從左至右依次為：葉光、張曉峰、許盼、王子露、於毅、張萌
12月16日，由品觀網（hzpgc.com）主辦的2016中國化妝品零售峰會（武漢站）進入第二天，這是今年中國化妝品零售峰會的收官之戰。
今年，品觀網（hzpgc.com）籌辦了《新青年》欄目，在深入全國市場走訪8090後店老闆時，品觀網（hzpgc.com）團隊發現，登上行業舞臺的新生代老闆已經展現出了驚人的創造力。與此同時，他們在開店過程中也遇到了一些困惑。
為了幫助他們消解心中的疑惑，此次峰會特設“品觀聊天室”環節，並邀請到武漢彩莎直營連鎖公司總經理張曉峰、光合社創始人葉光，以及4位8090後優秀店老闆代表：湖南常德優時尚化妝品連鎖總經理張萌、江蘇睢寧晨曉日化總經理王子露、湖南永州千姿彩化妝品連鎖總經理許盼、浙江杭州氏蘭町總經理於毅，進行面對面交流，一起聊聊彩妝經營過程中的困惑。
以下為對話實錄：
張萌：我們店一直把瑪麗黛佳作為主打彩妝品牌，但是今年某全國性連鎖進入我們市場，他們家瑪麗黛佳經常打折，我們該如何應對？
張曉峰：這種情況我在開店的過程中也遇到過。我個人的經驗是，先收集競爭對手打折方案的相關“情報”，然後有針對性地制定應對方案。
你要搞清楚你的競爭對手是全線打折，還是單品打折，是什麼時間段打折。如果他的打折活動只持續一段時間，那你就把自己店內的相應品牌收起來不售，等到他們打折結束了，你再開售。如果對手是長期全線打折，你就將店內所有彩妝品牌做套餐進行銷售，賣其他彩妝牌送該品牌。
葉光（左）、張曉峰（中）、許盼
於毅：門店需要入門級彩妝做彩妝品類的普及培養嗎？
張曉峰：門店是否需要入門級彩妝做彩妝品類的普及培養不能一概而論，這是由門店的類型、門店主流消費群體決定的。一般來說，校園店、非主商圈店一定需要入門級彩妝。不管是價格上的入門級彩妝，還是品類上的入門級彩妝，產品的品質是需要特別重視的。
王子露：作為一個傳統的日化店，打折是我們最常用的促銷手段，那我們應該用什麼方法去運營我們的彩妝版塊，難道也一直靠打折嗎？
張曉峰：化妝品零售行業渠道為王的時代已經過去了，現在是產品為王的時代。在渠道為王的時代，“場”決定了消費者會不會跟你講價。在產品為王的時代，一個專營店老闆如果都沒有親自採購過產品、試用過產品，不瞭解產品的賣點，在面臨價格戰時焦慮和迷茫自然難以避免。我給你的建議是，從現在開始，去向一些有過大概率成功案例的專業人士學習、取經，先把自己培養成貨、場、人的買手。
於毅（左）、張萌
許盼：門店彩妝人員培養成本、薪資佔比多少才算合理？
張曉峰：我覺得如果你的店目前還處於守陣地階段，是不能考慮成本的。彩莎起步的時候，拿不到好的品牌資源，只能經營一些不知名的品牌。為了把店做起來，我們很重視人的作用。不過，你要警惕的是，不能把培養“殺手”級別的店員作為你的目標，因為“殺手”為了賣貨可以毫無原則，反過來會傷店。門店要培養的是店長、經理這種有一定管理才能的員工。
彩莎最初的店員都是合夥人，我們根據每個人的實際情況，將業績跟他們按7:3或4:6進行分成，員工薪水佔比一度高達毛利的17%。現在隨著規模效應的不斷擴大，我們坪效最高的門店，員工薪水佔比也只有9%。
我覺得你可以先進行前期投入，然後在跟對手的對比中觀望。比如，他培養出的成熟的彩妝師，你可以更高的薪水直接挖過來用。等到門店發展到比較成熟的階段，再對薪資進行相應的調整。
2016中國化妝品零售峰會由品觀網（hzpgc.com）主辦、赫拉HOLA主贊助，年度主題為“零售進化”。參與本場峰會的演講嘉賓包括：品觀網鄧敏、澳希亞胡殿良、盛世傳美吳志剛、邁致李亞忠、一號美店吳兆奎、杭州壹網壹創林振宇、美共體張兵武、必匯美張照宏、光合社葉光、武漢彩莎張曉峰、美美噠科技邱成、小美誠品鄧俊等重量級嘉賓，為大家帶來零售智慧的分享。
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