提到全球知名的果蔬商人，福建漳州的苏氏家族颇有知名度。家族现今继承人，苏志宏，一反家族水果出口之路。他用最好的技术，将世界各地最新鲜的水果，送入了国内每一户家庭，还打造了自己的泰甜蜜品牌。
一、水果世家成功经验：富有拼搏精神，敢于放弃
从苏志宏的爷爷开始苏家就从事蘑菇罐头出口，到了上世纪90年代，父辈们开始做起水果进出口。而开创苏家水果出口事业的人，就是苏志宏的三伯，苏建胜。谈起三伯的成功，苏志宏总结伯父的商业机密不过四字 ——激流勇进， 敢于放弃。
苏志宏和三伯苏建胜
第一次放弃：安稳的工作
改革开放初期，苏志宏的三伯苏建胜辞去了原本安稳的教师工作，去日本留学。在留学的这段期间，苏建胜发现日本土地资源紧张，导致蔬菜价格奇高。而当时国内的蔬菜价格相对日本来说很有优势，要是能将国内的蔬菜运到日本来卖，便可以获得巨大的利润！
苏志宏的三伯拉上了苏父，两兄弟一个负责在日本销售，另一个负责在国内收购，赚到了家族的第一桶金。兄弟同心，其利断金，90年代初，苏氏兄弟通过几年的努力，在漳州建立德兴工厂，在全国范围内大规模种植和收购蔬菜，取得了成功。
第二次放弃：抛弃微薄利润蔬菜，转战水果
蔬菜事业蒸蒸日上，苏健胜却发现了背后的隐患——蔬菜行业利润日渐微薄。苏健胜果断转投水果生产贸易，并且瞄准了一种水果——荔枝。日本的气候不适合荔枝生长，导致荔枝在日本售价异常昂贵，按颗售卖。
为了将国内的荔枝出口到日本，苏建胜大胆做出决断，用1200万元买了台灭菌保鲜的设备。 90年代的1200万是什么概念，放到现在也是能买北京二环内一套房的。
但就是这次孤注一掷，三伯苏建胜凭借独一无二的保鲜技术，仅用了10年，便成了独占日本市场的“荔枝先生”。
从1997年至今，苏氏家族仍然是唯一一家有资质把国内新鲜荔枝引入日本的贸易商。
在三伯的影响下，苏志宏也继承了这份敢于拼搏的“不安分”。在家族水果出口事业做得如火中天的时候，他却选择了一条与父辈完全相反的路线。从前父辈们把国内的优质水果销售到国外，如今，他却立志要用最好的技术，将世界各地最新鲜的水果，以最短的时间，送入国内每一户家庭。
作为这么一个水果大家族的继承人，并且也在行业内深耕了十多年，苏志宏在水果进出口上积累了自己一套独到的见解。
二、水果世家成功经验：好产品就是你的王牌
2003年，当时年仅20岁的苏志宏还在泰国留学，他从父辈那里听到了一个消息：日本名企住友集团希望联合苏氏，利用苏氏家族的生产工艺和销售渠道，一起将泰国的芒果卖到日本。苏志宏当即果断选择停学，投身到家族的事业中。
所以苏志宏最开始做得就是日本客户，直到现在他做产品的思维还是很收到当时的影响。
“很多人都说和盒马生鲜合作太难，但是相比起变态的日本，盒马生鲜好做多了。”
苏志宏说，日本的客户当时提出的理念，直到现在看，还是很变态。日方要求卖产品要负责到产品被消费者吃了为止。因为只有消费者觉得好吃会回购，这样超市才会像你再下单。
而在这样高标准要求下，苏志宏对产品的品质格外的关注。并且他觉得自己的成功很大程度上就是靠着高品质的产品。别人做不到，自己能做到，这就是优势。把自己能做的做到最好，做到比别人更好，到时候就没人能替代你了。
而要做到这一点，首先基本功就要过关。
基本功：品质控制
水果产品要经历采购——工厂——市场这几个环节。苏志宏提出，产品品质控制必须采取反推的方式。市场考核工厂，工厂考核采购。
市场考核工厂方面，只要工厂保证出货后的损耗率在2%以下，坏的全部拿掉，不用考虑加工时的损耗率。工厂校核采购，则是加工时的合格率，要求采购的产品在加工时的合格率要达到90%。
这样一环扣一环，就能达到品质控制。
荔枝加工车间，夏天也要穿棉袄
品控的重要性特别大，可以减少损耗率，还能提升自己产品的核心竞争力。
苏志宏说，今年他们的荔枝和杨梅在国内用顺丰快递发了5万单，损耗率在0.5%，怎么做到的？就是他们公司内部品控做的非常到位的结果。
产品标准化
好的产品标准化，将产品分级，然后制定特定的通路与对应的消费族群和价格。这样就能大大降低售后成本，同时通过分级把产品的溢价做出来。
苏志宏提到，国内做的很好的水果企业，都有严格的产品标准化分级。就拿千里山为例吧，一车芒果进来能够分成27个级别，最简单的也会分9个级别。按大小分为大中小三个级别，通过表皮再分ABC三个级别，这九个级别都有特定的通路，每个通路都有特定的消费族群和价格，其实没有增加很多的人工成本，就降低了售后成本，提升了产品溢价。
基本功：包装标准化
提到产品标准化，苏志宏第二个提到的就是包装标准化。很多人听到这，就会想问，别人都是把东西往箱子里一装，就能卖钱了，为什么还要自己制定包装标准化呢？
苏志宏是这样回答的，“我这样卖不仅解决了末端的许多问题，而且更赚钱”。
这张图是09年苏志宏的一个杨梅出口包装，现在看来很简陋，但在当时已经比大多数的要好了。而且这个包装经过了这么多年的不停的升级现在已经在国际上申请了专利。
散装的水果在运输批发和门店的损耗是很大的。现在的散货水果从产地到消费者手上，至少有20个点的损耗。这个损耗如果通过包装标准化去掉，那么这20个点的运费就省下来了，并且连包装费也包括了，可能还能更多赚点。
不然产品运到地方坏了，就把水果加运费一起亏进去了，而很多空运运费是比水果还贵的。
做标准化定装提高利润的点，就在于减少的损耗。
其次，在售价相同的情况下，假设商家散货需要30的利润来维持损耗，标准化的产品将损耗基本降低到零，所以商家的利润是可以分配到产地的，也就是说你能把产品以更高的价格卖给商家。
标准化的包装就对水果的保鲜要求很高，需要一个标准的工业生产流程，过程中的每一个节点都要控制好。上图就是苏志宏的芒果加工过程的流程关键点控制
提到产品包装标准化，他还总结，包装必须运过去对方就能直接卖掉。
产品的标准化要从末端考虑，也就是站在消费者的角度，标准化的产品就是要适合消费者的使用。
消费者买的时候希望买到什么样的东西，批发市场想要什么样的东西，再倒推到工厂，应该做什么样的东西。
苏志宏认为现在的中国水果市场其实是一个蓝海时期，大家都没有标准，所以就要自己去制定标准，来主导市场。
苏志宏说，这也是他现在能把杨梅出口做到了国内数一数二的位置的一个诀窍。
三、水果世家成功经验：做产品不能贪多
苏志宏的自创品牌泰甜蜜现在开发的产品也不多，以主要集中在荔枝、芒果、杨梅和冷冻榴莲为主。
为什么没有多种水果都涉猎，苏志宏提到他的泰国芒果从生产到产品稳定差不多用了三年的时间，三年当中出现过无数无数的问题，比如今年芒果黑丝，好不容易解决了明年又空心了。
而这些问题都是需要钱和时间去解决的。所以苏志宏认为每开发一个水果至少要三年，市场要稳定可能要三到五年。所以千万不能贪多，不然资金量的压力太大，容易做不好。
出问题的水果照片
四、水果世家成功经验：给小微企业的忠告
做农业不是随随便便就能做的，如果自己体量太小，就要找一个好的合作伙伴，寻求资金支撑，因为开发产品是非常费钱的。而且要严格要求自己，一定要卖好的产品，好不一定贵，是品质够好，品质够好市场就能打开了。
苏志宏的杨梅第一年才出口了10吨，从来没有主动寻找过海外市场的客户，所有欧洲和北美洲的客户都是口碑相传主动找我的，而且好多每年做几百万的客户我们互相连面都没有见过，只是电话交流，你产品做好了，人家自然就信你了。
补充一点，前面说的所有都是以企业为单位而言的，现在好多人其实给自己定位错了，好多人几十几百亩地其实只是个体种植户，或者收购贩子，算不上是企业。如果你只是个体户，那你是没有和大企业谈判的权利的，因为企业是不会和个体做生意的。就拿很多所谓的盒马供应商来举例子，他们其实都是间接供货给第三方，第三方和盒马进行合作的。所以要定位好自己。
五、水果世家成功经验：如何开拓国际市场
苏志宏说，要想开拓国际市场，首先要把国内市场做好。
然后，要调查，自己的产品在国际上到底有没有市场，这个很重要。他提到其实现在出口水果利润和国内其实差距不会很大，除非杨梅、草莓这种特别高保鲜的，但是这种门槛非常高，不是谁都能做的。
现在很多人做国际水果只是赚到了国家退税的百分之5的补贴，而且大宗水果出口账期3个月到半年都是很常见的。所以大家不要一味地想着做出口，你的产品做好了卖哪里都能赚钱。
接下来，就是一些水果进出口的生意指南。
六、水果出口生意指南出口条件&方式&市场
出口需要什么硬件基础？
出口其实最重要的就是基础设施需要符合工厂备案和产地备案条件。
产地备案主要会涉及到果园里农药的使用管理、农具的分布管理等等，只要符合条件，去海关基本就能办出一张产地的注册证。
产地备案之后还要工厂备案，要求有标准化的加工车间、卫生隔离的包装间等，具体要求大家可以去商检局相关网站查询。
这些备案都是规范化的标准，其实不难，只要符合要求基本都能办下来。
苏志宏也是零经验自己摸索出来的，相关文件制作苏志宏推荐想做的朋友可以看看《外贸实务手册》这本书，会有一些帮助。
出口的方式有哪些？
出口方式一般分为空运和海运，空运按公斤收费，海运以柜为单位计算运费。
像杨梅、荔枝等高保鲜产品一般都选择空运，像柑橘、柚子、苹果、梨一般都是海运。具体根据产品特性和客户需求来决定。
出口的市场情况怎么样？
现在中国的很多水果，像柑橘、苹果、梨、柚子等等可以说是卖遍全球，东南亚超市里卖的苹果和梨基本上都是中国产的。
很多人都会问苏志宏能不能帮忙将自己的产品做出口，苏志宏说，帮你把产品做出口很简单，只要硬件基础符合，办手续对我们来说很容易。
但是关键是要看市场，要看你的产品在国际上市场怎么样，有没有竞争力。
现在国际市场和国内市场一样竞争都十分激烈，国际市场的优势可能就在于目前做出口的企业远少于国内市场的企业，这就导致客户的选择相对较少，竞争相对缓和一些。
苏志宏说自己现在基本不做蜜柚苹果这类产品，这类低保鲜的产品门槛低，没有竞争力，而且还不挣钱。
七、水果进口生意经进口条件&市场
水果进口的简单情况
进口企业首先要有进出口权，有进出口权的企业可以去海关申请对应水果的进口批文，有了批文才可以进口。
现在中国进口的水果主要分为两种，一种是东南亚货，主要是越南、泰国、缅甸、印尼、菲律宾等东南亚国家的水果。一种是西货，主要就是樱桃、李子、蓝莓等美洲的水果。
这些产品的进口也分空运和海运，东南亚货还有一种特殊的渠道叫边贸，其实在我国边贸叫做走私，是法律不允许的，但是因为管控力度等等原因，还是存在不少走私水果的现象，这种走私的风险是很难控制的，不建议大家去做。
公众号：最农公社，最农控股董事长蓝翔以天下健康为己任，从事有良心、有道德和坚持的新农业事业。以互联网+农业+金融+小镇的方式，以大旅游、大健康、大农业、大数据为主题，通过线上、线下整合农业产业链的资源，打造中国农业第一平台。
閱讀更多 最農公社 的文章
