01
我們知道，在藥店的日常銷售中，收銀員一句話的重要性。收銀員的一句提示，很可能讓顧客發生二次交易。但是，收銀員的一句話怎麼表達，才能大大提高顧客的購買機率呢？
我們先來看一下，收銀員常用的一句話營銷句式。
您好，今天購物滿38元送護手霜一支，您還差XX元，您需要參加活動嗎？
您好，今天維生素C特價，買2送1，您需要嗎？
您好，今天購物加1元送潤喉糖1盒，您需要嗎？
這樣的一句話營銷，能帶來銷售嗎？答案是肯定的。但是，從銷售的目標來說，肯定是銷售得越多越好。怎樣才能提高一句話營銷的成交率，我們可以通過改變句式來實現。
02
我們先來舉個例子，假設一個人跟你說：“你要過來喝茶嗎？”由於問題的導向，我們就會去思考——我到底是喝呢還是不喝呢，哪個選擇更好呢？可能快速地想了一通，感覺哪個都不好。無法決策時，我們更傾向於選擇保持原樣。原樣是什麼？就是不去喝。因為喝茶是別人拋給你的問題，而自己原來狀態，沒有考慮“喝茶”這個選項，所以，選擇不去喝茶，更符合人類追求安全感的心理。
如果他這樣跟你說：“過來喝茶吧！”那你去喝茶的概率就會更大。因為他沒有問你“要不要去？”而是直接用祈使句式，給你一個明確的行為導向，在潛意識的作用下，我們會更容易受句式本身的影響，做出具體的行動。
運用到銷售中也是同樣的道理。舉例說明：您好，今天重陽節，鈣片搞活動，您需要嗎？
分析一下這個句式，陳述事實+疑問句式，當收銀員詢問“您需要嗎？”，顧客就會快速思考是否需要，如果“需要”的理由，沒有足夠充分，顧客往往會回答“不需要”。
我們換個句式看看，“您好，今天重陽節，我們有一款鈣片非常優惠，給家裡的老人帶上1瓶吧。”
這是理由+祈使句式，同樣是說鈣片促銷，但是，不一樣的表達產生作用不同，“鈣片搞活動”只是陳述了一個事實，而“我們有一款鈣片非常優惠”則變成推薦理由，潛臺詞就是——因為非常優惠我才給你推薦的。當我們給顧客一個購買理由時，顧客的購買概率更大，再加上後面的祈使句式——給家裡的老人帶上1瓶吧”，降低了顧客的決策成本。所以，運用“理由+祈使句式”，會提高顧客的購買成交率。
03
我們再來看另外一個應用場景。舉例說明：您好，今天購買滿98元可以送蘆薈膠一支，您還差XX元滿98元，您看看還需要什麼？
收銀員說完這句話，顧客就開始思考：還需要點什麼呢？A家裡有，B用不到……想了半天，也沒相出合適的。然後，顧客就說：“算了吧，想不出還需要買什麼，就這些吧。”
倘若顧客買了感冒藥，卻沒有潤喉糖，你可以這樣說：“您好，今天購物滿98元送蘆薈膠一支，您還差XX元滿98元，您可以拿上一盒潤喉糖，這樣正好就夠了。”
聽完收銀員的話，顧客很可能就說：“行，那拿上一盒吧，反正感冒了用得著。”
同樣是參加活動，第一種表達顧客需要更多的思考，而第二種表達顧客只需要做出決策即可。運用“祈使句式”，給定顧客一個合適的選擇目標，會大大降低顧客的決策成本，自然成功率就高。這個“合適的選擇目標”如何確定呢？要根據顧客已經購買的藥品來進行推薦，相關性越高，顧客的接受度越高。
總 結
不同的句式，代表著不同的思維，同樣的含義用不同句式表達出來，往往結果不同，無論是生活中還是銷售中，皆是如此。所以，在銷售中，我們要培養好的習慣，讓自己更多運用有利於銷售的句式。
親，中國藥店公眾號長期公開徵集稿件，如您欲抒發心聲、記錄生活、分享經驗……可以文字或圖片形式將作品發送到[email protected]（郵箱），稿費=200元+閱讀量*0.01元。溫馨提示，投稿時請註明聯繫方式
閱讀更多 中國藥店 的文章
