在銷售過程中，你會區分“客戶”和“項目”嗎？學會就能掙大錢！
在銷售過程中，你會區分“客戶”和“項目”嗎？銷售人員常說“搞定一個客戶”“拿下這一單”，這兩者有什麼不懂？“搞定一旦”“客戶長期合作關係”，“客戶經營計劃”三者是什麼關係呢？很多朋友會這樣說：
“精力有限，拿下這單就不錯了，哪有精力想如何長期經營！”
“公司向銷售要業績，銷售職能向客戶要單子！”
“單子才是最重要的，生存問題解決了再講客戶關係！”
“勝者為王敗者為寇，拿業績說話，誰還管這些！”
“三個月不出單子就走人，六個月沒單子就滾蛋，這就是現實！”
道理上，大家都知道孰重孰輕，在業績壓力面前卻很無奈，當銷售不得不盯“單子”而非“客戶”時，危險也就開始慢慢降臨到這家公司。
區分“客戶”和“項目”，體現了企業文化和商業哲學。
隨著經濟行為提議規範，企業運營管理日益成熟，十幾年前那種遍地機會，大片市場空白的場景很難再現了，那時候只要握有獨特產品便能到處“撿單子”，做“一錘子買賣”就能吃飽，可謂是銷售的黃金時代。客戶選夥伴，做決策越來越理性穩健2，這迫使很多企業不得不從到處打單的“獵手”轉變成深度合作的“經營者”，把目光從“客戶”轉移到“用戶”身上。
特別是近年來互聯網飛速發展，客戶開始按需購買，按使用付費。銷售帶給客戶的體驗，可能加深雙方的合作關係，也可能讓銷售失去這個客戶。以往“籤一單就贏”“撈一把就跑”的做法已經無法支撐公司持續增長，依然固守“一錘子買賣”的思維，結局一定是被後來者超越或者顛覆的。
在銷售實踐中，經常見到兩種現象。
一時贏單至上文化。
簽單匯款之上，眼裡只有單，以一單的輸贏論成敗，以一單的金額大小和贏率判斷客戶價值；對目標市場和目標客戶缺乏統一規劃，不知道哪些是戰略客戶，哪些是常規客戶，所有單子一把抓；對戰略客戶沒有判斷標磚，憑主觀感覺，或者靠講故事，缺乏對重點客戶的經營，這很容易導致高價值客戶流失。
二是超級大單文化。
單子金額越大，自己的名聲越響，領導越高興。對客戶需求和方案界定不清，對客戶提出的所有需求大包大攬，不管自己的產品功能是否符合客戶要求，也不管資源能力夠不夠，將所有內容一股腦兒塞進一紙合同（甚至將公司所有產品目錄簽入一紙合同）並打一個打大的折扣，美其名曰“全面應用”“戰略合作”。帶來的結果是，客戶期望超高，項目目標不清晰，價格與價值不對等，資源無盡的投入，簽單容易回款難，最終產品幾乎都用不起來。
大客戶銷售不能有“贏單之上”和“超級大單”的文化，要有效區分“客戶”和“項目”，從戰略角度構建雙方發展關係，同時明確具體項目的需求與邊界。大客戶的銷售本質上市長期經營與具體項目，長期關係與短期業績的平衡。
客戶經營以“客戶戰略”為基礎，基於客戶戰略並協同制定業務計劃，從而持續更多的項目，關注客戶長期經營潛力和價值。
銷售以“單子”也就是“項目”為目標，關注機會質量與決策流程，這是客戶經營策略的落地執行，是發展客戶關係的重要手段，也是明確單一銷售目標的關鍵。客戶決策影響角色和決策流程是由“單一銷售項”目決定的，銷售形勢分析與此密切相關。
任毅說：即使相同的項目，在不同階段，不同環境中，其銷售形勢處境與應對策略也是不相同的。一個客戶沒有價值，不代表這一單不去做；一單子沒必要爭取，不代表就放棄這一家客戶。丟單不丟客戶，放棄一單是為了更好地贏得客戶，這種情況時有發生。從客戶經營策略著眼，通過具體項目鞏固合作關係，通過單一銷目標和合作項目實現當期收入，區分客戶與項目，才能使公司資源得到最有效的利用，才不會“大炮打蚊子”“撿了芝麻丟了西瓜”，才不會“囫圇吞棗卡住了嗓子”。當然這是我個人的一些銷售建議，如果大家有不同的建議和方法歡迎大家留意討論！
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