從這一講開始我們一起來看如何給經銷商做授信。
相信讀過然總零售相關課程的朋友還記得授信的兩個核心問題：還款意願、還款能力。對於給經銷商授信的過程來說，核心問題同樣是這兩個。
經銷商的還款意願更多決定於運營經銷商的人，一個把誠信放在第一位的經銷商投資人和管理層也會像珍惜自己的信用一樣珍惜經銷商的信用。
目前廠家金融給經銷商的融資絕大部分是為了經銷商從主機廠採購庫存車輛的目的。但是由於質物管理方面尚未出現很完善的手段實現全面和及時的管理，這就給了“有想法”的經銷商以可乘之機。由於資金是流動的，當庫存車輛實現銷售經銷商實現資金回籠後，原則上金融公司會要求經銷商及時（通常很短）在系統中提示銷售並還款。但這裡系統和系統間的打通尚未實現，也就是說經銷商給客戶開票無法自動反饋到金融公司的系統，甚至哪怕這臺車的銷售是通過金融公司零售業務支持的，該信息也無法同步到批售的模塊裡，如果金融公司沒有監控這個信息，這裡就事實上形成了管理漏洞。從風險控制成本的角度上，有的金融公司在通過降低庫存盤點頻率的方式成本，這就增大了這個管理漏洞。引用一句弗蘭克·阿巴格內爾的經典名言，"If you make it easy for people to steal from you, they will." 翻譯成中文就是“如果你讓人們有機會從你這裡行竊那麼他們一定會這樣做”。
對於金融公司而言，最擔心出現的情況就是經銷商的車輛已經銷售但是資金被挪用於其他的用途，純粹因為零售和批售價格倒掛原因不還款的經銷商非常罕見。常見的情形包括資金被用於支持其他項目的運營或者關聯方的運營，用於優先償還其他金融機構的借款等。
我們還是按照第一還款來源和第二還款來源來分析還款能力的問題。對於經銷商而言，第一還款來源是其經營活動的現金流；第二還款來源是經銷商在融資時承諾的財產或擔保，又以融資車輛及其物權憑證的質押作為重中之重。
隨著“新常態”的出現，消費者可以用比以前低廉的價格買到稱心的車輛，但對於經銷商而言亟待解決的問題就是零批售價格倒掛。所謂零批售價格倒掛，是指經銷商對消費者的零售價格低於其從廠家的採購價格。這只是單純一買一賣的過程，如果考慮經銷商的運營、倉儲、財務等諸多方面成本，經銷商的日子真的不像筆者10年前剛加入行業的時候好過了。現在對於經銷商來說，如何提高運營效率已經成為運營的核心問題。除了要把車如數賣出去獲得主機廠返利以外，還要考慮如何提高單車產值，如通過精品、保險等衍生產品銷售以外，在售後環節也要提升客戶的黏性，還有非常重要的一點就是大力支持汽車金融業務。
汽車經銷商是資本密集型產業，資金管理和運營管理對經銷商來說缺一不可。因此從金融公司的角度，對還款能力的考核也要充分研究經銷商這兩方面的管理水平。
好了，這一講就到這裡。登陸好平臺、賺萬元薪水，只要認真學習然總的課程相信這對你來說都是時間問題。
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