太一齋-陌小生
很多小夥伴，時不時的會遇到這些問題！
面對陌生客戶，怎麼進行溝通與成交？
這是很多創業者、銷售人員、很多微商非常關心的問題。
有時候心情好就容易成交，心情不好成交不了啊，求解？
有時候會被客戶帶著走，客戶問的我都不知道怎麼回答了？
面對陌生客戶溝通，有4要素。
這4 個要素呢，也是千錘百煉才出來，經過了很多次優化和驗證。
一、試探性發問
當然，這裡針對不同的產品，你還得在這樣的大類下設計出你的發問話術。
為什麼第一步要發問呢？
很多營銷人員、微商，這一點做錯了。
一上來就是介紹自己的產品，說自己產品多麼多麼 NB。然後客戶就跑了！你要知道這個時候你還沒了解客戶的需求。這個時候講太多是沒有用的。
就好像有個小馬去釣魚，每天都特別勤奮，起早貪黑去釣魚。結果釣了 1 周 1 條魚也沒有釣到。
但是小馬對自己說，不能放棄，堅持就是勝利。
於是它第 8 天再去釣魚，這個時候突然有條魚跳出來，扇了小馬一個耳光。魚對小馬說：你有沒有搞錯啊？天天用草來釣魚！
所以說，瞭解客戶的需求很重要！
試探性發問的目的就是了解客戶的需求，然後對症下藥！
還記得生病去看醫生嗎？
醫生有一上來就跟你推銷這個藥那個藥嗎？那你肯定不去了是不是！
醫生一上來，就問你：是什麼情況啊？哪裡疼？有多久呢？等等
瞭解你症狀後，醫生才幫你開藥，然後讓你去付錢。你立馬去付錢了！
試探性發問這裡就是第一步。
你要記得根據你的產品設計出你的試探性發問的話術。我嘗試給你一個簡單的模板參考，有以下問題你可以問，當然還有其他也可以，你自己想。
1、請問你是哪個地方的？
2、是通過哪些渠道找到我的啊？
3、你之前有沒有購買過類似產品呢？
4、效果感覺怎麼樣？
5、你對產品及服務最關心的點是什麼呢？
6、你想要的產品是什麼標準的？
OK，類似這樣的問題。而且這些問題你還不能一下子都問客戶，不然客戶會煩不理你。
你得在跟對方聊天的過程中，慢慢的問出來這些問題。
二、瞭解需求
當你試探性發問之後，你自然要了解對方的需求。
你要知道，商業的本質就是滿足客戶的需求！
所以這點是非常重要的！
瞭解需求的方式有很多種，在你跟對方溝通與認識的過程中
1、繼續提問，來了解需求
2、看對方的朋友圈，瞭解對方的大致個性與需求。
3、百度搜索對方的名字，看對方有什麼資料可以讓你知道更多。
太一齋-陌小生
三、滿足需求
瞭解了對方的需求之後，接下來就是滿足需求。
也就是說：你接下來所有講的話，都要圍繞對方的需求來，才能順利成交。
太一齋-陌小生
舉個案例：
有個4S店賣車小哥，A 客戶過來。
4S店賣車小哥：先生你好，是要過來買車嗎？
（他沒有問，是要過來買車嗎？而是用看，就問的很好。要是他說是要過來買車嗎？客戶會說，哦，就是看一看。這樣一開始就得到了客戶的否定回答，不利於後續成交）A：是啊，看一看。
4S店賣車小哥：先生請問你貴姓？
A：姓李
4S店賣車小哥：李先生看過很多車子了吧？
（A 心中，額這小哥怎麼知道我看過很多車子呢？有意思）
A：是啊
4S店賣車小哥：我們這裡也不一定有你想要的車子哦。
（A 心中震驚，額，這個小哥怎麼說這個，很有意思哦！）
A：哦
4S店賣車小哥：李先生，你看不如這樣，你可以先坐著歇會喝點水，你可以告訴我你想買什麼樣的車，是平時代步呢，還是商用的，可以把主要需求給我簡單說下，我在這個行業已經幹了 3 年了。你把需求告訴我，如果我們這裡有你要的車子，咱們就看一看試駕一下。如果沒有，我就推薦你去其他合適的店家，其他的店家我也都很熟悉。這樣也節約你的時間，你看好嗎？
（A 心裡瞬間覺得不一樣，我靠，這小哥太厲害了，很瞭解我的心理啊！
A：恩，可以。
我主要是想賣一款油耗低舒適的，就是平時上下班出行旅遊用的。
4S店賣車小哥：哦，這樣啊。
你看這款行嗎，把宣傳車遞到了A手裡，邊介紹著配置。你要不要上去看看試下，就是那款白色的？
A：好。
於是就這樣上去了。
上去之後，這個先生說：額，這輛有點長了點哦。
4S店賣車小哥：恩，這款車子的話是有點了點。不過你坐在裡面感覺如何，是不是空間很足，帶孩子和家人出行也方便，而且它的油耗非常低，相比其他的百公里能省幾十元。
累的時候，還可以把座椅放到躺會，就算是你長途駕駛也不會感覺太累。
於是，接下來無論這個客戶說任何問題。
這個4S店賣車小哥都會抓出客戶的核心需求：油耗低、舒適度。
最後就順利成交了 A 客戶。
這是真實的例子。
我想通過這個告訴大家，滿足需求的重要性！
太一齋-陌小生
第四步：消除疑慮困惑
當你滿足了客戶的需求後。如果你產品能滿足對方的需求，接下來在成交之前你就是要消除對方的疑慮。
在購買與付款之前，對方肯定有疑慮的。
比如關於產品的售後。
關於產品的保險。
關於購買之後的流程。
關於之後的維修和保養，等等。
那麼客戶會主動問你。然後你就按照專業的話術解答即可。
而且優秀的高手，還會主動幫客戶說出這些疑慮。
有些微商或創業者不說，其實不太好，客戶會覺得你一心只想賺錢，不為客戶考慮。
但如果你真誠的說出一些後面的問題，反而會讓客戶覺得：你很真誠，你真正在為我考慮。
這樣帶來的結果就是：信任！
一旦客戶信任你，成交就已經開始了。而且後續會帶來更多成交和轉介紹。
所以你要記住：在消除疑慮，在溝通的過程中，你的目標就是讓對方信任你！而不是讓對方掏錢！
這就是高手與菜鳥的區別！
菜鳥就是想著法子，我怎麼讓客戶掏錢呢？結果客戶反而把口袋捂得更緊！
太一齋-陌小生
高手，想的是：我怎麼讓客戶信任呢？
要真誠，要為客戶著想，要跟客戶站在同一條戰線上等等，就像前面文章裡給大家講過要100%站到客戶角度考慮。
於是贏得了客戶的信任，客戶主動掏錢出來。
打個比方就像我們平時超市買東西一樣，營業員越給我們推銷，我們越不想買，人都有逆反心理，越想讓你要，你越是不要，要不然的話超市也不會發展這麼快，讓自選商品成為了現實。
而且 現在淘寶上很多買購物的都懶得跟客服聊了，自助下單也越來越多。
比如你在一個公司工作，怎麼樣才能有更高的收入？
就是你不斷鍛鍊你的能力，你的能力越來越強，能為公司做出的貢獻越來越大！
那麼你自然就會有更多的收入！
所以，焦點不一樣，結果完全不一樣！
所以，在消除疑慮的這個階段。你要主動講出一些不好的地方，讓對方一下覺得：
嗯，你不是光講你產品好的，你也講了不好的。說明你是真誠的！值得信任！
舉例，你是賣膏藥的，你跟客戶說了很多你產品好的地方。
在成交之前，當客戶有疑慮，你也可以說：
夏天貼這個膏藥之前記得要先清潔皮膚哦，不然的話容易促使皮膚髮癢，而且吸收不好。
等等，如果質量問題，可以退換貨。
如果是成交代理，你也可以說：
雖然你看到我們團隊很多人月入 5 萬、10 萬等。買了車子房子，但我要提前告訴你，做微商可不是那麼容易一夜暴富哦，得好好學習、堅持才能有未來。如果要做這份事業，你不能三天打魚、兩天曬網哦，一定要持之以恆的發朋友圈、微信群、公眾號，才會有成績的。
你做微商，有可能身邊有些沒見識的人會說你是幹傳銷哦，你要抵得住流言蜚語。
類似這些話，你一說出來。對方立馬就會對你產生信任！
人性就是如此！
因為這個時候，你的身份不再是賣產品給他的銷售員！
而是：你是他的朋友，在為他著想。
自然會贏得信任！
前面四個要點用完，接下來自然就是成交了，我在前面的文章裡也有分享過這些，尤其關於成交，如果你看懂了《微商四大招數》並靈活運用了，那麼成交和賺錢就是這麼簡單。
具體四大招數你自己去學，這裡我就不重複了。
總之，成交是最關鍵的一步！因為你所有的都是為了這一步！
千萬不要功虧一簣。而成交是有方法的！方法對了，努力自然會有效果。
具體成交 4 大招數你自己去學，前面的文章裡有。
太一齋-陌小生
這裡我再提醒一下：
1、客戶成交後不是服務的結束，恰恰是服務的開始！
很多人不注意這個，成交後就不管對方了。
這樣就失去了信任。成交之後客戶才更需要你的幫助！
如果你能做到位，就能贏得深入的信任，這個深入的信任就會帶來轉介紹！
2、成交之後還有很多可以做的，服務、追銷、合作等等，這些到後續再給大家分享。
最後，還是那句話：看得多、學得多、不如用的多——執行！
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