我叫劉亞紅，是一名課程顧問。
2014年加入教育培訓行業；
2015年獲得個人年度銷冠；業績300萬；
2016年晉升管理崗位，個人及團隊年度雙冠軍。
如果這些算是個人的一點成績的話，那麼無疑我是幸運的。並非我天賦異稟，而是我選擇了堅持。
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從月薪900到月薪過萬
2013年6月，大學畢業後，我成為了一名代課老師。努力工作一年後我遇到了瓶頸，開始有些迷茫。
公辦教師平臺非論功行賞的類型，而我又對榮譽、學習、成長極度的渴望和追求。 並且對考正式編制並不是很感興趣。
因此，我毅然決然的選擇了離開。
2014年7月，我正式進入K12行業，成為一名課程顧問。而我最初對課程顧問的概念也是模糊不清的。同學告訴我說：
1、諮詢師可以不斷學習新的東西，而且學的東西非常全面。
2、諮詢師可以幫你實現高薪（如果你夠努力能堅持）。
我就單純的依靠這兩條分享選擇了這份工作。
7月是教培行業的鼎盛月份，因此，剛入行，我所在的公司並沒有太多精力關注和培養新人，大家的重心全都在衝刺業績上。
7月-10月我整整用了4個月的時間練習諮詢的必備功能——陌拜。專注練習打了4個月電話，朝九晚九。
同批的四個新人，最後只剩下我一個，在工資極低1350/月，（扣除保險）每月900元的情況下，我整整堅持了5個月。
看著別人拿著高薪，我羨慕的同時也相信有一天自己也可以實現，於是我開始加倍努力，每天加班到10點，就連步行回家的路上，我們都在模擬談單，練習異議處理。
終於，在2015年的1月份實現了我的第一個目標：月收入過萬。
隨後成為月度冠軍、季度冠軍、2015年度個人冠軍、2016年度個人冠軍兼冠軍團隊領隊。
曾有人問我，難道在這個過程中你就沒有軟弱想要放棄的時候嗎？
當然有，而且不止一次。
比如2015年的5月份我進入了瓶勁期，開始糾結、徘徊、迷茫、情緒低落。業績下跌的很嚴重。
當時甚至對自己說了一句話：“待到7月份，7月成，留下繼續努力；7月不成，就回去教書”。
經過6月份一整個月的自我調節和領導疏導，調整了狀態。在6月份重新做回了月度冠軍；7月季軍，個人業績70萬，成為公司唯一一位年度業績300萬+的課程顧問。也正是那個月，首次刷新了我人生中單月最高收入60000。
正是這些波折起伏的經歷讓我一直堅守在這個行業，讓我懂得如何在順境的時候不高看自己，在逆境的時候不失去信心。
我知道怎樣處卑賤，也知道怎樣處豐富；或飽足，或飢餓；或有餘，或缺乏，隨事隨在，我都得了秘訣。
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從小白到銷冠的十條分享
針對我的成長曆程，分享10條自己的心得體會，希望對你有所幫助。
第一、方向對了，加速度才有意義。
這就好比我在公辦教師和課程顧問之間作出的選擇。面臨選擇時，一定會有糾結和徘徊，這很正常。
這時，你需要問自己幾個問題：我想要什麼？我喜歡什麼？我適合什麼？最糟的結果我是否能承擔？回答完這四個問題方向也就清晰了。
我當初很清楚：
我想要不斷學習、想要高薪；
我喜歡教育培訓行業，比較單純；
我從小外向，也善於溝通；
即使不能成功大不了從頭再來。
基於這些，我最終找到了我的方向：教育培訓行業的課程顧問。
第二、努力做到自己的最好。
在做諮詢的過程中，我每天睡覺前都會反問自己一遍：
今天的我是否有新知識進入了大腦？
我學了什麼？
我今天增加了多少客戶資源？
我和多少客戶保持了聯繫？
因此，升學政策、教學研究、家庭教育、心理學等，我按照周計劃&日計劃進行， 做成學習計劃推進表，並形成相應的學習筆記。 針對客戶資源，我進行了分層，分頻聯繫。
第三、保持簡單的頭腦。
在任何一個行業和崗位的轉型初期，都會有困惑你的多種聲音。問題出現，並不可怕，可怕的是你把不重要的問題擺在了重要的位置。
因此，在整個做課程顧問的初期階段，我的內心和頭腦相對簡單，我相信：
1.這份工作會鞭策我每天有進步。
2.這個行業可以讓我的優勢得到發揮。
3.銷售可以讓我在經濟上不再拮据。
第四、做好客戶管理，資源分類，學習分類工作。
ABC類的客戶分層管理。
資源等級
跟進頻率
管理方式
維護方式
C類-陌拜初級
至少半月1次
分年級成冊、分學校成模塊
B類-重要非緊急
至少每週1次
這部分資源是從C類上升以及市場新資源拓展、成冊管理
（朋友圈留言、私聊、發專屬資料或福利）
A類-緊急重要
至少每週2次
邀約上門、面談未籤等信任度較高的資源
專門的A類資源管理本
（朋友圈評論留言、私聊、發專屬資料或福利）
常用登記表
主要用途
XXX諮詢師上門信息登記表
1、360度無死角記載客戶信息；
2、將未籤資源整理出來，作為A類回訪目標。
XXX諮詢師已籤客戶信息登記表
1、將已籤學員進行集中管理，做好維護的節點。提升客戶滿意度高。
2、拉動轉介紹資源。
XXX諮詢師備單情況分析表
凡事打有準備的仗，備單充足，成單率就高。
XXX諮詢師談單總結情況分析表
80%成單率與60%成單率就在於對所有的談單是否覆盤。歸納成因，下階段改善措施。
A類客戶的回訪頻率，回訪時間節點。
B類客戶的維護和黏度。只有做到有黏度才會和客戶產生關係，進而才會有結果。
整個銷售和跟蹤的過程中，凡是我面諮過的家長，哪怕2年，甚至3年。只要再次提到孩子的名字或是第二次面見客戶，我都能準確的認出家長，並且對他的情況瞭如指掌，記憶猶新。這源於我對客戶及信息的細節化管理。
第五、做好個人品牌的營銷。
在家長及同事心目中樹立正能量、專業的形象。工作中，從以下幾個方面打造形象：
1）穿讓自己自信的衣服：
打造有品質，精緻的感覺。學會“裝” ——裝扮。注重第一形象在客戶心中的定位。
2）展現你擅長的板塊：
保持相對的自信。讓家長看到你的專業從而獲取信任。
3）注重朋友圈的形象：
輸出有品質，有特色的內容。並且和客戶保持黏度與有質量的互動。無數次的點贊很可能比不上你一次用心的評論互動。
4）言行一致：
承諾家長及學生的事情需要竭盡全力去辦。凡事有交代，件件有著落，事事有迴音。做一個靠譜的人。
第六、做好個人的時間管理。保持高效工作。
工作這麼多年來，保持的習慣是：高效使用《每日計劃本》，重要緊急的事情放首位。
前一天下班前，將明天重要的事先在計劃本中羅列出來。當天對自己的工作進行日清。
第七、保持強有力的學習。
學習學習再學習。我是一個學習能力超強的銷售。我之前很認可的一句話是“富不學富不長，窮不學窮不盡。”
今天我可以對這個知識一無所知，但下次你再問起我時，我就是專家。專業是信賴的前提之一。
我的學習來源主要是以下幾種：
學習來源
結果輸出方式
公司會議/培訓
形成文檔/筆記一個月複習一次
線上／線下培訓
形成電子便籤，隨時複習查閱
課外讀書
形成專門的課外學習筆記本
第八、學會管理情緒、自我激勵、調整心態。
銷售是一個繁瑣的工作。面對各種各樣的客戶，我們的情緒肯定會有波動起伏。但是隻要保持良好的心態，問題就能得到很大的解決。自然而然，銷售就變得輕鬆。
低落時學會自我激勵，告訴自己：問題出現時恰恰就是練就你能力的時候。問題出現，就找方法解決。
印象最深的一次是遇上一個特別糾纏的家長，原因在於她報的課程無法組到合適的人而開班。
校方提前一個禮拜告訴她，可能無法開班，所繳費用可以轉化別的課程。她堅決不同意，堅決要按時上課。大大小小電話溝通不下10次。家長各種投訴熱線打到學校。堅決要上課。
最後邀約上來面談，因為伸手不打笑臉人。面談可以緩和情緒，在一個下午的反覆溝通下，最後達成和解。
談判中堅持一個策略：我們的目標是一致的，解決孩子的學習問題。接下來，我會給到你孩子哪些幫助？你會得到哪些好處？……
面對這種客戶時，我最初也是非常惱火，後續默默調節自己：不就是這些不正常才能練就能力、促進成長嗎？
第九、大格局，大未來。
作為銷售，身在團隊，我們需要成就自己也需要成就團隊。團隊穩定發展，才有你更好的舞臺。
學會分享和助人。格局大了，路就寬了。
不是因為得到而付出，而是因為付出才得到。
第十、保持同理心。
我一直覺得銷售的成功首先是做人的成功。我們需要公正的處世精神，也需要讓人暖心、舒適的處事方式。想他所想，痛他所痛。
如果我們無法放下自己，站在客戶的角度去看待問題考慮問題，那麼我們就無法深刻的感知到客戶的需求，溝通也就無法達到同頻。
做到同理心的方法有很多：觀察、診斷確認、多提問少陳述、耐心聆聽、適當回應......
但若你內心並不想關心對方，那麼這些所謂的方法也就瞬間流於形式，不痛不癢。
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像螞蟻一樣工作，像蝴蝶一樣生活
現在，做銷售管理已經2年了。回憶起做課程顧問的那近3年，感覺依然很美好。
從月薪900到年收入近20萬。帶給我的除了物質上的增長，更多的是能力和思維的變化。
我不是富二代，帶著金子出身；也不是官二代，帶著職位出身。但銷售卻是可以讓我這樣平凡的人在自己的崗位上做得不平凡。
我常常對自己說：要像螞蟻一樣工作，像蝴蝶一樣生活。希望在銷售的道路上越走越遠，越走越好。
最後，送給你一條我很喜歡的語錄：
決定今天的是昨天，拖垮明天的是今天。
不努力的二十歲，就是舉步維艱的三十歲；
不努力的三十歲，就是中年危機的四十歲。
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