演講者｜趙慶宇
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“在2018年，無論是我們的這個教培機構，還是我們為這些行業提供產品的廠商，大家日子都不太好過。”騰躍校長在線商業化平臺負責人趙慶宇分享了其對教培行業商業效益的一些觀點。
大家好！我是騰躍校長在線在線商業化平臺的負責人趙慶宇。今天很高興能參加知更鳥舉辦的這場教育行業的盛宴，讓我們有一個這麼近距離的機會做一個交流和討論。剛才可能因為我一早就來了，聽了很多嘉賓的精彩的分享，然後我就在思考，其實我們在做這些事情的背後，其實我們都是在討論，在研究我們自己的商業到底如何發展得更好。所以今天我是想跟大家分享一下我對這個教培行業商業效益的一些觀點。
在此之前我簡單介紹一下我們公司，騰躍校長在線是2015年成立，是一家為這個教培機構校長提供辦學服務和諮詢培訓的公司，至今我們現在成立了三年多，一共有超過20萬的校長用戶在我們平臺進行學習，每天平均有超過1.2萬的校長，跟我們平臺做一個互動和交流。
那大家會發現在我們這樣高頻的一個交流的過程中，我們發現了一件事情就是，我們發現這個在2018年，無論是我們的這個教培機構，還是我們為這些行業提供產品的廠商，大家日子都不太好過。是什麼原因呢？大家都知道，在2018年發佈了這個《民訴法修訂案》，同時政府對整個行業有一個巨大的監管力度，然後規範了整個市場行為。那我們會發現從教培機構的角度來講，會有大量的無證的小機構，停辦了。同時有一些稍微規模大一些的中型機構的校長，每天就奔波在辦這個辦學許可證的路上，或者是在校區整改，來滿足整個的消防安全標準。
最明顯的就是我們的很多的校長用戶，因為他們是有一個每月的線下學習會議，那就會發現他們可能前一段時間已經就沒有時間來學習了。就是說我實在是太忙了，那甚至這個政策，會影響了整個的資本市場，我們會發現每家的教育股票暴跌，然後一些計劃IPO的擱置了。就是我們會在整個教培機構的日子不好過的時候，我們同時去看這些我們所謂的B端企業，一樣不太好過。原因就是因為它上游的客戶沒錢了，那他們的錢他花在了辦證或者去機構整改，所以他們就遇到了，可能今年的一個營銷目標沒有達成，或者是增長速度有所減緩，那就在這種情況下，我們會就去想，就是我個人可能去揣測說那在接下來日子裡，到底應該怎麼做呢？
我想可能都會做兩件事，一個是開源，一個是節流。那其實就是從就是我們稍微具象的說，就是我們會把企業的這個增長率，從這個角度更多的關注到我們整個企業的運營效率上。那企業運營效率都包含哪些，第一是營銷效率，也就是我們常說的我們的獲客成本，我們的獲客速度。那第二是一個公司內部的運營效率。第三就是一個決策效應。大家可能都聽過很多這個bat的公司的從兩點的郵件，然後第二天整個方案都形成了這種故事。那就是在所有的這種我們稱之為企業家或者企業的管理者都在做企業效率的提升。
那麼上下游兩端共同發力，理論上來講，整個的行業的商業效率應該是提升的。但是通過我們的一個調研，會發現，其實並沒有達到預期。我們總結了一下，發現會有一些問題。就是整個的一個行業的商業效率沒有提升的原因就在於遇到了兩個巨大的阻力。第一個就是信息效率的問題，就是前面有嘉賓也提到了，就是當信息不對稱的時候，這個商業的運轉速度一定會下降。那我們就會看教培行業其實是一個偏傳統，或者是在傳統+互聯網的這麼一個階段，那這個時候呢，就我們現在來看，當我們的B端企業想找到我們的校長，或者我們校長想採購一些產品的時候，他們更多的這種場景還是發生在線下，就可能會發生在我們隔壁的展區裡。
其實在互聯網這麼發達的今天，這種效率其實是嚴重影響我們就是兩者間的一個信息交換。那第二個就是我們會發現整個服務效率是很低的。什麼意思呢？就是說，其實我們理解教培機構它也是一個小的企業，它其實是為採購的，主要是他為他們企業服務的一些產品。那我們就會他不像我個人去淘寶買件衣服，那我喜歡我就買，不喜歡我就退，但是企業採購產品一定是一個重決策，交易週期很長的這麼一件事。那之前可能我做的是做這個體制內的一些公立校的一些產業，那麼交易週期相當長，要半年起。
那為什麼會產生這種現象？是因為我們發現這個就是當你採購一個企業產品的時候，你整個的需求是特別複雜的，是有多個人需要去滿足他的需求，才有可能下這個決策，但這個時候通過我們剛才說的這種信息交換的效率，我怎麼能清晰的瞭解到我的需求方，它到底有哪些需求呢？那我們可能短暫的幾次見面，能夠把這個產品介紹清楚，就已經很不錯了，所以導致整個溝通成本特別高，然後成交週期特別長。然後很多時候就是因為好不容易拿到一個客戶的信息，但是發現跟我們的產品不太對等，甚至這個時候已經有了兩次出差的成本。
那就在這兩個問題存在的情況下，我們提煉了，其實是整個行業遇到這四個問題，找不到，彼此找不到，然後找到，但是意思互相不太信任，然後信任了，好不容易說我們成交一把去試一下，然後發現並沒有效果。然後這個時候呢，我說那我退掉或者是你這個產品能不能迭代優化的時候，發現也沒有人管我。整個行業其實也缺乏一個有一個監管的這麼一個環節。所以我們就想把騰躍校長在線這個平臺的能力發揮出來，來幫助整個行業去解決這件事，或者是說推動這個問題的解決。
這是我們的兩個願景吧，就是幫助培訓機構方便放心，買到有效的B端產品，幫助B端企業可以高效低成本的獲取優質的客戶。為什麼說我們平臺可能能做成這件事，或者是能解決這個問題呢，是因為一個我們平臺的流量在這個垂直領域，應該是已經很大，超過20萬的校長用戶。然後第二個是這些校長的用戶，我們並不是簡單的一個信息去交換，但是我長期為他服務的時候，我們很瞭解他的痛點在哪，他機構辦學的路上都踩了哪些坑，眼下他的經營遇到了哪些問題。
所以這個時候我可以很清晰地去描述它的需求，同時做到精準的匹配。我舉一個例子就是我們合幫了一家的產品去做對接。那他給我提出的要求是我們需要300人到500人的機構規模，然後做小學主學科，然後並且定點到山西省。然後我們就從我們的用戶中精確的找到這些人，幫他做了一個線下產品交流會，然後雙方的感覺都很好，因為節約了大家的時間，確實是很有效。第三個就是我覺得，其實我們也發現市場上會有一些類似的平臺在做這件事，就是騰躍在為校長做的過程中是積累了很好一個口碑的。
就是我們的創始人騰躍老師是特別愛護我們的用戶，就有點像大家庭。那這個時候我們作為一個平臺方，我們其實是推出了一個保障計劃。當你的產品，或者是在我們平臺上的一款產品發佈以後，我們會幫你去做後續的服務監管，然後出現問題我們會做先行的賠付，等等這一系列，甚至是我可以幫你替換新的產品。就這樣的話就是來做到說讓教培機構可以真正方便放心買到有效的產品。就是因為我們也很瞭解，雖然我們的願景是想推動整個教培行業的一個發展，但是並不是我們一家就能做到的，所以呢我們也希望說可以邀請整個行業的朋友一起來做這件事。
因此我們成立了騰躍研究院。那這個研究院主要做什麼呢？我們會做在教育行業內各個細分領域不同的課題。這個課題可能是我們和上述的這四種角色一起去開發，我們來提供我們的資金也好，提供我們的內容團隊也好，或者是提供我們的一些數據也好，那我們是希望說我們可以和每一個行業細分領域的夥伴一起去改善他所在領域的一個商業效果。所以如果大家感興趣的話，下面我們可以多做一些交流。我今天的演講就到這，謝謝大家。
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