跟大家分析几种不同的情况。
第一种是竞对的客户跟你的竞对合作起来是效果非常不错的，这种情况那我们怎么去挖？
- 客户的状态是什么样？
客户是非常认可你的竞对的产品的价值和服务。
- 此时此刻你只要做一件事，
就是让他认可我们也可以做到这样的价值，或者相应的服务的体系。
- 然后是另外一个渠道给他提升了新的价值，
这是在效果好的情况下，我们怎么沟通，和服务的价值的传递。
第二种情况，是他跟他们合作的效果一般般，服务一般般。
在这种情况下，他可能有一些疑虑。这个疑虑是，他当初跟竞对的销售在沟通和谈判的过程中，他听到的和后面实际得到的是不一致的情况下，那他对你的信任度可能也只是一般般，因为他对上家是有疑虑的。
- 我们就要尤为突出我们跟竞对的不一样的服务，和不一样的传递的价值是什么？
- 我们的合作伙伴，就是我们的成功案例，
- 这个时候就要尤为突出，我们的跟别人不一样的地方是什么？
- 具体的案例出来说明，拿具体的数据出来说明，拿具体的我们的服务的过程来说明。
就是我们作为一个销售，要了解的是我们竞对的，他做的这个一般般的情况是什么？那不然的话你讲不到点子上，这个客户也不会认可你。
第三个是说，他跟竞对合作的过程中，他的效果，或者他的价值，或者他的服务都不太满意，做得比较不如意的情况下，那我们怎么去做？
那么我们去思考一下。比如说当初竞对的销售在实际的跟客户的沟通的过程中，一定是过度的承诺，或者说他承诺的东西是没兑现的，或者说本身这家竞对的，它的价值并没有那么有效，或者他们的服务没有达到客户的基本满意度。
- 你要去了解他到底差在哪里。
- 这个时候更多的要去咨询，或者是问询，或者是探寻，就是要去了解客户所认知的“差”是在哪些地方表现出来的，
- 我们自己在这些点上跟竞对的产品的服务和价值上有哪些不同的时候，我们才能逐步逐条的来跟客户来进行沟通。
我们跟对方的区别是什么？
那我们的价值在哪些地方体现？
我们是怎么做的？
最终做到的案例是怎么样子的？
- 我们相信每一家公司都有同行，他一定有好的也不太好的，那我们把一些好的东西呈现在客户的面前的时候，那我们客户就会很认可。
通过你的今天的解惑，告诉他说唉这个客户其实跟我们合作了，
然后他合作了多久，他具体是什么时候合作的，
那么他当初是怎么想的，然后做了以后他怎么一个结果，
他有哪些方面是发生了这个改变的，或者是提速的，然后这些精准的案例都是最能打消客户的一个思考。
所以这是跟大家来分析，就是撬竞对的客户，在三种不同的情况下，我们怎么去应对。所以大家千万不能把一个方法，用在不同的客户身上去，这样会让你做得很艰难。
因为每一个case的话，它的每一个阶段性，它是不一样的，所以这是跟大家分享的，如何挖竞对的不同的客户，在不同的情况下，一些具体的方法。
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