大型上市壽險公司1月保費數據出爐，往昔動輒百分之幾十的“開門紅”保費增速，幾乎不見蹤跡。平安人壽、太保壽險、新華保險、太平人壽均錄得個位數保費增幅（詳見昨日推文《寒風割面丨縱評五大上市壽險公司2019開門紅：凜冬真的開始了》）。
相對多數上市壽險巨頭的個位數保費增幅，據《今日保》瞭解相當部分的中小壽險公司依舊實現了不錯的“開門紅”數據，50%以上增幅者並不少見。如斯業績，對比去年1月壽險-25%的保費增幅，堪稱逆襲。
大公司個位數增幅VS中小公司高速增幅，壽險公司經營兩級分化明顯。馬太效應嚴峻的中國保險市場，大公司在保費規模、利潤佔比、銷售人力等事關行業地位的核心指標方面均具有著主導性優勢。
市場嗅覺更為靈敏、底蘊更為磅礴的大公司因何走出了和中小公司完全不同的“開門紅”路徑？這究竟是有意淡化的主動為之，外部環境所迫的被動之舉，抑或兼而有之？
拋開客觀的環境限制，主觀訴求的改變才是“開門紅”保費分歧的根本原因。2019年將成為壽險大小公司經營分化分水嶺：大公司所求者，更好的活著；更多中小公司的訴求，是活著。
看清歷史，才能更好的佈局未來。透過一份2018年行業交流數據，才能明白凜冬為什麼真的開始了？大公司為何淡化開門紅、小公司為何繼續不惜資源以躉繳、高現金產品攬下更多保費？
第一個數據：0.85%
0.85%，2018年壽險行業的原保費增速。
長達11個月的負增長後，壽險原保費終在第十二個月實現了保費正增長。如此低的保費增速、如此長時間的負增長，是中國壽險復業後不曾有過的現象。
是故，有人說，2018 年是保險行業最痛苦的一年，整個行業將進入史無前例的“冰河時代”。眾多公司出現了較大幅度的下滑。
擁有數十萬、甚至上百萬銷售人力和龐大續期能力的壽險巨頭可以從容轉型，弱化新單大幅下滑帶來的影響，但是相當部分的中小公司續期能力無法養活自身。
對他們而言，最大的風險就是發展的停滯。縱然知曉正確的轉型方式、掌握期間的方法論，但躉繳新單幾乎是全部保費的現實，也會令之在“開門紅”、保費、利潤之間的優先級選擇方面傾向前兩者。
2018年，壽險公司新單業務原保險保費收入同比下降約24%。
再看，多數上市壽險巨頭的續期保費佔比可以達到60%， 70%甚至更高，保持一定的規模，即總體穩定，逐漸優化是他們共同的選擇。
這也是2018年大多數上市壽險巨頭可以實現兩位數保費增幅，而相當部分的中小公司保費疾速下挫的原因。
對那些中小公司而言，現實的需要也令他們的新單保費不能在第二年度繼續大幅下滑。
曾有中小壽險公司總裁對《今日保》表示，虧損是慢性病可逐漸調整，但現金流問題是急症。
這就是部分中小公司“開門紅”業績的現實寫照，也是4.025%產品、5年期躉繳產品再度橫行的原因。
第二個數據：4.33%
4.33%，2018年保險資金投資收益率。
這是2012年保險資金投資渠道放行後的最差業績。
5.0%、6.3%、7.6%、5.7%、5.8%，是保險資金2013年——2017年的投資收益率，而投資收益的上行也是2012年後保險行業利潤穩步攀升的重要原因。
事實上，2018年也是資本市場劇烈波動、A股市場大幅下挫的一年，加之壽險轉型發展進入關鍵期，無論大小公司均面臨投資收益下降、淨利潤環比下降的尷尬，中小險企更是面臨資本市場及壽險行業轉型突破方面的荊棘。
先後數家公司爆出鉅額虧損，其中不乏巨頭險企中招。原因，受2018年資本市場大幅下行影響，投資收益出現損失。
保費下滑、投資收益下滑，不禁令人想起了2012年的中國壽險市場。那時，慘淡的投資收益、戛然而止的保費高增長，直接換來了廣大保險經營主體的生存困境。2012年，壽險公司利潤僅有69億元，同比減少305億元，下降82%。如果拋開“老六家”，壽險公司幾乎全軍覆滅，中小壽險公司更是虧損嚴重。
縱然情況不如2012時嚴峻，但也值得關注。這也是很多公司無法承受保費增幅緩慢的一重原因。
第三個數據：7210億元
7210億元，2018年壽險公司退保金額，同比增長約18%。
0.85%，為2018年壽險行業原保費增速；6.6%，壽險行業規模保費增速，兩者皆沒有跑贏退保金額的增幅，且是之3倍。
再度回想2012年前後中國壽險行業腹背受敵之艱難——一方面要面對行業低谷下新單保費的負增長，另一方面則要應對早年大量發售的理財型產品的滿期給付和退保高峰，怎一個難受了得。
再看今天，經2018年“開門紅”及全年的艱難，壽險新單下降約24%。期間還要考慮，之前幾年超發的大量一到三年期的中短存續期產品陸續在2018年後迎來給付高峰。
《今日保》粗略統計，隱藏在“保戶投資款新增交費”外殼下的中短存續期產品高發起始年乃2015年，經2016年、2017年，三年合計2.5萬億元。
2018年原保費長期負增長的背景下，“保戶投資款新增交費”同比2017年再度增加2061億元，增幅35%。
回溯過去多年防範滿期給付、退保帶來的現金流壓力之旅，這也是2019年1月中小公司力度大開、新單大增的另一重邏輯。
第四個數據：6400億元
6400億，乃2018年壽險行業業務賠款與給付支出，同比增加約300億元。
5%的業務賠款與給付支出同比增速，依舊高於壽險行業原保費0.85%的增幅。尤為值得關注的是，2018年中國保險市場的黑馬——健康險保費登上5000億元平臺，達到5448億元。以24%的同比增長傲視一眾大險種，躋身中國第三大險種。
中國內地健康保障缺口高達8050億美元的調研，與149家保險公司參與、合計4000餘款的健康險產品推向市場，令所有參與者相信中國會誕生萬億級的健康險市場，時間就是2020年。
值得關注的是，2018年健康險業務賠款與給付支出增長約35%，超其保費增速11個百分點。聯想以百萬醫療為代表的健康險賠付問題，高投訴、“惜賠”的背後是價格戰，是風控問題。看似簡單的健康險業務，真正的難點在後端運營。
7210億元+6400億元=13610億元，壽險行業的退保和賠付超過萬億元，全年原保費2.63萬億元、規模保費3.45萬億元，佔比約四成。
第五個數據：5611億元
5611億元，是2018年保險公司手續費及佣金支出，同比增加超過700億元，增幅14.5%。
強銷售導向的保險行業，手續費及佣金支出向來是保險公司作業成本的大頭。2018年的手續費及佣金支出的增幅高於保費增速。
2018年，保險行業原保費3.8萬億元，同比增長3.9%；規模保費4.63萬億元，同比增速7.8%。
渠道掣肘、產品單一或者說同質化嚴峻的市場競爭中，如何緊密渠道、代理人隊伍、合作伙伴，價格戰+費用戰盛行多年的慣性下，手續費及佣金支出的上浮不可避免。
轉型背景下，保費獲取難度的遞增也加劇了市場競爭。以第一大渠道，營銷員渠道為例，“有隊伍未必有保費，沒有隊伍肯定沒有保費”中成本居高不下、人均產能低下，人海戰術依舊是主流。銀保因政策難提振中，個險競爭更見激烈。
第六個數據：4718億元
4718億元，2018年保險公司業務及管理費支出，同比增加430億元，增長10%。
與手續費及佣金支出相輔相成的就是，業務及管理費，共同構成了保險公司作業主要成本。
10%的增速也遠高於2018年行業保費增速，加之頻頻現於保險監管系統罰單的“給予投保人保險合同約定以外的其他利益”、“虛列費用套取現金”、“ 編制虛假財務資料”等，是保險違規行為的“重災區”。
事實上，上述違規之處也是保險多年頑疾。追究原因，強銷售主導的行業特點，渠道費用高企的情況下，議價能力不強的保險公司只能通過虛列費用套取資金的方式承擔這部分費用。
手續費及佣金支出的上升+業務及管理費支出的上升，也解釋了國內保險行業存在多年的費差損問題。這一點無論巨頭還是中小公司均較為嚴峻，即便盈利可達百億的巨頭，也存在嚴重費差損情況。
第七個數據：-24%
2018年，銀保渠道原保費收入8032億元，同比下降24%。同期，代理人渠道保費增幅達到18%。
相比銀保渠道丟失的10個百分點，幾乎全盤為代理人渠道接納。這一年，代理人渠道市場份額上升近9個百分點。
銀保渠道是2018年受到衝擊最大的渠道，已經從往昔的第一大渠道滑落為第二大渠道，市場份額也從半壁江山到三分之一，斷崖式下滑。這也是眾多中小公司2018年保費負增長的主要原因。
介於保費及因保費下滑帶來的連鎖反應，2019年1月相當部分的中小壽險公司銀保渠道增幅迅猛，不乏100%以上增幅者，甚至更高。主打幾乎多是短期躉繳4.025%類產品。
事實上，銀保“開門紅”期間的表現不足以維持險企全年保費穩定。伴隨“開門紅”過後資源投入的減少，銀保渠道保費註定呈現下滑趨勢。經過多年發展和科技迭代，銀保渠道已經出現網點空心化 、客戶老年化 ，產品屬性單一等明顯缺點。
第八個數據：8.1%
8.1%，2018年外資壽險公司市場份額。這一年，外資保險公司原保費規模達2127 億元。
多年以來，外資保險公司在國內似乎一直沒有太多存在感。尤其是保費為王的時代，略顯“溫吞”的外資保險公司沒有太多聲音。
外資壽險市場份額常年徘徊於5%左右，保費排名亦靠後。故而得出結論，外資發展緩慢，遠未實現在中國開疆拓土的戰略意圖，中國對母公司全球收入的貢獻更是微乎其微。
外資保險公司在營業規模、發展速度和利潤能力等方面遠落後於市場上領先的中資公司，同時又一次次被新興的保險機構所超越。
事實真的如此嗎？一根標尺，計算外資公司股權等資本類投資相對應的市場份額，外資在中國市場份額已經超過20%。
再看市場份額，2018年的份額達到8個百分點，2017年為6.8%。三四萬億元的中國壽險市場，一個百分點的背後就是三四百億元保費。
最後看，北京、上海、深圳、廣東等外資保險深耕的區域保險市場，2018年市場份額分別為18%、20%、10%、11%。
再度聯想中國進一步的開放大潮，對外資保險的承諾及政策利好，中國壽險市場正在回到他們熟悉的賽道。戰略選擇、將全球優勢轉化為本土優勢的能力以及中國管理團隊多年培養的人才，反映到市場就是個險、專業技術、經營理念等戰略定力。
相對更多的中資保險公司，外資的崛起是個必然，是值得關注的信號。
後記
本文之初衷，以保費為由頭，落點在保險經營。
細思極恐的新單保費、現金流、退保、給付、手續費、投資等核心經營數據的背後並不樂觀，在此基礎上的高增速當是無奈之舉。本就具有先發優勢的巨頭，這一次又在轉型的路上搶籌先發優勢。此次之轉型勢將掛鉤那“黃金二十年”。
從保險深度、密度的潛力，到幾乎是行業共識的“黃金二十年”，中國保險註定會在大健康、大養老、大非車、大中產階層養分中，真正實現發展、壯大，但那需要時間，需要基礎，是五年、十年，甚至更長時間的問題。
當前最重要的前提是活下去，如何度過轉型的這幾年。期間，有必要認清真實的情況，紅紅臉、出出汗，知道最真實的保險市場，知道問題出在哪裡。
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