钱友钱友，有钱有友，大家好，欢迎来到MBA智慧钱大山，和全国各地求真务实、创新创业的小伙伴一起探求管理智慧；我是钱大山，我们今天聊聊：销售者的锁定策略。
产品和服务的供应商如何才能最有效地处理对其顾客的锁定呢？当然，买卖双方的策略紧密相连，在任何买卖关系中，双方的对立紧张的态势不可避免。但是，锁定周期并不是零和博弈。如果买卖双方能在一开始就很理智地规划好彼此的关系，双方都能获利。
在大多数情况下，作为销售者（供应商），需要投资建立一个广泛的适合服务顾客的客观环境，自此基础上锁定顾客，建立一个忠诚顾客服务体系。
淘宝是2003年创办的公司，在当初刚创建的时候，中国的C2C市场早已被eBay、易趣等霸占，其市场份额高达90%以上，属于绝对垄断地位，无论在技术、资金还是人才、品牌等方面，淘宝均全面落后于eBay。
淘宝网是由阿里巴巴集团在2003年5月创立，是中国深受欢迎的网购零售平台，拥有活跃用户5.76亿，每天有超过6000万的固定访客，同时每天的在线商品数已经超过了8亿件，平均每分钟售出4.8万件商品。
截止2018年，淘宝网单日交易额峰值出现在2018年双十一，单日达到2135亿元成交额。随着淘宝网规模的扩大和用户数量的增加，淘宝也从单一的C2C网络集市变成了包括C2C、团购、分销、拍卖等多种电子商务模式在内的综合性零售商圈。
淘宝网致力于推动“货真价实、物美价廉、按需定制”网货的普及，帮助更多的消费者享用海量且丰富的网货，获得更高的生活品质；通过提供网络销售平台等基础性服务，帮助更多的企业开拓市场、建立品牌，实现产业升级。
淘宝网是怎么和eBay（易趣）等众多当年垄断市场的强者进行竞争的呢？我们需要从中学习到哪些经验呢？
为了快速获得用户的认可，并下载、安装、使用淘宝，淘宝公司在成立之初，就宣布两年免费，2005年又再次宣布追加三年免费期，即五年的免费期。这对于在淘宝开店的众多商家（对于淘宝来说，也是顾客），那无疑是喜出望外、大出所料。
相对于竞争对手eBay而言，淘宝的免费是彻底免费的，既不收开店费也不收交易费，这是致命性的打击。在2005年底，eBay迫于市场压力，无奈地宣布开店免费，但交易费仍在收取。
在正确的定价和广告策略下，淘宝只用了不到两年的时间，便使自己的会员数量突破600万，而此时已经深耕5年的eBay会员数量才1000万。在商品量、浏览量、交易额等方面，淘宝全面超越eBay。
eBay易趣于2006年底将股份卖给TOM，其网页于2007年7月开始变为繁体，彻底退出中国市场。2007年，淘宝的市场份额已高达80%，成为中国C2C市场的王者。此后的淘宝特飞猛进，相继建立了天猫、一淘、聚划算，2018年双十一2135亿的交易额，亮瞎了无数人的眼。
作为供应商，需要预见到整个锁定周期，充分认识到顾客是有价值的资产，来自锁定顾客的手艺是你对他们早期投资的回报；在吸引顾客、获得顾客的时候，一定要作出明确的承诺，向有影响的顾客（比如VIP顾客）提供有力度的折扣，同时向顾客提供有价值的信息服务。
您对销售者（供应方）在锁定策略方面，有哪些想法和做法，欢迎您告诉我们。
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钱大山MBA智慧词典——销售者锁定顾客的三种策略
（1）投资：在获得顾客、锁定顾客的时候，需要根据实际情况，向顾客做出适当的有诚意的让步；当然以尽可能小的成本建立属于你的顾客服务系统；
（2）确立：对你的产品和促销进行科学设计，让你的顾客继续购买你的产品或服务，越来越依赖你，在你的产品服务中加入特有的改进，延长锁定周期，并且说服顾客持续选择你；
（3）充分利用：通过向你的顾客出售互补品、向其他供应商出售接触你的顾客的机会，使你的顾客市场价值最大化。
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