“企業的市場地位是一樣的，而競爭地位卻完全不同”。今天在產品飽和度極高的情況下，一般人覺得產品價格只會越來越低，提價對多數企業來講是一件“高風險”的事。其結果只會是“不是在提價滅亡，就是在提價中爆發”。文中深刻提示了“逆勢提價”的秘密，同時也讓我們普羅大眾看了市場的巨大力量！
2018年12月21日，東阿阿膠東發佈公告：公司重點產品東阿阿膠出廠價上調6%。當然提價已經是東阿阿膠的“常規”操作了，從2010年至今，東阿阿膠已經提價了14次，平均每年提價近2次。公開數據顯示，2001年，東阿阿膠的阿膠塊零售價還僅為每公斤80元，截至今年3月調價後已經漲到5996元，價格增長近75倍。為此，東阿阿膠被業內冠以“提價王”的稱號。
2010-2018年東阿阿膠歷次提價公告
今天我們就來講講企業產品定價權問題。為什麼有的企業可以“肆無忌憚”的提價，而有的企業是市場價格的被動接受者呢？
根據《中華人民共和國價格法》，國家實行並逐步完善宏觀經濟調控下主要由市場形成價格的機制，經營者依據生產經營成本和市場供求狀況進行產品定價。也就是說市場賦予了所有企業經營者自主決定產品價格的權利，但是企業能否有能力去行使這項權利，就是另一回事了。就像市場賦予了所有的消費者消費的權利，但是有些奢侈品可能就只是有錢人的特權了。所有的企業市場經營主體地位是平等的，但是其市場競爭地位確是不同的，也就是市場競爭地位不同造成了企業行使自主定價權的自由度不一樣。
各個企業作為市場活動的參與者，其實力與資源會有不同程度的差異，因而各自佔據不同的競爭位置。根據現代市場營銷理論將企業的市場競爭地位分為三類：市場主導者、市場挑戰者、市場跟隨者。
市場領導者在產品市場上佔有最大的市場份額，並在品牌知名度、分銷渠道、新產品開發及促銷方面支配和領導其他企業。所以市場領導者對於自主定價權具有最大的決策空間。市場領導者可以最大程度根據企業戰略自主決定企業產品及服務的價格。如滴滴打車在經過一番價格戰後，合併快的與優步中國後，確定了自己在網約車市場的領導者地位後，立馬就提高了價格。今年三月美團殺入網約車市場，滴滴感覺自己的市場地位受到威脅後，立馬就加入與美團的價格戰中。經過一番激戰後，滴滴發現美團打車“也就那麼回事”，不能對自己構成實質性的威脅，立馬就停止了補貼，迴歸了正常的價格。
東阿阿膠無疑是阿膠行業絕對的市場領導者，據市場統計信息顯示，2017年東阿阿膠的市場佔有率達到62.9%。佔據了行業制高點，所以東阿阿膠可以“任性”的行使自主定價權，特別是自2003年華潤入主東阿阿膠後，東阿阿膠開始了“漲漲漲”模式。東阿阿膠2005年主營收入9.38億，淨利是1.1億；到2017年營收73.72億、淨利潤20.4億。營收增長7.8倍，利潤增長18.5倍，不愧為名副其實的“提價王”。
作為市場的挑戰者和市場跟隨者其在行使自主定價權時，總要時刻考慮競爭對手的反應決策，特別是市場領導者的對策，所以其自主空間就要小很多，特別是市場跟隨者，其對產品的定價權基本沒有，一般只能採取價格跟隨策略。
除了市場競爭地位外，還有很多其他的因素對自主定價權有影響：
1、 產品單價
單價越低的產品其自主定價權往往越強，比如一個均價5毛的產品，市場領先者也許能溢價一倍，賣到一塊，而4000塊的電視機，同樣要溢價一倍，賣到8000，那就難了，這就是為什麼不起眼的榨菜，醬油毛利率淨利率能這麼漂亮的重要原因。涪陵榨菜就是很好的例子，從2008年算起，涪陵榨菜累計提價五六次，一包榨菜從1塊錢漲到2.5塊錢左右，漲幅在150％。
2、產品的需求價格彈性（產品重要程度）
需求價格彈性指市場商品需求量對於價格變動作出反應的敏感程度，換句話說就是提價會不會使商品銷量大幅下滑，降價會不會使商品銷量大幅拉昇，如果是，那這個商品的需求價格彈性就大，反之則需求價格彈性小。一般而言，產品的需求價格彈性小，自主定價強大。而產品的重要程度，是影響產品需求價格彈性的最重要因素，比如藥品，食品，個人護理品等顯然就會強過洗衣粉，掃帚等家居用品。
3、客戶特性
企業所在的行業下游客戶如果非常分散，那麼這個企業的自主定價權也就越強。如很多消費品公司，下游直接面對分散的消費者，他們就擁有了較強的定價權。消費者在大企業面前幾乎沒有什麼議價能力。這樣的例子包括：美的、伊利、茅臺等等。其實騰訊、新東方本質也是消費類，為C端客戶提供了獨特的產品，從而獲得定價權。
4、行業屬性
有些行業具有天然壟斷屬性，像高速公路，機場、石油等，有定價權，還包括一些旅遊景點，黃山旅遊、麗江旅遊，他們可以提高門票價格，是一種壟斷，但是他們是公共事業類的行業，國家控制你的回報，比如只有10%，高了老百姓不同意。還有一種是因為掌控了某種資源而形成的壟斷，這類型企業就擁有較大的產品定價權。如貴州茅臺擁有獨特的地理環境和奇特的釀造工藝而形成無法複製的壁壘，因而具有極強的定價權。
所以，如果您的企業能做到市場的領導者，那麼您的企業也就擁有產品的定價權，可以“任性”的提價了。但其實定價權不是萬能的，沒有哪個公司可以躺在原地等著提價賺錢就能維持下去，優質的公司往往是擁有定價權，但不濫用定價權。企業產品強大才是核心，是王道，是定價權的基石！
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