从这一讲开始我们一起来看如何给经销商做授信。
相信读过然总零售相关课程的朋友还记得授信的两个核心问题：还款意愿、还款能力。对于给经销商授信的过程来说，核心问题同样是这两个。
经销商的还款意愿更多决定于运营经销商的人，一个把诚信放在第一位的经销商投资人和管理层也会像珍惜自己的信用一样珍惜经销商的信用。
目前厂家金融给经销商的融资绝大部分是为了经销商从主机厂采购库存车辆的目的。但是由于质物管理方面尚未出现很完善的手段实现全面和及时的管理，这就给了“有想法”的经销商以可乘之机。由于资金是流动的，当库存车辆实现销售经销商实现资金回笼后，原则上金融公司会要求经销商及时（通常很短）在系统中提示销售并还款。但这里系统和系统间的打通尚未实现，也就是说经销商给客户开票无法自动反馈到金融公司的系统，甚至哪怕这台车的销售是通过金融公司零售业务支持的，该信息也无法同步到批售的模块里，如果金融公司没有监控这个信息，这里就事实上形成了管理漏洞。从风险控制成本的角度上，有的金融公司在通过降低库存盘点频率的方式成本，这就增大了这个管理漏洞。引用一句弗兰克·阿巴格内尔的经典名言，"If you make it easy for people to steal from you, they will." 翻译成中文就是“如果你让人们有机会从你这里行窃那么他们一定会这样做”。
对于金融公司而言，最担心出现的情况就是经销商的车辆已经销售但是资金被挪用于其他的用途，纯粹因为零售和批售价格倒挂原因不还款的经销商非常罕见。常见的情形包括资金被用于支持其他项目的运营或者关联方的运营，用于优先偿还其他金融机构的借款等。
我们还是按照第一还款来源和第二还款来源来分析还款能力的问题。对于经销商而言，第一还款来源是其经营活动的现金流；第二还款来源是经销商在融资时承诺的财产或担保，又以融资车辆及其物权凭证的质押作为重中之重。
随着“新常态”的出现，消费者可以用比以前低廉的价格买到称心的车辆，但对于经销商而言亟待解决的问题就是零批售价格倒挂。所谓零批售价格倒挂，是指经销商对消费者的零售价格低于其从厂家的采购价格。这只是单纯一买一卖的过程，如果考虑经销商的运营、仓储、财务等诸多方面成本，经销商的日子真的不像笔者10年前刚加入行业的时候好过了。现在对于经销商来说，如何提高运营效率已经成为运营的核心问题。除了要把车如数卖出去获得主机厂返利以外，还要考虑如何提高单车产值，如通过精品、保险等衍生产品销售以外，在售后环节也要提升客户的黏性，还有非常重要的一点就是大力支持汽车金融业务。
汽车经销商是资本密集型产业，资金管理和运营管理对经销商来说缺一不可。因此从金融公司的角度，对还款能力的考核也要充分研究经销商这两方面的管理水平。
好了，这一讲就到这里。登陆好平台、赚万元薪水，只要认真学习然总的课程相信这对你来说都是时间问题。
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