一直以來，各大證券公司為為吸引更多投資者點擊、下載、使用自家App，在軟件研發、測試、上架階段投入力度均較大。那麼，究竟何種方式才能正確吸引客戶、激發其內在需求、引導其下載“對的”證券投資App，是不少證券公司在移動App的發展過程中可能會面臨的難題之一。
我們經市場調研後發現，證券公司在移動運營層面普遍注重App的下載量，而下載量往往受到ASO優化、主打App款數、更新品頻次等多重因素的影響。整體來看，高下載量的App往往更注重獲客層面運營細節的雕琢。
用ASO優化推動下載量
華為官方市場證券類App
累計下載量統計表（截至2018年8月21日 ）
影響累計下載量的主要因素可分為軟件內部因素與外部環境因素。
其中，ASO作為一款軟件呈現給投資者的“門面”，重要程度可想而知。觀察累計下載量排名靠前的證券公司移動App應用市場呈現頁面可得，累計下載量越龐大的券商在ASO優化方面投入力度越大。
ASO(App Search Optimization)，其為“應用商店優化”的簡稱。ASO在起步之初，其主要是指App在iOS端的優化，之後逐漸演變為App在iOS、安卓等各個渠道的優化。通過分析，現階段證券行業內ASO優化可歸納為如下幾個特點：
累計下載量越龐大的券商在ASO優化方面投入力度越大，呈現效果越好。
以現階段華為應用市場證券類App累計下載量為主要調查依據，觀察排名靠前的證券公司在華為應用市場（安卓端代表市場）及App Store對應界面的ASO呈現方式可知：諸如漲樂財富通、e海通財、國泰君安君弘等擁有龐大用戶體量的App,在應用市場對於該款軟件的功能呈現越全面。
其中，在華為應用市場，大型券商應用標籤數量一般為5-6個，軟件截圖數量一般為5-6個，且呈現圖片均為該款軟件的引導界面，以期將該款軟件的核心功能呈現給擁有潛在需求的用戶；在App Store中，上述券商的應用界面呈現中除應用名稱外，一般包含副標題或“一句話簡介”用以詮釋該款軟件的核心功能。
與此同時，無論是華為應用市場還是App Store, 大型證券公司的ASO界面均可做到“應用簡介”模塊行文措辭的明晰化與條理化，大型證券公司應用簡介均圍繞核心模塊展開，重點介紹該款軟件可向用戶提供的個性化服務，應用截圖、應用圖標等也基本可做到與軟件實時更新情況的匹配。
累計下載量相對較低的證券公司在ASO呈現方面相對較弱，投入力度也略顯不足。
與大型證券公司相比，中小型證券公司由於資金支持、資源分配、用戶體量等原因，在安卓應用市場及App Store市場的呈現相對較弱。
例如：在華為應用市場，小型券商的應用界面其應用標籤個數一般在2個左右，應用截圖一般也以軟件內主要板塊頁面的直接呈現為主而非引導界面的呈現；在App Store，中小型證券公司應用標題欄一般無副標題或“一句話簡介”將該款軟件的核心功能做出概括，應用介紹一般較為概括且字數較少。用戶通過上述太過簡略或模糊化的ASO呈現無法快速識別該款軟件的個性化功能，從而影響該款軟件的下載量。
總體而言，影響一款證券公司App累計下載量的因素很多，而該款App ASO的呈現一定程度上決定了擁有潛在下載需求的客戶對於該款App的第一印象，優秀的ASO呈現勢必匯給該款App加分。對於證券公司本身而言，除了好的ASO呈現之外，App本身的個性化、突出化、鮮明化更為重要。
用突出主打鎖定下載量
近年來，證券公司為獲取線上客戶、聯動線下資源形成閉環爭取更大的用戶體量，均在證券移動App的研發與投入上發力，因而發展出多樣化的證券App競爭市場。
證券行業移動App數量分佈圖
如上圖所示，現階段國內證券公司通常擁有多款App，主要是針對不同的業務功能進行分別開發。但同一家證券公司在具有多款名稱相似的App情況下，主打App易缺乏辨識度，從而導致自然流量客群的錯誤性分流。在無其他營銷服務或開發商相關宣傳/引導的前提條件下令客戶自行下載證券公司App,勢必存在由於主打App不突出而導致的“下載難”或“下載錯”等一系列問題。為了降低App下載錯誤所導致的卸載率攀升，需要明確應用市場中不同款App的定位差異，突出綜合性的主打App，確保客戶直接下載到符合意向的App。
如何幫助客戶進行意向識別，則是運營人員在獲客階段首要痛點。不同於營銷引流，自然流量所帶來的客戶更容易受到不同信息的干擾，而導致客戶無法快速識別主打App的原因可歸納為以下四個類別：
一是證券公司多款App功能各有側重：
調研發現，證券公司普遍存在多款App功能各有側重導致不同App功能之間存在重疊、冗餘等現象。以證券公司開戶專用App為例，多家證券公司存在主打App開戶功能與開戶專用App主打功能完全重合的情況。為節省證券公司人力、財力等相關成本，建議證券公司突出強調主打App而非推出多款App。
二是證券公司合併導致合併後存在多款App：
通過調研發現，部分證券公司存在由於公司合併/重組後原公司已有App與新推出App同時在應用市場上架的情況。該情況出現原因主要為合併前原證券公司線上App的客戶存量尚未在合併後及時轉化而導致新、老版本App同時並行的情況。針對該情況，建議證券公司在合併之後積極引導存量轉化，加大合併後證券公司主打App宣傳力度。
三是證券公司框架更換引發App版本替換：
證券公司在發展初期多采用第三方合作方式進行產品開發，因而後期開展App版本升級、迭代等工作時需進行框架的整體更換，從而開發出不同版本的App。客群遷徙到另一款App的過程中需要確保原始數據的平滑對接以及功能佈局上的充分引導，從而確保存量客戶的有效運營。應用市場上及時修正舊版App的描述信息以及下架已停止運營產品，可以減少存量客群的分流。
四是證券公司新版App尚未在安卓/iOS市場上架：
調研發現，部分證券公司存在新版App在不同應用市場上架時間不同步的情況，常常出現iOS市場已上架新版本而安卓市場卻尚未上架。針對這一現象，建議證券公司及時上架新版App並保持適中的App更新頻率。
用穩定更新留住下載量
App的發展需要不斷地進行產品迭代與優化並引導、提醒客戶更新到“對的”版本。通過對證券公司移動App版本更新次數的統計（圖2.2.1），現階段，證券公司移動App在評測期間（2017/7/1-2018/6/30）的平均更新次數為9次。按頻率區間來看，25%的券商更新次數小於或等於5次，屬於統計數據中的較低更新頻率；而25%的券商更新次數大於或等於11次，屬於統計數據中較高的更新頻率。
證券行業移動App 更新頻率統計表
相較於互聯網公司App的頻繁迭代，出於行業特性的考量，證券App普遍在更新速度上有所放緩。一般來說，過快的更新頻率，會造成較高的更新成本以及過於頻繁的bug修復、證券公司移動App的功能重複性更新等。同樣的，過低的更新頻率會導致證券移動App新功能上線過慢，或者該App不在應用市場全面投放而損失掉一定體量的客戶。
客戶下載/更新引導建議
現階段，為達到證券公司主打App被正確下載/及時更新的目的，證券公司應起到正確、適時的引導作用。證券公司引導建議可歸納為如下兩方面：一方面,證券公司可通過ASO優化、官網宣傳、線下推薦等方法進行正確的引導客戶下載“對的”App，如引導潛客到綜合主打App上進行開戶，便於後續客戶運營的及時跟進。另一方面，證券公司應引導客戶更新“對的”App,該方面的實踐除應用市場本身應對客戶進行及時的更新提示外，證券公司App本身應在首頁/關鍵頁面及時提醒客戶更新。
總體而言，從行業層面來看，證券行業移動App的數量並非多多益善，大多數證券公司會把自身擁有的App數量控制在合理的範圍之內。傳統意義上證券公司希望不同App能夠適配不同的功能，比如將開戶功能單獨分離、與第三方合作再出一個App，但實際上用戶在有限時間裡並不可能去使用每一款App。所以應當去整合一次性的功能（比如開戶）到一款App上，同時梳理自身情況去把握自有證券公司App的定位。證券公司App應當學會做減法，化繁為簡，因為這樣能夠有效集中開發資源，便於收集到客戶的交互數據，並提供伴隨服務。
注重投放與引流的細節
1. 通過ROI計算梳理高質量渠道，加重該應用市場投放
App廣告投放上最有效的業界衡量方式是通過渠道ROI或是推廣ROI進行計算，從激活轉化等數據上衡量投放的真實效果。投放所帶來的單一點擊、下載率容易被刷量所幹擾，因而影響到實際效果的統計準確性。從ROI進行衡量，可以精準的篩選出高質渠道，從而幫助運營人員調整投放成本的分配，更高效的完成有效戶轉化。
2. 廣告投放策略與ASO策略相結合，保持邏輯的連貫性
在重大功能上線的版本更新時，運營人員需配合展開系列的營銷活動，如微信公眾號上的宣傳，App上活動、廣告位的引導等。各種宣傳廣告的運營中應保證關鍵詞彙的一致性，再將關鍵詞彙應用到ASO的優化中，從而有效的延伸廣告的投放宣傳邏輯，更高效進行客戶轉化。
3. 通過灰度更新減少版本更新中bug版本的輻射範圍
App在更新過程中，頻繁修正bug版本會影響到整體的客戶使用觀感。為了減少bug版本導致的客戶流失，穩定住前期的引流效果，除了加強發佈前的測試強度，也可採取灰度更新的方式減少對客戶的干擾。例如針對iOS客戶，可在發佈時設置為灰度發佈，每天僅對5%-20%的客戶的進行主動的版本更新。安卓端，對不同應用市場建立分階段更新下載包的機制，從而平滑的完成全市場層面的版本更新。
注：感謝實習生楊丹虹對本文的鼎力支持與付出的貢獻
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