一群狼！老闆讓員工吃虧，員工就讓客戶吃虧，客戶就讓老闆吃虧。包括傑克韋爾奇、史玉柱、董明珠等商業鉅子都一致認為，工資最高的時候企業成本最低。
2.先叫HR初試時過濾一遍，把家境好的城市大學生過濾掉。銷售是一個起得比雞早、睡的比狗晚、吃得比豬差、幹得比牛累的活，條件太優越的人基本幹不了，別試圖浪費時間。
3.衛哲說得對，面試時如果問一個大學生來阿里巴巴幹嘛，回答是“為了天下沒有難做的生意”，直接叫他滾蛋。如果回答說“想要在杭州買車買房子娶老婆”，明天就可以來上班。幹銷售的，企圖心很重要，沒有強烈的自我驅動力，其他都是扯淡。
4.通知20個求職者同一天同一個時刻進行第二輪複試，不要一個個面試，而是一起復試，沒有比較，哪有傷害，怎麼能知道這20個人中哪個是最優秀的呢？一個面試完在進來一個的常規面試方法好比每次只有一個蘋果讓你選，你怎麼能選到最紅最甜的那個呢，如果一大箱蘋果讓你選，你輕而易舉地選出最大最甜的4個，賽馬也是如此，讓一匹一匹馬跑還不如一起賽一場，道理就那麼簡單，此辦法至少對於招聘銷售員是合適的。
5.找個大點的會議室，叫他們在3分鐘內自願組成5個人的4個小組，並自薦或者選出一位組長。目的後面會說明。
6.每組給他們一份報紙，讓他們數數這份報紙裡照片有多少人，注意觀察每組是誰在數。叫每組組長把算出來的數字報一下。對錯其實無所謂，目的後面會說明。
7.接下來問他們兩個問題，每道題有三分鐘的思考時間，比如“烏龜和兔子賽跑在什麼情況下烏龜一定贏”，“毛毛蟲要過過一條河，沒有橋和沒有船的情況下，它要怎麼過去”。叫他們把答案寫在一個小紙條並提交上來。
8.叫每組的組員把聯繫方式留給組長，告訴他們這次的面試結果由組長通知，組員可以先行離開，組長留下。
9.本輪面試結束，這4位組長基本適合，可以直接錄用或者進入第三輪面試。
說明：本輪面試主要圍繞本文開頭說的“賽”進行，第5點的目的很簡單，銷售是個主動性非常強的事情，在彼此還陌生的情況下，在三分鐘之內能夠自薦或者被推選為組長的求職者，一般自我驅動和主動性比較強，也有一定的領導欲。再說了，現在社會競爭那麼激勵，什麼東西都要勇敢去爭，機會只屬於敢於爭取的人，最起碼，組長已經是這五個人最敢冒頭的人，中國人喜歡謙讓，銷售卻要勇於把握機會，敢於爭先，勢在必得。
第6點其實就是觀察組長的做事方法，數報紙上的人頭這樣的小事，小學生都可以做到，如果是組長親力親為，那隻能說明這個組長是不合格的，不懂得授權或者放手讓手下去幹。小事其實是最能看出一個人的本性。如果這個環節是組長親自在算，就不用考慮錄用。
第7點其實是測試一個人的應變和抗壓力，在短短的三分鐘如果能回答出比較接近滿意的答案，至少說明應變能力和知識儲備不錯，銷售其實很多時候要應對客戶的突如其來的問詢，如果不具備一定的思維方式和應變能力，其實是很難成交的。烏龜和兔子在水裡賽跑烏龜一定贏，其實就是換賽道的思維方式，在當前“彎道超車”的機會基本被BAT等互聯網巨頭所壓制的情況下，唯有“換道超車”才有可能有機會活命，比如今日頭條和拼多多、雲集等。
毛毛蟲只要確保自己安全不被鳥吃掉，乖乖在河的這邊吃樹葉就行了，不久後將化蛹為蝶飛到對岸。小學生也知道毛毛蟲會變成蝴蝶呢，為什麼大部分大學生在特定的情況下回答不了呢？有時候知識和思維方式很重要，但是幹銷售，最終還得靠老老實實的執行，不用想太多。當然，這和等待時機成熟沒有關係。這些問題可以根據需要設置。
第8條，委婉地讓其他面試者離開，給足面子，求職不易。你已經有了滿意的人選，就讓其他求職者優雅的離開。
其實，1-5這五點最重要啦，其他只是套路一下而已。通過這兩輪的面試，基本可以找出自我驅動力強、有強烈企圖心、有較強主動性、有一定應變能力、有一定思維方式和有一定領導力的銷售人才，假以時日的訓練和實踐，結合文頭的HR六字工作方針，他們應該具備了帶團隊的作戰能力的潛質。這樣選出來的人才具備規模複製的可能，為公司的業務拓展壯大提供了最基本的標配。
“選”這個環節真的很重要，通過“賽馬”才能挑出跑得最快的馬，而不是一個一個進行二輪面試。
當然，人進來以後，一個月內，可以通過一邊的實踐，一邊的培訓，通過賽業績，再淘汰掉30%的人員，留下來的應該都是比較不錯的人選，這是後續的“賽”。
有機會我們再來談談後面的五個字。
2018-3-10
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