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前段時間，我看到住的附近又有一家餐飲店倒閉了。記得這家店鋪在廣告宣傳方面上投入了不少廣告費用，但顧客依舊喜歡到他們自己之前經常去的店鋪裡消費，以至於這家新店沒到兩個月就以虧損過多而將店鋪轉讓。
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以上這種現象很常見。很多新店開張，或者新的產品想要推向市場，幾乎都會面臨著這樣的問題——如何讓消費者放棄過去的消費習慣，來重新購買你的產品？
於這個問題，我看到很多品牌或商家基本上都是通過價格戰（不斷低於價格）來解決它等等。這種方法在某些情況下是有效的，但從長遠來看很難吸引真實用戶，這不利於未來的運營。如上所述，餐館通過價格比較的方式吸引新用戶。然而，一旦原始價格恢復，大量用戶將會丟失。有更好的方法嗎？事實上，如果用戶想要做出改變並選擇其他產品，他們可以採用“正負營銷”方法“（h＆h的獨家方法） - 即增加行為改變的感知利益，或降低改變的行動成本。感知利益：消費者從改變習慣或使用新產品中獲益多少。例如，著名媒體人米蒙說，經過99元購買她的課程後，她的工資可以在三年內增加50％，這吸引了很多人購買。行動成本：成本（時間，金錢，情感，困難等）消費者必須付錢才能接受新的習慣或產品。例如，如果你想購買“每週10公斤”的減肥療程，每天只需要15分鐘。當我們大多數人想要改變我們過去的消費習慣時，我們首先會權衡“變化的代價”。 “和”改變的好處“在我們的腦海裡，這對我們更有利。例如，我曾經去樓下的水果店買東西，並在200M的距離後開了一家新的水果店。一般來說，我不會改變我在樓下商店買水果的消費習慣。但如果我聽說所有新的水果店都是在同一天從國外進口而且價格相同，那麼我可能會改變我的消費習慣。因為“在同一天從國外進口並且價格相同”的感知好處大於我的變更成本（額外200萬），這使我更容易做出改變。效益感知價值（新店是和樓下的那個差不多） - 我的變更費用（200M額外費用）小於0，所以我不會買它的優惠（在同一天從國外進口，價格相同） - 我的更改費用（200M）額外）> 0，可能購買因此，如果您想改變習慣或接受新產品，您可以採用“正或負營銷方法” - 增加利益的感知價值並降低變更成本。這裡是6通過改變他們對福利的看法和改變成本，使您的產品或服務更容易被消費者接受的提示：
I.增加收益的感知價值：我們已經知道，增加改變行為的好處更有可能導致目標用戶進行新的更改以選擇您的產品或服務。以下是三個提示：使用群體效應大量的證據和實驗證明，消費者對產品的判斷很容易受到他人或環境的影響。在淘寶購物中，當不知道哪些好東西時，人們通常會選擇最高的銷售量，覺得最暢銷不應該差多少（這就是為什麼淘寶刷牙業務一直受到壓制這麼熱的原因）;看到周圍的人都像喝茶一樣喝酒，有些人也開始像喝茶一樣喝酒而不喝酒貢茶;例如，在訂購外賣之前，很多人都是通過電話訂購的。後來，我發現每個人都使用了美團和ele。我訂購外賣，以及使用美團和其他平臺訂購外賣的人。因此，當您的產品和服務在銷售量和客戶數量方面具有優勢時，您可以使用它來進行營銷，讓更多人接受您的產品0.2。意見領袖（KOL）有些人可能會對產品更加挑剔，不會盲目跟風。但是，如果我們看到某個領域的KOL都選擇了這個產品，那麼很可能會增強他對收益的看法 - 因為我們認為使用像意見領袖這樣的產品的好處應該更大。例如，為了製作更多的人使用toutiao閱讀新聞內容，很多大型vs邀請到這裡。很多人都認為“Papi jiang，lei jun和wu jing現在都在使用toutiao，所以我也會使用它。”另一個例子，我在我居住的地方附近看到了一家新的小吃店和甜品店。到現在為止。因為這家商店邀請了一些公認的權威美食家在開業時嘗試它，然後把它送到朋友圈，吸引了很多其他人去消費。那時候，很多人看到這些食物都很好，認為應該是錯的。所有這些都是使用意見領袖的營銷方法。因此，當人們在推出產品時很難改變過去的消費選擇時，你可以嘗試讓某個產品的相應意見領袖（kol）來幫助你說服其他人。消費者進行更改並接受您的產品或服務。
3.增強行為動機除了符合性和意見領袖等外部因素外，消費者做出改變的原因還包括我們的行為動機。動機是向目標邁進的內在動力，而良好的動機使得更容易變化。例如，起初可能難以保持健康，並且存在諸如肌肉疼痛之類的成本。雖然我們都知道鍛鍊可以帶來健康，但是很難讓那些沒有健身習慣的人鍛鍊身體。我看到一位撰稿人改變了很多人去健身房：“讀書就是冷靜地對待傻瓜，健身就是讓白痴安心地跟你說話。”“健身的動力並不強烈讓這個白痴能夠安心地與你交談的動機。這種動機可以讓行動的好處超過成本，更有可能激勵很多人去健身房而不是。另一個例子，我見過許多互聯網平臺正在擴展到我們的媒體平臺，但是到目前為止，toutiao已經做得最好並且擁有最多的作者。為什麼呢？其中一個重要的原因是在收入和其他方面的toutiao平臺創作者，他們現在做得最好 - 這將增強創作者的動力，自然會有更多的人願意進入toutiao。因此，當你的消費者對選擇哪個品牌或產品猶豫不決時，如果你的產品可以增強他們的行為動機vation（可以得到更好的治療，服務等），他們更有可能選擇你的產品或服務。第二，降低變革成本如果你的產品的感知效益太高而且仍然不吸引消費者，那很可能改變產品行為的成本太高。以下是降低用戶變更成本的三個技巧：簡化第一步有人曾經問我如何養成閱讀習慣。他說他想通過閱讀來豐富他的知識，但每當他看到一本厚厚的書，他就無法開始。然後我建議他每天讀一頁一個星期。如果他的目標是每天完成一本書，那麼對於一個過去沒有閱讀習慣的人來說是非常困難的。如果我們簡化變更行動的第一步並降低變更成本，我們更有可能採取變革行動。通過不斷的調整，他現在已經養成了每天閱讀的習慣。產品營銷也是如此。很多人推出的產品非常好，這也讓消費者想要購買，但他們因為最終購買的複雜性而放棄。比如，最後的雙11，看淘寶天貓在很多商店的優惠方式現金過於複雜（跨店折扣，購買折扣，全程多少以及多少折扣......），很多人終於要選擇一些折扣方式簡單點到商店或平臺消費（直接另外一個例子是，在設置彩票活動以吸引用戶時，許多商家的彩票活動的步驟過於複雜，使許多潛在用戶退後一步。在當今日益昂貴的關注資源中，如果變化的第一步太複雜，用戶很難做出更改以接受您的產品。因此，進行更改或選擇接受產品的第一步是簡化它。如購買時儘量設置直接點擊購買訂單，掃描可以參與活動等簡化方式，從而保留用戶的意圖。
之前的性經驗很多人都不願意嘗試新產品或換成新品牌，而且大多數人都擔心如果不如預期那麼會浪費成本。例如，當你看到新店開張時，你可以聲稱產品的價格與其他商店相同，但質量肯定比其他商店好。但消費者擔心的是：“如果聽起來不那麼好，我不會虧錢？我最好去我的老店。這時，消費者可以低成本甚至零成本體驗你的產品和服務並且降低了改變成本。如免費試用許多新產品的餐飲，免費線下體驗店，淘寶網看售後評論等，都是這種先前體驗的營銷方式。熟悉當人們不熟悉某事物時，他們更難以改變他們的行為。通過建立熟悉度來降低變革成本的營銷方法對於許多新類別（以前從未存在過的類別）特別有效。就像當你看到一個陌生人問候你時，你會得到防禦。但是知道這個人是你最好的朋友的朋友會降低抑制作用並使接受問候變得更容易。例如，蘋果新MP3播放器的廣告oduct ipod是：“把100首歌放在你的口袋裡。”相反，AD將新類別的ipod鏈接到所謂的“口袋”。消費者會將AD視為可以容納許多歌曲的口袋大小的設備。通過這種方式，消費者可以更容易地相互聯繫，從而產生購買行為。因此，當您的產品難以在市場中被理解時，您可以與目標用戶熟悉的東西建立聯繫，因此用戶可以改變他們的行為。第三，總結當難以推廣您新推出的產品或服務時，消費者面臨的問題是很難放棄過去的消費習慣再次購買您的產品，您可以採用h＆h命名的“正負營銷方法”專門用來改進它。也就是說，從“增加利益的感知價值”和“降低變革成本”兩個方面思考：增加利益的感知價值1 。使用牧群效應 - 您周圍的每個人都在使用產品，其他消費者可能會受到影響; 2。意見領袖（KOL） - 這個領域的大V /專業人士都使用某種產品，其他人會發現選擇這個產品更值得; 3。增強行為動機 - 在類似條件下，用戶更願意選擇具有更多治療或服務的產品。降低變化成本1。簡化第一步 - 改變行為的第一步太高，往往阻礙用戶採取行動。簡化第一步。例如，您可以直接點擊購買。以往的經驗 - 新產品的試用成本太高，可以降低用戶支付的成本。免費樣品等.3。建立熟悉度 - 新類別最好與針對用戶已知並且防禦性較差的內容相關聯。像ipod AD一樣
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