用事實折服顧客的理智 用感情打動顧客的心靈
在現代消費品市場上，由於消費品品種、花色繁多，技術含量也不
斷增長，消費者對商品的認識，甚至對自身需求的認識往往是模糊、不
確定的，其在購買什麼商品品牌和何時何地購買等方面有著較大的選擇
性。這就使得消費者的消費需求具有很強的可誘導性。消費需求的這種
可誘導性，相應伴生了市場需求的伸縮性，這就為企業促銷和推銷人員
的推銷介紹創造了廣闊的天地。
Retro woman in seductive pose
一般講，消費者的慾望有兩種情況：一種是“意識的慾望”，即有
明確購買目標的消費者；另—種是“潛在的慾望”，即雖然需要某種商
品，但沒有明顯意識到，因而沒有做出購買預定的消費者。有潛在慾望
的消費者常常由於外界的刺激由—個看客轉變為買主。據美國一家百貨
公司調查，在顧客的購買行為中，有28％來自“意識的慾望”，72％來
自“潛在的慾望”。因而促使消費者完成由潛在慾望到意識慾望的轉化
是擴大銷售、提高效益的關鍵。企業要想實現更多的銷售，應努力在誘
導顧客的購買動機上下功夫，利用各種有效的方法，使消費者的心理力
量逐漸產生購買傾向。
優雅女人的時尚肖像，有著華麗的頭髮。黑髮的女孩。完美的化妝。女孩在黑色禮服。捲髮
有效的誘導方式主要有以下三種類型：
一、證明性誘導
這種方法主要是以商品的實際質量和功能展示來說服消費者，促成
其購買。它主要包括實證誘導和證據誘導。
1．實證誘導。
即當場提供實物證明的方法。一個推銷人員在推銷過程中，為了引
起顧客的注意使他們對你所推銷的產品產生興趣並激起購買慾望，你就
必須要像一個演員一樣，應用多種演示技巧並從中獲益。演示技巧是一
種活潑的活動，通過演示技巧使你能向顧客演示產品或服務的特徵、優
點、利益，從而直接將產品的質量和功能展示在顧客面前。蝙蝠電扇在
早期開拓市場時就成功地採用了這一方法。當時廠家派出推銷員訂貨，
寫出產品介紹公諸於眾皆收效甚微。他們急中生智，租用南京新街口百
貨大樓的櫥窗，陳列了3臺電扇同時運轉，產品下面用醒圖的字體寫著
：“從4月1日起開始運轉，請您算一算，到今天共運轉了多少小時?”
眼見為實，許多消費者為了證實電扇是否晝夜運轉．還在晚上特地趕來
察看，結果隨著時間的推移，電扇不停地運轉，購買數量也在不斷地上
升，終於打開廠市場。由此可見，推銷的目的是將產品賣出去，因此將
所推銷的產品作為推銷的輔助器材，實乃最為真實有效。
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