自古以来，买卖交易中就存在着“漫天要价就地还钱”的说法，这是市场经济的一个特点，在销售活动中，顾客与销售者的讨价还价是十分正常的事情，卖家要谋求更多的利润，而买家想用最少的钱获得最大的利益，双方的做法都是无可厚非的。
就大多数顾客来说，自己的钱都是辛辛苦苦挣来的，几乎没有哪一个顾客会不问价格，不问质量就痛痛快快的进行购买的，砍价成功会让他们认为得到了别人没有得到的实惠，从而产生一种满足感，另外有一部分顾客有习惯性的”砍价癖“，砍价成功会让他们觉得自己很厉害，满足了他们的虚荣心，作为销售人员要懂得适当满足顾客的这一心理求
对销售人员来讲，一方面固然希望能够取得更多、更大的利润，另一方面还要兼顾到顾客这种还价的心理诉求，为了达到这种平衡，作为卖家在给产品定价的时候，一定要留出允许销售人员给予顾客的让价空间，满足顾客还价的心理诉求。
另外作为一名销售人员，在交易的时候千万不要急于求成，太快的交易只会让顾客觉得自己给出的价位偏高，于是便觉得自己在这场交易中吃了亏，有时还会对产品的质量产生怀疑，如此一来，买卖双方都不利。
从一个侧面讲说明的话，虽然产品价格上能有让顾客还价的空间，但销售人员不要轻易的答应顾客的这种还价的要求，要努力保持一个“度”，虽然这样要求，但允许顾客还价，应是一个变的销售策略。
较为妥帖的做法是在于在与顾客进行议价的过程中，适度的抬高门槛，不要那么容易就达成协议，要让顾客感觉到你在割爱，这样的价格你是很不乐意接受的，你的利润已经降到了极点，这让他们在心理上才会有很大的满足感，会觉得自己得到了实惠。
所谓狭路相逢勇者胜，销售人员在与顾客之间的买卖交易也是一场心理交锋，作为销售人员要时刻记着，有些顾客在乎的不是产品的价格高低，而是她们想通过你的讨价还价获得一种成就感，所以一个销售的一个优秀的销售人员，不仅要有足够的应变能力，还要懂得善用顾客的消费心理。
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