大家好，我是李帥東老師，今天是2019年的2月21號，正式開年的第一個月，也是美容行業非常關鍵的一個月，這個月不僅要考慮38節的活動，還要考慮美容院全年的活動規劃。今天我就抽出幾十分鐘的時間給大家梳理一下美容院營銷活動規劃與執行的一些要點，很多美容院都有做活動，但是對於一個成功的營銷活動到底該怎麼做，以及如何去有效執行，很多美容院的老闆還不是很清楚。
我們大家都知道，現在是一個營銷戰爭的時代，營銷的方法和模式層出不窮，現在的產品也很多，多如牛毛，且同質化嚴重。比如加多寶和王老吉、康師傅和統一，當然還有很多不出名的品牌。其實對於我們美容院也是一樣，產品多，美容院也多，你的競爭對手在一條街上往往不止一個。所以，現在大家都開始走精細化營銷的路線，把市場的這塊兒蛋糕細化，往深層次、精細化、差異化發展。另一種是走規模化，集團化路線，以大規模來降低成本，以達到佔領市場的目的，在這樣的市場情況下，做營銷就顯得尤為重要，沒有營銷就很難突圍而出。
對於美容院也是如此，必須要講究營銷策略，美容院的大部分業績基本上都是出自營銷活動，你今天沒有策略，明天就沒有收穫。特別是在年初的時候，大家都在收客戶、收業績，各種方案和套路層出不窮，所以你的營銷活動、營銷策略與執行一定非常重要。我們制定的營銷策略必須是基於美容院的年度規劃，必須讓你的營銷活動服從你的年度規劃才是科學的。
但是，我們大部分的美容院往往缺乏的就是科學的規劃，大部分時候是為了搞活動而搞活動，看到其他美容院搞活動，就跟著搞活動，令自己處於非常被動的位置。如果有了科學的年度規劃，就可以變被動為主動，每個季度、甚至每個月、每天要做什麼活動，做什麼主題的活動，都可以規劃的出來，也可以很好的拿到廠家的支持，為活動做更好的準備。
第一個章節，我們先講營銷活動的宣傳要遵循的5W1H原則。
1、為什麼要宣傳？
2、向誰宣傳？
3、要宣傳什麼內容？
4、何時宣傳？
5、在哪裡宣傳？
6、宣傳的渠道？
為什麼要宣傳？解決的是宣傳目的問題，是為了穩固老客戶，還是為了拓展新顧客。向誰宣傳？解決的是活動對象的問題，是針對老顧客、新客、還是散客。要宣傳什麼內容？解決的的營銷活動內容策劃的問題，我們想要讓目標客戶瞭解哪些活動內容。何時宣傳？解決的是活動開始日期和截止日期，也就是活動的時間節點，活動的時間安排一定要符合目標客戶的時間，這樣才能達到一個很好的效果。在哪裡宣傳？解決的是具體在什麼地方和客戶進行接觸，哪個地方是目標客戶出現最多，最頻繁的，不一定非要是我們美容院的門口，可以是附近的廣場、商場、學校。宣傳的渠道？解決的是宣傳媒體選擇的問題，是選擇電梯廣告、宣傳單、還是微信群，我相信每個美容院都有自己的宣傳方式，目的只有一個，就是要達到一個最大化的宣傳效果。
第二個章節，我們講營銷活動的內容策劃要遵循顧客的5大需求。
1、生理需求
2、安全需求
3、愛與歸屬的需求
4、尊重的需求
5、自我實現的需求
我們經常講顧客的需求，那麼什麼是顧客的需求，包含5個層次，每一個層次代表著不同的需求，只有找到顧客的需求，並且滿足顧客的需求，顧客的滿意度才會提高，只有顧客的滿意度高了，才會有持續的消費。如果說顧客到店不消費、消費不持續，首先就要從顧客的滿意度去著手，只有顧客的滿意度不斷的提升，才會產生顧客的忠誠度。
第一層滿意度就是幫助顧客從麻煩中解脫出來，比如說顧客的皮膚比較乾燥、眼袋比較重，皮膚狀態比較差，這就是顧客所面臨的麻煩，我們幫他解決了這些麻煩，顧客就會感覺滿意，就會接受我們的產品和服務，這是顧客最低的一個需求。顧客的需求得到滿足之後，就會感覺到開心，更高一層的需求是顧客的體驗，服務周到、產品新奇，我們給顧客能夠提供的不同與其他美容院的服務體驗，能夠給顧客提供的比較新奇的產品和項目。顧客最高的滿意度是驚喜，也就是我們能夠給顧客提供的產品和服務超出了顧客的期望，如果說我們能夠給顧客經常帶來這種超出想象的驚喜，顧客對我們的滿意度就會達到一個很高的層級，顧客對美容院的忠誠度也會大大提高。
第三個章節，我們講營銷活動的制定要分析的6個因素
第一個，市場調查。調查競爭對手的活動內容，你的競爭對手在做什麼促銷，拿什麼產品和項目在做促銷，卡項組合是什麼，你必須要搞清楚競爭對手的方案。
第二個，產品和品牌的參與度。你本次的營銷活動用哪個產品、哪個品牌、哪個廠家，是做一個爆品，還是做一個打包的項目體驗。
第三個，要明確的是消費者對產品的接受度。咱們的顧客對這個產品的接受情況怎麼樣？對價格的接受度以及對效果的接受度，並不是說所有的產品適合所有的人，90%的美容院常犯的一個錯誤，就是把同一個卡項賣給所有的顧客，事實上，有一些顧客是不需要這個產品的，沒有需求，顧客根本就不會購買。
第四個，宣傳渠道和店鋪佈置。我要做的營銷活動如何來宣傳，如何佈置，門店的整個背景如何設計，都是需要做一個分析的。
第五個，產品在本區域的銷售情況。分析本次營銷活動所設計的產品在本區域的銷售情況，銷售當中遇到的問題有哪些，一定要分析出來，要調查之前的營銷活動的效果怎麼樣。
第六個，對競品做分析。首先你要了解競品在本區域是哪些產品，比如說一條街上有3家美容院，哪一個產品賣的是最好的，是對你構成威脅的，對你來說是有衝突的，你要調查清楚，還要調查清楚競品在近期有沒有搞過什麼活動，活動方案是什麼，活動的規模怎麼樣，活動的主題和亮點是什麼，不足之處有哪些，優惠力度是多少，以及活動的效果怎麼樣。
第七個，消費群體的分析。本次活動如何吸引消費者參加，什麼樣的方案可以吸引到我們的目標顧客來參加，顧客願意在現場購買的真正原因是什麼，以及對遊戲、獎項、卡項的設計有什麼期待。
第四章，營銷活動在執行過程中要注意的5個細節
第一個，活動的氛圍，比如說3月減肥季、三伏天的艾灸日、10月粉紅色帶，
活動的主題要明確，活動的氛圍一定要營造好。主題簡潔明瞭，突出利益點，品牌形象保持一致。
第二個，活動的物料，做活動需要什麼物料，物料的準備要充分，俗話講：兵馬未動，糧草先行。產品、贈品、著裝、宣傳要統一，贈品儘量選擇有獨特性、關聯性、適合主題的活動。
第三個，活動的互動遊戲和優惠卡項的設計，要切合主題，要大眾化，簡單化，比如有獎問答，抽獎，保證顧客都可以參與進來，還要注意和當地的風俗習慣產生衝突。
第四個，活動的團隊組建，在活動開始之前必須對所有的參與人員進行活動內容的培訓，參與人員要熟知活動的主題、活動的內容、活動的對象，制定相應的獎勵機制。
第五個，突發狀況和應對措施。
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