一個幸福萬年的秘訣不是別的，而是與孤寂簽訂一個體面的協定。by馬爾克斯
作為人壽保險經紀人，經常需要展現給客人一款IUL產品的設計以及未來可能的走勢，實現這個目的最直觀的方法就是給客人一份產品Illustration。這個詞找不到很好的中文翻譯，通常叫它“設計方案”。
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Illustration往往好幾十頁，有很多術語，數字和表格，幾乎所有客人都會讀得雲山霧障，不明就裡。這時候經紀人就需要帶著客人把illustration細細捋一遍，尤其是關鍵性參數。必須承認，這是很花時間的一件事，而且有些客人往往捋一遍還不夠，需要一遍一遍地過。所以今天我想寫一下當我自己拿到一份IUL illustration後，是怎麼來考量裡面的主要參數，並以什麼依據來評估一個產品和它的設計，希望能夠對讀者有所借鑑。
一、付費的方式和年份
IUL只能有一個主要目地，就是讓Cash Value儘快地增值。所以集中在保單的前十年甚至前七年儘量大額地付費非常重要，10年以後大可停止付費。如果一份IUL讓客人小額付費，但要付20年，30年，甚至終身，這個設計就出了問題，至少沒有將重點放在cash value上，這樣的設計在購買時要慎重。
二、起始保額的數目
為了讓IUL裡面的cash value儘快增值，必須將起始保額設計為Minimum Death Benefit。這個最小保額與每年所交保費成正比例，比方說41歲的男子，如果每年交一萬塊的保費，我可以將起始保額壓到二十七八萬左右。但如果每年交四萬塊保費，保額最低也要一百萬。只要是相對的Minimum就好，絕對數值大小沒關係
三、Non-Guaranteed Interest
在數字欄裡，我不會去看Guaranteed的那一欄，因為對於IUL來說，買的就不是它的Guarantee，因為它的Guarantee很低，通常也就是保證在index跌的年份裡保您不跌而已。Guarantee那一欄假設的是年年利息收入為零，年年扣費為最大，保單cash value一路陰跌直至lapse，這種極度悲觀的預測看起來沒有意義。
在Non-Guaranteed的那一欄，要看它Assumed Interest Rate。一般來講用6.x% – 7.x%的比較普遍。我反而會更留心那些用6.x%甚至更低做illustration的產品，因為一個產品可以採用的最大interest rate取決於它的S&P500 annual point-to-point index在過去25年能達到的平均利率。如果它家的index很差，有很低的cap，過去25年實際給的利息很低，它就只能用很低的利息來做illustration。那麼我們就要避免買這種明顯不好的index產品。
四、各種指數的cap, floor和Historical Performance
往往一個IUL產品都提供五六個指數供客人隨意分配資金，其中S&P 500 Annual Point-to-Point是最常見的，但也有其他的混合指數。實際表現最好的有可能還不是S&P500，而是其他指數。這說明什麼呢？如果客人將資金分配在表現比S&P500更好的index賬戶裡，保單的實際表現很有可能會超過illustration上的數字。
這裡可以提一下Voya Global Choice IUL，因為它家申請了專利的 2-year Global 指數的實際收益遠超1-year S&P500指數，但因為受限於S&P500指數，它家的illustration只能用很低的6.72%來做，結果導致紙面上的數字很不好看。可如果客人將資金分配在Global index上，因為這是一個綜合美國S&P500，歐洲 EuroStoxx 50，和香港恆生的組合指數，而且只取當年表現最好兩個指數的收益，這樣它每年平均拿到的利息比起追蹤單獨一個指數要高得多。所以如果只比較6.72%的illustration，其實對Voya稍微有點不公平。我也曾經問過Voya，為什麼不把S&P500指數cap調高，讓Voya的illustration更有競爭力？他們的回答是這樣做會增加公司買option的成本。但我的看法是，哪怕你的產品很有潛力，但如果在紙面上贏不了別家公司，還怎麼說服客人保單的未來的實際收益能贏別家呢？雖然我作為agent對Voya這個指數很喜歡，但客人並不一定能夠理解。
五、取錢的方式
對於一般的客人，應儘量迴避用index loan的方式取錢，因為絕大多數客人不瞭解index loan的風險。很多保險經紀為了讓illustration上的退休收入好看，都悄悄地用index loan來估算未來的收入，不仔細看是不容易留意到的。如果您發現在保單的末尾年份，越取錢，保單的cash value和death benefit竟然還越多，出現這種有悖常理的情況時，就基本可以肯定這份illustration是用index loan的方式估算的。而我所建議的取錢方式是“withdraw本金 + fixed loan”，因為fixed loan都是接近於零或等於零的淨利息，您取錢不會因為貸款利息吃進剩餘的cash value，最為安全穩妥。雖然在illustration上的收入數字比不上index loan那麼高，但那是您真正可以不用提心吊膽的收入。而index loan當累積的貸款額變大之後，如果有幾年股市下跌，貸款利息吃進剩餘的cash value，保單破裂掉的風險極大。一旦保單Lapse，即便隨後幾年股市回升，您卻再沒有機會了，到時補交大筆收入稅才真頭大。
六、Cash Value IRR (Internal Rate of Return)
我非常喜歡檢查Cash Value IRR，這一項往往不會自動包含在illustration裡，但我做的illustration都會加上它，因為它最直觀地告訴我每年的所有扣費對cash value的收益影響。假如illustration rate是7%，而在保單的第20年的cash value IRR是6.5%，這就說明所有扣費加起來，平均每年佔了0.5%。這樣我就可以平行比較不同公司的產品，看看誰家的扣費相對低一些。
七、Bonus
現在的保險公司，為了讓自己的illustration更有競爭力，也是絞盡腦汁。自從AG49法規實施之後，大家的max illustration rate都受限於本產品S&P指數的實際表現，於是bonus就成為了illustration數字漂不漂亮的關鍵一環。假如兩個公司都拿7%來估算，一個不給bonus，另一個每年給0.5%的bonus，那麼其實相當於拿一個公司的7%去比另一個公司的7.5%，肯定後者的數字更好看。
我自然是偏愛bonus好的產品，但bonus好不能靠拉低index利息為代價。打個比方，有個公司把它家的index cap搞得很低，導致它家illustration只能最高拿6.4%來做illustration，但是他家從第11年起給每年1.0%的bonus。這個bonus是相當不錯，但index利息太差，羊毛還是出在羊身上。而這家的agent往往在客人比較illustrations時，要求別家也只能拿6.4%來做，號稱這樣比較才公平。可其實這樣比較才不公平，因為別家是靠給高利息而不是高bonus為賣點，被硬壓到6.4%則優勢蕩然無存。
八、公司的財務評級和產品的穩定性
這個從illustration上看不出來，但也是我關心的一個參數。因為IUL保單的成長和公司的Financials有直接聯繫，所以一般評級太低的公司我不太願意賣。公司的Financial rating就看它的Comdex分數，IUL的話，我一般只賣90分以上的公司。但也並不是分越高就越好，有些公司運作得好，但依靠的是扣費高，產品貴，例如賣whole life的那些大Mutual公司，買這樣的產品客人其實得不到什麼好處。
產品的穩定性也是我看中的一個因素。有的公司產品更新換代極快，沒兩年就推出新產品。即使不推出新產品，現有IUL的index cap和participation rate也是不停調整，忽上忽下。這樣的產品我會持保留態度，即便它現在的illustration非常有競爭力，誰知道會不會沒過多久它就被調得面目全非。
九、總結
以上八點是我評估IUL Illustration的重要指標，篇幅有限，自然沒法將所有內容詳細覆蓋完全，但應該能夠幫助讀者從大面上解讀一份IUL illustration，把握其精華，做出最適合自己的選擇。香港保險、美國保險經紀唯心：yinweiai119
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