太一斋-陌小生
很多小伙伴，时不时的会遇到这些问题！
面对陌生客户，怎么进行沟通与成交？
这是很多创业者、销售人员、很多微商非常关心的问题。
有时候心情好就容易成交，心情不好成交不了啊，求解？
有时候会被客户带着走，客户问的我都不知道怎么回答了？
面对陌生客户沟通，有4要素。
这4 个要素呢，也是千锤百炼才出来，经过了很多次优化和验证。
一、试探性发问
当然，这里针对不同的产品，你还得在这样的大类下设计出你的发问话术。
为什么第一步要发问呢？
很多营销人员、微商，这一点做错了。
一上来就是介绍自己的产品，说自己产品多么多么 NB。然后客户就跑了！你要知道这个时候你还没了解客户的需求。这个时候讲太多是没有用的。
就好像有个小马去钓鱼，每天都特别勤奋，起早贪黑去钓鱼。结果钓了 1 周 1 条鱼也没有钓到。
但是小马对自己说，不能放弃，坚持就是胜利。
于是它第 8 天再去钓鱼，这个时候突然有条鱼跳出来，扇了小马一个耳光。鱼对小马说：你有没有搞错啊？天天用草来钓鱼！
所以说，了解客户的需求很重要！
试探性发问的目的就是了解客户的需求，然后对症下药！
还记得生病去看医生吗？
医生有一上来就跟你推销这个药那个药吗？那你肯定不去了是不是！
医生一上来，就问你：是什么情况啊？哪里疼？有多久呢？等等
了解你症状后，医生才帮你开药，然后让你去付钱。你立马去付钱了！
试探性发问这里就是第一步。
你要记得根据你的产品设计出你的试探性发问的话术。我尝试给你一个简单的模板参考，有以下问题你可以问，当然还有其他也可以，你自己想。
1、请问你是哪个地方的？
2、是通过哪些渠道找到我的啊？
3、你之前有没有购买过类似产品呢？
4、效果感觉怎么样？
5、你对产品及服务最关心的点是什么呢？
6、你想要的产品是什么标准的？
OK，类似这样的问题。而且这些问题你还不能一下子都问客户，不然客户会烦不理你。
你得在跟对方聊天的过程中，慢慢的问出来这些问题。
二、了解需求
当你试探性发问之后，你自然要了解对方的需求。
你要知道，商业的本质就是满足客户的需求！
所以这点是非常重要的！
了解需求的方式有很多种，在你跟对方沟通与认识的过程中
1、继续提问，来了解需求
2、看对方的朋友圈，了解对方的大致个性与需求。
3、百度搜索对方的名字，看对方有什么资料可以让你知道更多。
太一斋-陌小生
三、满足需求
了解了对方的需求之后，接下来就是满足需求。
也就是说：你接下来所有讲的话，都要围绕对方的需求来，才能顺利成交。
太一斋-陌小生
举个案例：
有个4S店卖车小哥，A 客户过来。
4S店卖车小哥：先生你好，是要过来买车吗？
（他没有问，是要过来买车吗？而是用看，就问的很好。要是他说是要过来买车吗？客户会说，哦，就是看一看。这样一开始就得到了客户的否定回答，不利于后续成交）A：是啊，看一看。
4S店卖车小哥：先生请问你贵姓？
A：姓李
4S店卖车小哥：李先生看过很多车子了吧？
（A 心中，额这小哥怎么知道我看过很多车子呢？有意思）
A：是啊
4S店卖车小哥：我们这里也不一定有你想要的车子哦。
（A 心中震惊，额，这个小哥怎么说这个，很有意思哦！）
A：哦
4S店卖车小哥：李先生，你看不如这样，你可以先坐着歇会喝点水，你可以告诉我你想买什么样的车，是平时代步呢，还是商用的，可以把主要需求给我简单说下，我在这个行业已经干了 3 年了。你把需求告诉我，如果我们这里有你要的车子，咱们就看一看试驾一下。如果没有，我就推荐你去其他合适的店家，其他的店家我也都很熟悉。这样也节约你的时间，你看好吗？
（A 心里瞬间觉得不一样，我靠，这小哥太厉害了，很了解我的心理啊！
A：恩，可以。
我主要是想卖一款油耗低舒适的，就是平时上下班出行旅游用的。
4S店卖车小哥：哦，这样啊。
你看这款行吗，把宣传车递到了A手里，边介绍着配置。你要不要上去看看试下，就是那款白色的？
A：好。
于是就这样上去了。
上去之后，这个先生说：额，这辆有点长了点哦。
4S店卖车小哥：恩，这款车子的话是有点了点。不过你坐在里面感觉如何，是不是空间很足，带孩子和家人出行也方便，而且它的油耗非常低，相比其他的百公里能省几十元。
累的时候，还可以把座椅放到躺会，就算是你长途驾驶也不会感觉太累。
于是，接下来无论这个客户说任何问题。
这个4S店卖车小哥都会抓出客户的核心需求：油耗低、舒适度。
最后就顺利成交了 A 客户。
这是真实的例子。
我想通过这个告诉大家，满足需求的重要性！
太一斋-陌小生
第四步：消除疑虑困惑
当你满足了客户的需求后。如果你产品能满足对方的需求，接下来在成交之前你就是要消除对方的疑虑。
在购买与付款之前，对方肯定有疑虑的。
比如关于产品的售后。
关于产品的保险。
关于购买之后的流程。
关于之后的维修和保养，等等。
那么客户会主动问你。然后你就按照专业的话术解答即可。
而且优秀的高手，还会主动帮客户说出这些疑虑。
有些微商或创业者不说，其实不太好，客户会觉得你一心只想赚钱，不为客户考虑。
但如果你真诚的说出一些后面的问题，反而会让客户觉得：你很真诚，你真正在为我考虑。
这样带来的结果就是：信任！
一旦客户信任你，成交就已经开始了。而且后续会带来更多成交和转介绍。
所以你要记住：在消除疑虑，在沟通的过程中，你的目标就是让对方信任你！而不是让对方掏钱！
这就是高手与菜鸟的区别！
菜鸟就是想着法子，我怎么让客户掏钱呢？结果客户反而把口袋捂得更紧！
太一斋-陌小生
高手，想的是：我怎么让客户信任呢？
要真诚，要为客户着想，要跟客户站在同一条战线上等等，就像前面文章里给大家讲过要100%站到客户角度考虑。
于是赢得了客户的信任，客户主动掏钱出来。
打个比方就像我们平时超市买东西一样，营业员越给我们推销，我们越不想买，人都有逆反心理，越想让你要，你越是不要，要不然的话超市也不会发展这么快，让自选商品成为了现实。
而且 现在淘宝上很多买购物的都懒得跟客服聊了，自助下单也越来越多。
比如你在一个公司工作，怎么样才能有更高的收入？
就是你不断锻炼你的能力，你的能力越来越强，能为公司做出的贡献越来越大！
那么你自然就会有更多的收入！
所以，焦点不一样，结果完全不一样！
所以，在消除疑虑的这个阶段。你要主动讲出一些不好的地方，让对方一下觉得：
嗯，你不是光讲你产品好的，你也讲了不好的。说明你是真诚的！值得信任！
举例，你是卖膏药的，你跟客户说了很多你产品好的地方。
在成交之前，当客户有疑虑，你也可以说：
夏天贴这个膏药之前记得要先清洁皮肤哦，不然的话容易促使皮肤发痒，而且吸收不好。
等等，如果质量问题，可以退换货。
如果是成交代理，你也可以说：
虽然你看到我们团队很多人月入 5 万、10 万等。买了车子房子，但我要提前告诉你，做微商可不是那么容易一夜暴富哦，得好好学习、坚持才能有未来。如果要做这份事业，你不能三天打鱼、两天晒网哦，一定要持之以恒的发朋友圈、微信群、公众号，才会有成绩的。
你做微商，有可能身边有些没见识的人会说你是干传销哦，你要抵得住流言蜚语。
类似这些话，你一说出来。对方立马就会对你产生信任！
人性就是如此！
因为这个时候，你的身份不再是卖产品给他的销售员！
而是：你是他的朋友，在为他着想。
自然会赢得信任！
前面四个要点用完，接下来自然就是成交了，我在前面的文章里也有分享过这些，尤其关于成交，如果你看懂了《微商四大招数》并灵活运用了，那么成交和赚钱就是这么简单。
具体四大招数你自己去学，这里我就不重复了。
总之，成交是最关键的一步！因为你所有的都是为了这一步！
千万不要功亏一篑。而成交是有方法的！方法对了，努力自然会有效果。
具体成交 4 大招数你自己去学，前面的文章里有。
太一斋-陌小生
这里我再提醒一下：
1、客户成交后不是服务的结束，恰恰是服务的开始！
很多人不注意这个，成交后就不管对方了。
这样就失去了信任。成交之后客户才更需要你的帮助！
如果你能做到位，就能赢得深入的信任，这个深入的信任就会带来转介绍！
2、成交之后还有很多可以做的，服务、追销、合作等等，这些到后续再给大家分享。
最后，还是那句话：看得多、学得多、不如用的多——执行！
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