“企业的市场地位是一样的，而竞争地位却完全不同”。今天在产品饱和度极高的情况下，一般人觉得产品价格只会越来越低，提价对多数企业来讲是一件“高风险”的事。其结果只会是“不是在提价灭亡，就是在提价中爆发”。文中深刻提示了“逆势提价”的秘密，同时也让我们普罗大众看了市场的巨大力量！
2018年12月21日，东阿阿胶东发布公告：公司重点产品东阿阿胶出厂价上调6%。当然提价已经是东阿阿胶的“常规”操作了，从2010年至今，东阿阿胶已经提价了14次，平均每年提价近2次。公开数据显示，2001年，东阿阿胶的阿胶块零售价还仅为每公斤80元，截至今年3月调价后已经涨到5996元，价格增长近75倍。为此，东阿阿胶被业内冠以“提价王”的称号。
2010-2018年东阿阿胶历次提价公告
今天我们就来讲讲企业产品定价权问题。为什么有的企业可以“肆无忌惮”的提价，而有的企业是市场价格的被动接受者呢？
根据《中华人民共和国价格法》，国家实行并逐步完善宏观经济调控下主要由市场形成价格的机制，经营者依据生产经营成本和市场供求状况进行产品定价。也就是说市场赋予了所有企业经营者自主决定产品价格的权利，但是企业能否有能力去行使这项权利，就是另一回事了。就像市场赋予了所有的消费者消费的权利，但是有些奢侈品可能就只是有钱人的特权了。所有的企业市场经营主体地位是平等的，但是其市场竞争地位确是不同的，也就是市场竞争地位不同造成了企业行使自主定价权的自由度不一样。
各个企业作为市场活动的参与者，其实力与资源会有不同程度的差异，因而各自占据不同的竞争位置。根据现代市场营销理论将企业的市场竞争地位分为三类：市场主导者、市场挑战者、市场跟随者。
市场领导者在产品市场上占有最大的市场份额，并在品牌知名度、分销渠道、新产品开发及促销方面支配和领导其他企业。所以市场领导者对于自主定价权具有最大的决策空间。市场领导者可以最大程度根据企业战略自主决定企业产品及服务的价格。如滴滴打车在经过一番价格战后，合并快的与优步中国后，确定了自己在网约车市场的领导者地位后，立马就提高了价格。今年三月美团杀入网约车市场，滴滴感觉自己的市场地位受到威胁后，立马就加入与美团的价格战中。经过一番激战后，滴滴发现美团打车“也就那么回事”，不能对自己构成实质性的威胁，立马就停止了补贴，回归了正常的价格。
东阿阿胶无疑是阿胶行业绝对的市场领导者，据市场统计信息显示，2017年东阿阿胶的市场占有率达到62.9%。占据了行业制高点，所以东阿阿胶可以“任性”的行使自主定价权，特别是自2003年华润入主东阿阿胶后，东阿阿胶开始了“涨涨涨”模式。东阿阿胶2005年主营收入9.38亿，净利是1.1亿；到2017年营收73.72亿、净利润20.4亿。营收增长7.8倍，利润增长18.5倍，不愧为名副其实的“提价王”。
作为市场的挑战者和市场跟随者其在行使自主定价权时，总要时刻考虑竞争对手的反应决策，特别是市场领导者的对策，所以其自主空间就要小很多，特别是市场跟随者，其对产品的定价权基本没有，一般只能采取价格跟随策略。
除了市场竞争地位外，还有很多其他的因素对自主定价权有影响：
1、 产品单价
单价越低的产品其自主定价权往往越强，比如一个均价5毛的产品，市场领先者也许能溢价一倍，卖到一块，而4000块的电视机，同样要溢价一倍，卖到8000，那就难了，这就是为什么不起眼的榨菜，酱油毛利率净利率能这么漂亮的重要原因。涪陵榨菜就是很好的例子，从2008年算起，涪陵榨菜累计提价五六次，一包榨菜从1块钱涨到2.5块钱左右，涨幅在150％。
2、产品的需求价格弹性（产品重要程度）
需求价格弹性指市场商品需求量对于价格变动作出反应的敏感程度，换句话说就是提价会不会使商品销量大幅下滑，降价会不会使商品销量大幅拉升，如果是，那这个商品的需求价格弹性就大，反之则需求价格弹性小。一般而言，产品的需求价格弹性小，自主定价强大。而产品的重要程度，是影响产品需求价格弹性的最重要因素，比如药品，食品，个人护理品等显然就会强过洗衣粉，扫帚等家居用品。
3、客户特性
企业所在的行业下游客户如果非常分散，那么这个企业的自主定价权也就越强。如很多消费品公司，下游直接面对分散的消费者，他们就拥有了较强的定价权。消费者在大企业面前几乎没有什么议价能力。这样的例子包括：美的、伊利、茅台等等。其实腾讯、新东方本质也是消费类，为C端客户提供了独特的产品，从而获得定价权。
4、行业属性
有些行业具有天然垄断属性，像高速公路，机场、石油等，有定价权，还包括一些旅游景点，黄山旅游、丽江旅游，他们可以提高门票价格，是一种垄断，但是他们是公共事业类的行业，国家控制你的回报，比如只有10%，高了老百姓不同意。还有一种是因为掌控了某种资源而形成的垄断，这类型企业就拥有较大的产品定价权。如贵州茅台拥有独特的地理环境和奇特的酿造工艺而形成无法复制的壁垒，因而具有极强的定价权。
所以，如果您的企业能做到市场的领导者，那么您的企业也就拥有产品的定价权，可以“任性”的提价了。但其实定价权不是万能的，没有哪个公司可以躺在原地等着提价赚钱就能维持下去，优质的公司往往是拥有定价权，但不滥用定价权。企业产品强大才是核心，是王道，是定价权的基石！
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