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對於商業銀行發展而言，城市業務舉足輕重。農業銀行新一屆黨委成立以來，力推省會城市行管理體制改革並取得成效。日前，本報記者對廣州、成都、石家莊、杭州、武漢等5家省會城市行進行採訪，聚焦省會城市行改革新進展、新突破、新成果。
自去年9月以來，農業銀行在金融界首開先河，引領了一股省會城市行更名風潮——由營業部更名為城市分行，並以此為契機，吹響省會城市行改革發展的衝鋒號。
更名只是表象，改革才是重點。農業銀行新一屆黨委成立以來，圍繞農業銀行根本問題，廣開言路、集思廣益，逐步形成了治行興行“六維方略”，在諸多領域推進改革創新，並將“突出重點、做優城市”確定為三大經營定位之一。在這一定位指導下，總行建章立制，省行放權管理，分行積極拼搏，共同激發省會城市行的經營活力。
機制優化 做強客戶打基礎
省會城市歷來是各家銀行業金融機構的必爭之地。為加快省會城市業務發展步伐，農業銀行省會城市行前臺部門優化體制機制，做好客戶營銷和維護，夯實發展基礎；中後臺部門在業務流程等多領域推進改革，激發經營活力，努力探索突圍之路。
對於“突出重點、做優城市”這一經營定位，農行湖北分行行長陳金焱深以為然。他認為，武漢分行大則湖北分行大，武漢分行強則湖北分行強，武漢分行優則湖北分行優。“今年年初，湖北分行黨委提出了‘武漢突圍’戰略，省行配套出臺31條具體措施，舉全行之力支持武漢分行突圍發展。”
得客戶者得市場，在省會城市尤顯重要。林泳聰，農行廣州天河支行客戶經理，每週他都會去走訪某大型汽車集團2到3次。農業銀行與這家大型汽車集團的合作由來已久，為其提供的金融服務涵蓋眾多領域。該集團財務部負責人對農行的評價是“服務快、效率高、實力強，而且隨叫隨到”。
客戶的肯定是廣州分行落實對公客戶分層管戶制度結出的成果。農行廣東分行副行長、廣州分行行長馮旭東說：“廣州分行明確分行本部、一級支行、網點三個層級各自管戶範圍、標準及具體工作要求，推動實現各層級營銷人員全覆蓋，實現人人有管戶、戶戶有人管。”
農行廣州分行客戶經理拜訪某海港公司，為客戶提供綜合化金融服務。（劉釗攝）
開展分層營銷、專項營銷、聯動營銷是各家省會城市行在營銷上的共通之處。武漢分行以“武漢突圍”為引領，深入推進“提質擴戶增值”客戶建設工程，將客戶建設作為今年的重點工作抓實抓好。農行湖北分行副行長、武漢分行行長顧城表示，武漢分行將著力營銷機構、公司、個人三類高端客戶，積極拓展網絡經濟、高端製造、生物經濟、綠色低碳、數字創意等五大領域新經濟客戶群，最大限度地挖掘現有客戶價值，拓展普惠金融和“三農”客戶。
農行武漢分行累計投放貸款12.3億元，支持天河機場T3航站樓建設。（湖北分行供圖）
在浙江杭州，浙江分行、杭州分行，以及所轄支行根據客戶層級歸屬確定營銷層級匹配，對核心客戶和重大項目提高營銷層級，縮短流程鏈條。在河北石家莊，省市縣三級行組成營銷團隊，按照“省行牽頭引領、市行主體推動、支行配合服務”的基本分工思路，對大客戶和重點項目開展聯動營銷。在四川成都，當地農行通過實施分層營銷，強化上下聯動、城鄉聯動、公私聯動，建立健全營銷體系。
對於對公業務、零售銀行業務、金融市場業務這三大主體業務，廣州分行在公司業務部內設投資銀行部，在個人金融部內設私人銀行部，實現各條線持續精準發力。在對公條線，選取100個網點打造“尖刀連”，逐步下沉小微企業、法人低風險、對公國際結算等業務，推動形成“網點做對公”規模效應。在零售條線，執行核心管戶制度，從單一“存款”考核轉變為“金融資產、產品滲透、雙金中收”三項立體考核。在金融市場領域，大力發展高端投行業務，成功開辦了全國首單高鐵動車直租模式的融資租賃、全省首單新型信貸資產證券化等業務，成果不斷。
營銷客戶是關鍵，管好客戶是難題。總行公司業務部抓住關鍵，解決難題，優化省會城市行對公業務營銷體系，重點是明確客戶分層管理模式，明確各級行營銷職責。今年上半年，總行公司業務部多次赴廣州、南京、長沙、武漢、南寧、昆明、鄭州、貴陽、成都等省會城市行，牽頭對廣汽集團、貨車幫、藍思科技、華星光電、河南交通集團等一批行業龍頭企業和區域骨幹企業開展“總對總”營銷，成為省會城市行的堅強後盾。
機制活化 提升效率激活力
構建持續健康發展的內生機制是激發省會城市行發展的重中之重。總體來看，總行主要負責頂層設計，做好規劃制定、政策優化、考核評價等方面管理。一級分行做好“放權、管理、服務”三項工作。在實踐中，省會城市行結合自身實際優化流程，在組織架構、授權管理、激勵機制等方面持續優化，不斷提升工作效率，市場競爭力進一步增強。
廣州分行近年來各項業務穩步發展，存款、貸款、中間業務收入、利潤齊頭並進，資產質量為當地四大行最優。廣州分行行長馮旭東說：“總行關於省會城市行改革發展的戰略十分清晰、定位準確，出臺的系列措施影響深遠。為進一步落實總行戰略，2017年廣州分行深入推進‘控險案防保衛戰、業務發展攻堅戰、凝心聚力持久戰、網點強行陣地戰’四大戰役，制定了86條工作措施，進一步激發發展活力。”
農行廣州分行辦公大樓。（刁志堅攝）
成都分行聚焦效能提升，進一步優化組織架構，個貸業務集中作業、法人信貸審查審批、法人信貸業務放款等中心對前中臺業務上收，提高了發展的質量和效率；視頻監控、運營後臺、現金等中心對後臺業務上收，提高了運營效率、節約了成本，並能有效防控風險。
杭州分行則從授權管理、資源配置等方面實施差異化安排。在經營授權上，將信貸、財務等最大權限轉授支行，提高業務審批效率和速度。在資源配置上，加大對重要經營指標的考核，並對大型營銷項目以及“三農”專項等戰略營銷費用優先配置。在信貸資源配置上，對重大項目、普惠金融等實行優先配置保證。經濟資本配置上，提高效益性配置比重，推進資本集約化經營。
業務發展關鍵在人。湖北分行行長陳金焱認為：“體制的優化，機制的活化，能讓懶人變勤人，讓庸人變能人，讓無用之人變成有用之人，最大限度地激發人的潛能，激發省會城市的發展活力。”借鑑省分行經驗，武漢分行加強對各支行業績的考核，對幹部履職考核結果在網上公示，鼓勵先進，鞭策落後。對全轄網點實行“一杆子插到底”的穿透式管理，考核結果在全轄公示，作為支行評價網點績效和幹部任用的重要依據。
同樣是考核機制建設，石家莊分行也有獨到之處：該行建立了以對公產品計價、專項營銷獎勵、支行行長獎罰、綜合績效考核為內容的“四位一體”考核激勵機制。對業績優秀的支行進行表彰，對業績持續差、素質提升慢、連續排名落後的亮“紅黃牌”，以調動客戶經理的管戶營銷積極性，達到“既激發隊伍上進心，又對少數不適應的人員進行調整”的效果。
在加強考核的同時，省會城市行十分重視對青年員工的培養。廣州分行以科技創新推出“三線一網格+”員工行為管理系統，從關注和關愛兩個維度關注員工成長。其中，關注維度，整合各渠道的碎片化信息，提升系統自動取數功能，增強對員工行為風險的前瞻預判；關愛維度，創新“職業+業務”雙導師制，幫助新員工儘快適應工作環境，為員工指明職業方向。在這樣的工作氛圍中，一大批青年員工脫穎而出，成為各條線的骨幹和中堅力量。
因地制宜的改革，讓省會城市行從裡到外煥發了生機與活力，各項改革順利推進，業務發展呈現出新的面貌。
文：本報記者 劉豔輝 通訊員 程喆 武聰
文章刊於10月12日《中國城鄉金融報》A1版
編輯：農銀報業新媒體中心 李靜 胡蓉
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