“水能載舟，亦能覆舟”。可誰曾想，這句話有天居然也會被跨境電商賣家所引用。
踏上跨境征程倒買倒賣的賣家，目的何在？選對爆款，發力爆單啊！可用力過猛或氣力不足的賣家都會遭殃：大促過後三個SKU積壓了5000多件產品，卻因急於銷貨被代理商騙走全部貨物；雄心勃勃開始創業，現金流斷裂一夜回到解放前；眼紅爆款盲目備貨，最終讓產品滯銷；庫存不足，又導致店鋪排名下降……
爆款與備貨可否衝突？他又是如何藉助“零庫存”平衡二者，實現單款爆品累計銷售300萬套的記錄呢？
禍不單行！備太多貨要錢，庫存不足又燒錢
“你遇過庫存積壓方面的困擾嗎？”
捫心自問，有此困擾的賣家應該不在少數。對應跨境電商賣家的整個從業生涯，以過度備貨、過季產品、長期倉儲滯銷品、“節後綜合症”……等多種表現模式的庫存積壓，不僅擠佔現金流、產生長期倉儲費，清庫存這項後續工作也壓得賣家喘不過氣來。
2017年底，上海賣家虞凱華大促過後，在亞馬遜FBA倉庫滯銷了3個SKU總計5000多件產品。因無法依靠自有能力銷售，便找了一位代理商幫忙，該代理商號稱是處理積壓庫存方面的“清道夫”，可以在一個月內將積壓貨件賣出，可結局並不美好。代理商提貨後便銷聲匿跡，5000多件現貨一夜盡失。2018年2月份，某廣州賣家在創業初期將全部家當都投入備貨，結果現金流斷裂公司慘遭破產；2018年11月，一泉州賣家因擔憂大量備貨擠佔現金流，結果雙11大促因庫存不足影響了店鋪各項評優，為恢復之前的店鋪排名又燒了一大筆錢……
像這樣的案例，每一年都會在賣家群體中上演。部分賣家坦言，跨境電商越來越難做，不敢有大動作的原因很簡單：“擔心過度備貨造成不良庫存積壓，把貨砸手裡了；害怕公司遭現金流斷裂影響，倒閉了；可即便，有幸讓我們遇到爆款了，戰戰兢兢不敢備貨，庫存不足又是影響買家不良體驗的禍根。”
左右為難！那麼，究竟有沒有繞開庫存擠壓窘境，又不耽誤熱銷品爆單的解決途徑呢？
有！且下述這位賣家在零庫存運作上的修為還挺高。
“零庫存”輕鬆賣爆款，單個產品已售出300萬套
廣州市科程電子科技有限公司經理鄔遠海回顧，十年前跨境電商賣家的選品渠道並不豐富，那時沒有像CCEE雨果網跨境電商選品大會這種線上、線下相互聯動的選品途徑，很大程度上還是依賴於有限的市場和消費者的需求資訊。
“所以，基於前期科程電子科技在產品開發設計上的沉澱，我們調研和統計了包括亞馬遜、eBay、速賣通、Wish、Lazada平臺以及獨立站等多個產品數據包，產品數據包主要涵蓋產品報價、所屬品類、名稱、描述、產品圖、產品參數等。我們可利用現成的數據包直接核算利潤成本，最快的1天或者最遲1周時間內，就可以完成產品上新，相比之前，這讓我們節約了40%以上的上新週期。在解決了我們自身選品困境的基礎上，我們也將數據包推廣給其他賣家，滿足跨境專供賣家的爆款訴求”。鄔遠海說道。
可即便解決了選品難題，有現金流、庫存積壓顧慮的賣家，還是心有餘悸不敢放開手腳大膽幹。同為賣家的鄔遠海，將他們的這份擔憂看在眼裡，開始謀劃著一場真正意義上的“零庫存”戰役。
從2016年開始，科程電子科技先後在美國、英國、德國、澳洲設立了海外倉，並投入重金建立ERP對接系統，試圖藉助海外倉的順利落成解決賣家的產出之憂。然而，事實證明賣家對此並不買賬，庫存積壓的風險還是存在。鄔遠海表示：“同樣以賣家的角度來思考，賣家確實不願意將現金流和風險押注在‘倒買倒賣’上，為了真正意義上幫助賣家做到‘零庫存’，我們又在產品數據包的基礎上增設了一件代發、海外倉發貨服務。此舉一出，合作賣家們一片譁然，我們的跨境專供訂單也在短期內增加了1/3。”
這其中究竟套用了什麼商業邏輯呢？原來，鄔遠海正是抓住了跨境專供的需求特點。這部分賣家的需求點在於挖掘供應商的爆款，且都希望短期內儘快上線銷售獲得利益，而舊有的選品模式，往往在前期選品、樣品測評、圖片拍攝和上新籌備上需要花費太多時間。“如此一來，數據包+海外倉一件代發，這種模式的優勢就凸顯出來了。一方面，賣家確實可以通過各大平臺已有的銷量情況和市場反饋，省去篩選和辨別爆款的時間；賣家需要獨立操作的是，依據產品數據包核算利潤，然後利用現有的產品描述和圖片直接上新刊登產品。另一方面，依託我們工廠所可以支持的海外倉一件代發的模式，賣家在上新後無需任何庫存，買家下單後即可第一時間通知我們對應的海外倉進行發貨。如此一來，賣家銷售週期和物流派件效率大大加快，他們也能更加關注和專注於訂單。與此同時，我們的產品所用的集成電路結構與原車一模一樣，支持無損安裝，且體積小、重量輕是普通同類產品的1/3，安裝、拆卸都較為方便。產品有亮點、有賣點，運營上又能夠解決賣家庫存風險，所以我們產品的動銷率很高。”
據悉，僅僅在跨境電商領域，科程電子科技的年銷售額就達到了8000萬人民幣，是同行競爭對手的4倍。而不止於此，基於產品數據包這種模式，截至目前最為熱銷的一款車燈已經累計售出了300萬套，其他上千款產品也持續熱銷中。
當談及科程電子科技在商業模式上成功，一向侃侃而談的鄔遠海卻沉默了。許久後，他坦言稱：“談不上成功，任何商業模式都是一步步探索和實踐得出的。長達12年的外貿歷練，讓我們在貼牌生產、跨境專供乃至後續轉型升級為跨境電商賣家的過程中，都銘記著產品質量的重要性。身為高新技術企業，每一年我們在技術設備上的投入就高達800多萬人民幣，且這份投入是值得的，產品質量是品牌口碑、開拓市場佔有率的保障。”
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