這是一個試圖將美國企業網盤的商業模式落地中國的故事。
故事的主角是億方雲和其創始人程遠。故事發生在2013年。2013年底，前Box華人工程師程遠回到中國，和聯合創始人劉超一起創立億方雲科技。程遠是Box第一位華人工程師，在Box負責平臺多個核心功能設計與開發，帶領團隊重構後臺的分佈式存儲系統。他見證了Box從十幾個人的創業小公司成長為千人級的獨角獸公司，估值幾十億美元。
不過，程遠發現重做一遍，並不簡單。"你再做一遍的時候，該犯的錯還是會再犯一遍。因為市場不一樣，用戶不一樣。唯一不變的就是盯住用戶。你要盯住用戶，把價值、價值壁壘判斷清楚，把用戶、產品、競爭判斷得清楚。絕大部分中國企業，都死在這個點上。Comment by Microsoft Office 用戶: 好像需要一點遞進的詞組織下
行業終局長什麼樣？不同的人對行業認知不盡相同，對終局的描繪也不一樣，打法也不一樣。彼此，很難學。比如，億方雲想學傳統軟件做私有云，我們不一定能學會。他們也不一定能學得會我們，這裡面是人、基因和文化的差別。"
程遠感謝那一段經歷，"Box讓我認知了這個行業，也瞭解到公司發展背後的一些故事，雖然那個時候沒有感覺，現在回憶起來，原來是這麼回事。"
程遠揭秘Box
Box之於程遠，並不只是前東家那麼簡單。它還是一位老師。2016年以後，這位"徒弟"立足於本土，趟出了一條自己的創新道路。
Box創立於2005年。2005-2009年，Box主要做C端產品，2009年發現很多小團隊有錢而且需求強勁，開始做B端產品。它先從小B做起，慢慢做到了中小型企業市場。
從結果來看，Box成功轉型，打造了第二條增長曲線，登陸納斯達克，市值達到27.19億美元（美國時間3月27日）。但有一個事實不可忽略的是， 2011年之前，Box發展速度並不快，且只有一個大客戶——寶潔。Box抓住了寶潔，才有瞭如今的一切。
據程遠講述，2009年，寶潔只有一個20人的市場團隊在用Box的產品。Box卻把這20人團隊"當回事"，快速響應他們的需求， 20人的寶潔團隊很滿意，將Box內推給其他寶潔員工使用，慢慢從20個人變成400個人。400個寶潔人與20人需求不同，接著向Box提要求，Box繼續迭代產品，Box又向前走了一步。使用人數從400人變成5000人，Box繼續前進。兩年之後，五萬寶潔北美團隊都在使用Box。在服務中，Box的產品能力變強，並完成了自我迭代。
程遠劃重點稱，"Box只服務寶潔，從為20個人提供服務開始，持續迭代。它不是一個一個點狀的功能迭代，是一層一層的功能迭代。比如，Box發現服務的團隊人數變大，它需要做PaaS，便開始做PaaS，最後能夠服務五萬人。"
一開始，Box也沒有自信，認為大型企業不會使用它的產品。畢竟，已經有牛逼的微軟在滿足它們了。等到做完了寶潔，Box發現競爭對手不見了。"其實，寶潔內部也有企業網盤，而且功能強大。為什麼寶潔會用Box？因為寶潔內部網盤只能在VPN裡使用，但寶潔有大量經銷商、代理商以及分佈全美各地的銷售市場人員，沒法用VPN，移動端訪問的網速度特別慢。Box的機會就來了。Box不是替換傳統軟件，而是去彌補傳統軟件的不足，然後再慢慢蠶食傳統軟件。"
一旦拿下寶潔，Box一鼓作氣在一年之內將美國快消品行業中的大品類全部吃掉，迎來爆炸性增長。為什麼？因為Box是唯一一個能夠服務大型企業的企業網盤公司，而競爭對手還停留在服務20人或者幾百人的小企業階段。Box從C端成功轉向B端的經驗可歸納為以下三點：
1. 從小企業切到大中型企業。
一個企業的發展或者產品的迭代，有其延續性。Box在這一點上也不例外。Box做C端產品起家，轉向B端，也是先從小團隊開始的。"小企業的需求和C端需求的產品差異化沒有那麼強烈。和C端用戶相比，除了文件存儲以外，小團隊的網盤只是多了一個共享。"Box之所以能夠從小企業切到大中型企業，是因為它做到了兩點：
第一，用戶體驗好。這是Box最初做C端的優勢。"它的產品基因很強，很關注用戶體驗，你可以看到現在的SaaS產品，如果不關注用戶體驗，產品很難用，即便功能很豐富，也很難被推廣。"
第二，引入一些專門做B端的人才進來。Box兼具了之前的C端優勢，又快速補足了它在銷售和服務的企業級短板。"所以，Box的基因是混合的，它既兼具互聯網產品特性（重視用戶體驗，產品設計的專業性以及互聯網獲客能力），又具備企業級銷售和服務的能力。如果只有做企業級的經驗，也會有問題，因為產品設計、用戶體驗可能不會友好，而且獲客方式只有線下會銷。真正的SaaS是通過互聯網的方式獲客的。"
2. 做B端要做可配置化和PaaS。
定製化是傳統軟件上的打法，用定製化開發的方式滿足大客戶的需求，但是效率不夠高。Box做的是模塊化設計，這是可配置化的打法。PaaS和模塊化設計緊密相連，"SaaS公司怎麼能專注在一些標準化的產品上，又能夠滿足企業的個性化需求？PaaS是一個很好的解決方式，SaaS公司找到了平衡點。"
3. PMF（Product-market fit，市場匹配）。
"互聯網產品在尋找到市場匹配性之前，是不應該高速擴張的。你應該找到核心的客戶，找到核心產品的MVP（MVP指的是對用戶有價值的最小可用產品），不停地在市場中迭代，驗證出能夠滿足客戶需求的產品。而且不僅能滿足這一個客戶，未來還能滿足其他客戶，而且不需要定製化開發。這就叫PMF。小客戶的PMF是什麼？做簡單產品，但獲客成本很低。大型企業的PMF是，要做最小化的PaaS，外加加上一些應用。"
2010年左右，Box已經在美國市場嶄露頭角。國內出現了一大波模仿者。"像我們的友商，他們是2010年左右開始做的"。但是中國的模仿者們活得並不好，因為中美的"水土"比如需求和市場階段，不一樣。2015年之前，中國企業用戶的付費意願不高，需求也不成熟。
"可以借鑑的不是一個維度。第一，畢竟美國市場更成熟。我覺得Box在產品上的創新方向，絕對是可以學習的。但，這並不一定意味著你要一丁點不變的把它全複製到產品裡去。因為中美客戶群體的不一樣，所以中國企業網盤做出來的產品形態應該是不一樣的，不一樣的還有服務方式、產品方式、營銷方式、獲客方式等。
第二，真正要學習的是Box是怎麼成長起來的。我在Box身上學到的是方法論。看商業模型，真正知道這個商業模型最本質的第一性原理是什麼。但是不是說你知道了第一性原理就能把事做成了。你還是要找中國大型企業的PMF。美國企業會為文件共享付錢，但中國企業不會。他們不會為效率付費，認為這不是剛需。你要找到更深層次客戶需求，找到客戶願意買單的需求。
所以，我覺得能借鑑的是一些更偏有共性的方法論，比如第一性原理是可以借鑑的。第一性原理指的是找到大型客戶的PMF。大型客戶的需求複雜，找到PMF時間會很長。一旦你決定做大型客戶，就不應該急著擴張，要先把產品做好，這就是第一性原理。不管是在美國還是在中國，第一性原理都一樣的。"
可喜的是，一個生機勃勃的市場即將到來。目前，美國市場已經達到幾十億美金了。而中國市場只有10億元左右。"以前，個人網盤比較多，沒有太多團隊在中國做企業網盤。企業級存儲以前也有，但不能算在企業網盤的市場裡。"億方雲做過預測，大概4、5年之後，B端市場成熟以後，潛在市場空間約為500億元。"至少也是個數百億級的市場"程遠說。億方雲之所以看多這個市場，是因為他們看到，隨著5G、移動辦公的到來，當網速足夠快，足夠多的移動設備默認聯網時，未來，本地硬盤會慢慢被雲端硬盤所代替。整個企業級硬盤的市場也會轉到雲端。
億方雲的本土化創新
6年，億方雲從模仿者蛻變為本土創新者。目前，它正處於從1到10的發展過程中。從0到1期間，用程遠的話來說，"億方雲快速摸索，精益創業，擁抱變化、找到了它的關鍵客戶，找到了PMF。"
1． 億方雲的0-1：打造基於文件全全生命週期的產品
這一尋找的過程是一個什麼樣的過程？它和Box服務寶潔的過程是一樣的嗎？答案是否定的。
2013年底，程遠和劉超開始一起創業。他們綜合國內國外的產品經驗，再加上潛在客戶需求，做出來了第一個版本。2015年，產品上線，中小客戶隨之而來。2016年下半年，大客戶開始使用億方雲的產品。"大型企業覺得公有云數據不安全，而億方雲有混合雲。"據瞭解，混合雲既能將數據存在客戶那裡，又能把計算和應用平臺放在雲端，"它既兼具客戶數據在本地，又能使計算和應用平臺的迭代速度足夠快。"
做混合雲，是一個不得已的選擇。如果選擇做私有云，億方雲需要做很多定製化開發，產品能力未必能夠跟得上。2017年，億方雲開始做開放平臺，開始做PaaS 。"在此基礎上，我們開始做一些重點行業，開始做深度的行業解決方案。"這是一個關鍵動作。對於億方雲現有的產品體系有深遠影響，作為Box 成長的見證者，程遠知道億方雲必須走這一步。
2018年，億方雲的重點是安全。這一年，億方雲還推出了專有云。"我們的專業雲、混合雲、公有云，是同一套產品體系、同一套代碼，我們不會根據不同的客戶寫不同的代碼。未來，很難維護。"為了避免陷入傳統軟件商同樣的境遇（一套產品一套代碼）中，億方雲在2017年做的PaaS。打磨好PaaS這一核心能力，億方雲可以根據用戶需求做可配置化開發。
目前，億方雲的產品是一個相對成熟的狀態。"我們想做圍繞企業工作內打造一個協同平臺，該平臺能夠滿足企業文件的全生命週期需求。一個文件的全生命週期有什麼？從文件的生成、文件的存儲、文件的訪問，到文件的共享，以及更高層次的文件協作、文件的數據化分析、文件智能化和文件的安全和管理。這就是一個文件全生命週期的相關需求。"
按照用戶的全生命週期需求，億方雲的產品分為四層：第一層，基礎網盤產品。基礎網盤產品滿足文件的存儲、共享、同步、傳輸、分享等需求。第一層是最基礎的，在此基礎上，第二層滿足的需求是文件的高效使用，一般的企業網盤沒有解決文件的高效使用的問題。"文件的高效使用包含什麼？包括文件的編輯、文件的搜索、文件的預覽、文件的版本管理和文件的基本協作等。"第一層和第二層的功能是大中小型企業的共有需求，它們都會用到。
第三層，只有大型企業才需要。"大型企業的需求很複雜，複雜在何處？大型企業的核心需求是企業的管控需求。你可以簡單地理解成大型企業和小型企業最大的不一樣是企業的管控需求。大型企業需要和組織架構做對接，需要有安全解決方案，需要權限系統，需要日誌監控系統，他還需要對接很多系統，這些都屬於大型企業的管控需求。"
第四層是企業的多樣化需求。"什麼叫多樣化需求？產品能夠支持圖紙預覽。產品有一些滿足特定行業需求的功能，該功能並不是所有行業通用的。實現多樣化需求，首先需要有一個PaaS，在PaaS基礎之上，你還需要有很多行業化的解決方案或者行業化的應用。
最早，億方雲只有前兩層，有了大型客戶以後，我們開始理解他們的管控需求，慢慢地向外延伸，慢慢地形成現在的產品體系。億方雲的產品有三個核心的差異化：易用，安全、開放。易用解決的是用戶體驗，一個SaaS產品首先得好用。安全是大型企業特別剛需的一件事。開放就是PaaS。什麼叫開放？產品能夠和各種系統對接，可以做各種組合，滿足不同客戶的需求。易用，安全、開放是億方雲希望打造的差異化。"程遠說。
"有媒體問我，為什麼一開始不直接做大客戶，和大客戶一起打造產品？
這裡面有兩個問題，第一，一開始，我不知道什麼行業有需求；第二個問題，和大客戶做共創，共創時間要很久，Box和寶潔共創兩年。我們怎麼做的呢？億方雲的第一批種子用戶是線上獲取的。我們開始分析客群，分析行業，找到最有需求的行業，在行業裡面，我們又通過銷售能力打下幾家標杆客戶，然後和他們一起行業共創。最早，我們也拍腦袋，拍了一個行業，但進去之後發現，很長時間沒客戶。我們把線上過來的客戶叫做包子客戶，標杆客戶叫做石頭客戶。做產品，要先吃包子再吃石頭，我不可能光吃石頭，那得餓死。我得先吃包子，在吃包子的過程中，慢慢去攻堅，找更有價值能蛻變成鑽石璞玉的石頭客戶。"
據瞭解，目前，億方雲的產品有80%是標準化的，其餘20%是基於行業特殊性打造的。官網顯示，億方雲佈局了13個行業，其中重點佈局3-5個行業（地產，教育、零售，高端製造，高科技等）。2013年創業至今，程遠認為自己做的最重要的決定是"有意識地把小客戶合併同類項，把行業篩選出來，然後再把行業裡的大客戶挑出來，再和大客戶一起行業共創。"在產品上，他做的最重要的抉擇是做混合雲，"沒有混合雲，大客戶根本拿不下來。他們對安全性要求很高。2016年，我就知道依靠小客戶建立的壁壘並不高，圍繞中大型客戶打造的產品壁壘會很高。"
2. 億方雲的1-10：打造一個銷售機器
而1到10，億方雲需要用槓桿把產品放大。何為槓桿？ 對於大型企業來說，產品解決方案是支點，撬動它的槓桿是定價策略、獲客策略以及品牌策略等。對於小企業來說，產品體驗是支點，槓桿是互聯網的獲客方式。"槓桿，並不創造價值，而是傳遞和放大價值，前提是產品要足夠好，其次，放大的效率要足夠高。"
1 基於小型客戶的獲客
"對於小客戶，億方雲的產品定位有兩點，第一用戶體驗足夠好，第二，通過口碑或者互聯網的方式來獲客。億方雲在認真服務小客戶的同時，會非常關注獲客成本、獲客效率。因為小客戶的量很大，小客戶面臨的選擇也更多。在小型客戶裡，億方雲要樹立一個安全、可靠的品牌形象，然後將用戶體驗做好，通過口碑、互聯網的方式獲客，讓儘可能多的小型企業有企業網盤需求的時候鞥夠先知道億方雲。"程遠介紹說。
據悉，五個人以內的團隊，可以使用億方雲的免費版本，"因為我的目標就是有需求的用戶，可以低門檻進來使用億方雲的產品。"現在，每個月約有一萬個新註冊。其中，80%的客戶是自然流量，"不是我花錢打廣告打過來的。""這很容易辦到。讓有需求的客戶，在找企業網盤的時候，能先找到億方雲。"
為了做到它，億方雲對用戶進行了分類，第一種有企業網盤需求的潛在客戶，他們會通過百度、知乎等搜索關鍵詞，比如"文件共享"，針對這種類型的潛在客戶，億方雲在搜索引擎做優化，做了一些SEO，讓用戶可以檢索到億方雲；在知乎上，億方雲也會做一些內容運營，以吸引這一部分潛在客群。第二種和億方雲的客戶有關係的潛在客戶，"我們有20多萬的用戶。他們會和他的朋友、客戶協作，潛在客戶發現億方雲用戶傳的文件，用的是億方雲，他們可能會打開億方雲，這是人傳人的網絡效應。"億方雲專門成立了一個增長黑客團隊，專門做小客戶的增長。
2016年，個人網盤關閉以後，億方雲迎來個人用戶的規模增長。程遠不認為，億方雲有獲客的秘密招數。"要想獲客，第一你要知道你的客戶是誰；第二，你要知道觸達客戶的渠道是什麼。什麼渠道是最有效的。現在，公司比拼的是誰對客戶理解得更深。不同的客戶，什麼樣的渠道最能觸達到他們。我相信不同的公司，最後運作出來的效率是差別很大的。"
在獲客上，程遠從Box身上學到的最重要的一點是基於客戶成功的增長。"基於客戶成功的增長，在中國絕大部分人在中國對客戶成功的理解還是很淺的，認為它就是做服務。不是這樣的。其實，客戶成功是SaaS商業模型的本質，你要形成裂變，要形成高效的增長和獲客，首先要獲客成功，第二，要通過互聯網的獲客方式，這個很重要；第三個，行業化，也即行業共創，這是一個很有效地獲取大型客戶的方法。"
2 基於大型客戶的獲客
目前，億方雲的大客戶主要集中在13個行業。如何獲客，程遠有一個大的指導性方針：在成熟行業搞滲透率，在不成熟的行業搞共創。
如何在不成熟的行業搞共創？一如前面提到的，通過銷售去打ka客戶（也是槓桿客戶），然後和ka客戶一起做行業共創；在成熟行業，"行業，一旦有標杆客戶，並且說得清楚標杆客戶怎麼通過產品獲取很大價值，下面要做的事情是，通過標杆客戶形成行業影響力。不同的行業，具體的做法不同。有些行業通過線下會議，比如教育行業行業的金知大會，，兩2000個學校過來參會，億方雲在會議上講一次，就有2000學校知道，後面銷售慢慢地跟進，一個一個突破；但有些行業又是另外一個邏輯，不同的行業要找到最適合這個行業的輻射方式去做，比如找一些行業KOL或者這個行業特別聲望的人，他一個人說億方雲好，比得上億方雲十個人說好。"但即便是進入成熟期的行業，也並不意味著不需要研發投入，只不過投入的比例變少。據悉，2016年始，億方雲花了一年半的時間，拿下了浙江大學。2017年，有18所高校開始使用億方雲的產品。
"我們在成熟行業做複製，在新行業和標杆客戶做開拓，我們不求打很多行業，但我們力求打穿、打透重點佈局的行業。"但以上的前提是創業公司必須要懂這個行業。"什麼叫懂一個行業？億方雲對懂的定義是，億方雲的產品、銷售顧問以及行業解決方案的人，能看懂這個行業的財報。你看不懂財報，怎麼知道這個行業有錢沒錢？未來的改革方向是什麼？你的產品是幫助人家成功的，幫它提升效率的。
你不知道行業大勢，幫客戶成功就是空談。你去看行業裡的上市公司的財報，找到他們的共同難點，比如建築行業的難點是縮短建房週期，這樣客戶的回款率才會高。發現了難點，你要算它的項目週期，怎麼樣讓設計的速度更快、讓項目工程的進度更快。但是一個建築行業有幾十個流程，你不可能每一個環節都切，你最後篩選出一到兩個你能夠做的環節，再去找很多家公司去聊需求，然後再尋找技術方案對症下藥。"
程遠認為SaaS增長的本質是深度理解用戶。"我們時常反思自己，在市場繁榮的時候，我們沒有那麼重視用戶，關注的只是更高的數字增長，我們沒有真正去想億方雲是不是能夠給用戶帶來同等的價值，因為你帶不來同等價值，用戶就會用腳投票。本質上，SaaS做得好不好，關鍵在於你對用戶的把握，你對怎麼讓用戶成功的理解。為什麼客戶因億方雲而成功，我們做了什麼事情，達到了什麼樣的效果。所有的東西都必須圍繞客戶成功展開。客戶成功不是概念，是可以量化的。產品要能夠清楚說得清、算得明幫客戶節省多少的成本，提升了多少的效率，縮短了多少工期。"
最近這幾年，億方雲得出了一個結論：做任何產品，要回歸到產品的本質。"你的用戶是誰，用什麼樣的方式能觸達到他們，這件事說起來特別容易，但是做起來不簡單，第一，你要能抵擋住增長的誘惑；第二，你要找到合適的人；第三，你要把這些人黏合起來，真正地為這個目標服務；第四，過程中，你還需要融資、順經濟週期而為。我們做這件事踩了許多坑。最開心的是產品上線之前。上線之後，煩惱隨之而來，比如產品怎麼賣，怎麼賣得更多，怎麼把成本降下去，怎麼和競爭對手競爭等。每一個階段，你都要不可避免地經歷它們。"
3. 2019年規劃：新挑戰
2019年，億方雲有一個新挑戰，就是怎麼把"客戶成功"在億方雲落實下去，要把"客戶成功"變成"實的東西"，變成"大家都能理解的東西"。
不過，這是一個不小的挑戰，程遠把它比作"開著飛機換引擎"。2017年下半年，程遠帶領團隊一遍遍研究如何將客戶成功落地。"我們沒有那麼多的經驗，中國也沒有太多可借鑑的例子。"
截至2018年底，一些變化正在發生，"以前，前端過來十個需求，過來十個需求，根據銷量及客戶重要性排優先級。"現在，億方雲專門成立了一個團隊，專門盯住大型企業管控的需求，該團隊規劃未來產品應該怎麼去做。"這個團隊會和銷售、服務團隊去到客戶現場，一起研究客戶需求，用哪幾項功能能夠形成一個完整的客戶管控的解決方案。這意味著我們從聽需求的乙方變成甲方，真正地在用戶場景之下，理解客戶為什麼提這一個需求。"
程遠，想圍繞"客戶成功"在整個公司內形成一個閉環，所有億方雲的人都知道重點客戶是誰？為客戶提供的關鍵價值是什麼？圍繞著"客戶成功"， 去做市場宣傳、獲客、銷售、服務、產品設計等。
"從0到1是PMF，從1到10是放大，從10再往後，那個時候，你問我，億方雲是不是除了企業網盤還做別的，那是有可能的。未來，億方雲可能會變成未來的硬盤，變成一個操作系統。億方雲會做生態，生態上會長著各種各樣的應用。沒人知道未來會發生什麼，現在，我們還是先把1到10的槓桿找到。"程遠在採訪的最後說。
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