關欣每年都會參加演出交易博覽會，他發現每年都有大批優秀的舞臺劇被創作出來，但問題是，缺乏分發能力。
深度報道/共3291字/閱讀8分鐘
項目名稱：亦言堂
主營業務：小劇場話劇品牌、小劇場運營商
融資情況：2017年獲得零度資本300萬天使輪投資
關鍵詞：小劇場舞臺劇、分發、大眾生活娛樂劇目、開心麻花、《江城愛情故事》、《小鬼當家》
受訪人：亦言堂創始人 關欣
一句話提煉：小劇場運營平臺、舞臺劇分發平臺
某種程度上說，電影的普及，部分賴於電影院的普及，或者換句話說，賴於銀幕的數量。而作為相近的藝術形式，電影院很多，劇場卻鳳毛麟角。
當然這裡有個重要問題是，中國消費者對於戲劇的消費習慣。
一方面區域化市場來看，美國舞臺劇票房佔電影票房的50%，中國舞臺劇與電影的佔比，不到5%。關欣覺得，之所以有10倍的差距，也不是說中國的觀眾不接受戲劇，還是中國娛樂的戲劇太少了。『開心麻花所釋放出的巨大需求就是個印證，但能做出品質的少，成規模的更少。』
另一方面，『這幾年來一直看得到C端的市場，對應著電影、對應著消費升級，體驗上來說電影還是屏幕，電影在追求3D與4D,而舞臺劇本身就是3D。但都看不到B端市場。』關欣說。
而如果你仔細去看舞臺劇這些年來在政府、企業等機構裡的訴求，會發現這件事比想象中的有意思。
關欣是個媒體人，曾就職於北京的駐京辦，2003年開始接觸舞臺劇，看過小劇場的戲逍堂，也看過大劇場的開心麻花，各類劇目及公司看下來，他發現戲劇作為與電影相近的藝術形式，電影在偏娛樂，而傳統的戲劇大部分還是偏嚴肅。
『要補足戲劇與市場間的空白，就要做大眾生活的戲劇內容。』
2013年亦言堂成立，在位於螃蟹岬長江人藝的院子裡，他開始大眾生活劇目的嘗試，每週演上幾場，關欣也覺得很開心。
2015年，關欣在廣播裡聽到周鴻禕講了一段故事，覺得這件事似乎可以商業化了。
『有一天，我在廣播裡聽周鴻禕說怎麼做殺毒軟件，那時候別人的殺毒軟件都收費，都活得不錯，他就說他的殺毒軟件免費，當裝機量足夠多的時候，他就掌握渠道，就可以做其他業務的銷售。廣播裡播上這一段，我就想小劇場也可以這麼做。』
劇場行當裡，小劇場與大劇場不同。在北京，2003年有做大劇場的開心麻花，2005年有做小劇場的戲逍堂。之所以目前看來開心麻花能做起來，關欣認為還是大劇場的效率高。『
同樣一場演出，大劇場票價高，小劇場演出不經濟不效率，同樣費勁安排人演出，票價50～100元，沒多少錢。這種演出就沒有麻花做的好。』受到周鴻禕的啟發，關欣就想用小劇場做成免費，用它來吸引受眾形成品牌後再做大劇場演出。解決前期獲客問題，用小劇場演出為大劇場演出孵化觀眾。
一是大眾生活的劇目內容，二是免費的小劇場演出，這是關欣在2015～2016年間做的兩件事。兩年間他們做了幾百場免費小劇場演出與二十幾場大劇場售票演出，但效果並不盡人意。
『免費的時候大家都有熱情，但收費的時候效果卻不好。』2017年初，關欣開始考慮轉型。
關欣的新思路有點類似於近兩年來的新零售，讓小劇場成為一個複合業態，讓它自身能夠盈利。
『小劇場演出為場地提供收入，場地方能賺錢。以前是內容製作和運營，現在是小劇場運營平臺，幫人運營劇場。』
新的思路里，小劇場涵蓋4塊業務：小劇場經營管理、舞臺劇的製作發行、少兒藝術培訓、舞臺商城及進口食品超市。
相應經營形式分為直營與加盟兩種，1個直營劇場配9個九町加盟劇場。其中，舞臺商城的配貨從直營劇場發出，劇目的演出等也都是從直營劇場輸出。
『之所以做這麼多的業務，就是要讓小劇場成為經營平臺。現在小劇場都是盈利的，賺錢的小劇場做多以後，就能分攤整個公司的成本。有劇場的加持，我們拿場地就有價格優勢，相對便利店、培訓機構，
有物業租賃優勢，做這些業態盈利就很容易。』之所以說類似於新零售的思路，是因為其一，新零售的複合業態，其二，3～5公里範圍內的觀劇距離便利。所以關欣一直有句話是：『把生活搬上舞臺，將舞臺送入生活。』
在內容行業中，頭部壓力是行業共識。而在關欣的新思路里，亦言堂不再是一個內容企業，而是成為了一家運營企業。
『雖然做內容，但不只掙內容的錢，加盟就幫著加盟的人來掙錢。不管我內容屬於什麼樣的地位，但足夠支撐我的場地盈利。這樣頭部的壓力就很小。雀巢是專門做咖啡的，我們就像星巴克，強調標準和流程。其實是個舞臺劇分發平臺。』
而分發平臺能夠成立的基礎，往往源於前端有大量內容的流入，那如何解決量的問題？
大多分發平臺是UGC模式，有眾多C端用戶創造內容，但戲劇本身存在專業門檻，如何幫助用戶創造出符合舞臺劇標準的內容，這可能是亦言堂的核心競爭力所在。
準確來說，目前亦言堂的內容來源有三塊，一是自制內容，二是加盟方的內容，三是B端政府、公司等機構的定製內容。
在自制內容上，目前他們有兩個戲劇工作室，兩個表演工作坊，分為成人劇與親子劇兩類。比如《小鬼當家》劇目，都是從少兒藝術培訓業務裡出來簽約的小演員。成人劇則像《江城愛情故事》等。
第二在加盟九町劇場的內容上，一方面可以直接採購直營劇場的演出，另一方面所有九町劇場可以自己生產內容。『自己做舞臺劇，我採購你的版權，你可以把戲賣給我，同時採購我的演出。你拿的是演出，賣的是版權，甚至每一場都有版權分成。』
並且所有加盟方可以參與大劇場演出的聯合出品，類似於投資電影。也就是說，所有的九町劇場都能參與到一個戲劇的製作、出品、發行。
當然，這其中伴隨著嚴格的標準與流程。關欣說道，『有劇本審核、創作審核等，我們也會提供相應的輔導。我們也是業餘出身，知道怎麼用專業的標準和流程支撐業餘的資源做出專業的戲劇。』
第三在B端市場上，可能是由來已久卻一直未被挖掘的領域。如果你仔細去看『文藝匯演』這個詞，會發現這是一個伴隨組織存在並從未落幕的組織活動之一。
關欣談到之前接觸過一家專門給監獄系統做互聯網升級的公司，與之對應的需求是，今天司法部以及監獄對於監獄文化建設的重視，需要一些關注監獄人員改造生活的舞臺劇，去往全國每個監獄分發。目前中國大概有2000個監獄，可舉目全國，沒有人有這種量級的舞臺劇分發能力。
這便留給了亦言堂巨大的機會。目前亦言堂已與武漢市未成年人戒毒所有過類似合作案例。
在企業端亦然，企業的品牌路演等活動，定製成舞臺劇形式，也讓已相對固化的品牌推廣形式帶來了新鮮的渠道。
如此集合了B端的需求，這也是關欣在面對中國消費者對舞臺劇消費習慣問題時，所做的另一種有效補充。
而與之對應，有多少需求則需匹配多少分發能力，這無疑也是關欣堅持做小劇場的原因。
『沒有這個平臺，就難以形成文化交流。其實戲劇的運營一直成問題，就是因為規模小，就想把戲劇向電影化改造。電影是製作好了放到電影院去放映就好了，但戲劇製作完了還要一場場演，電影和戲劇的邏輯類似，都是投入成本製作發行票房取得收益。無非是電影的製作成本比戲劇高，但舞臺劇的發行成本比電影高，所以一部大製作的電影要幾億甚至幾十億，一部舞臺劇幾十萬就足夠好了。但舞臺劇的發行如果能跟上電影，它能創造的票房不亞於電影，因為客單價更高。』
對此關欣給我算了筆賬，『哪怕有100家小劇場的時候，每個小劇場每個劇目原則上是安排20場演出，就是2000場演出，2000場小劇場演出的票房總量大概是3000萬左右，給製作方的版權分成按照1500元/場計算的話，版權方收入是300萬，恐怕知名戲劇導演都和我做戲。我採購導演的版權，我安排的是2000場演出，2000場的版權費就足以支撐你的製作成本，這樣更有利於整和藝術資源。 』
關欣每年都會參加演出交易博覽會，他發現每年都有大批優秀的舞臺劇被創作出來，但問題是，缺乏分發能力。
而作為分發平臺，內容的標準與近乎電影工業的流水線流程，則可能是亦言堂的關鍵所在。
對於內容定位上關欣想的很清楚，自己做的並非藝術，而是做相對更適合被流程與標準化的大眾生活內容。『
跟做舞臺劇的比起來我們很商業，跟做商業的比起來我們很藝術，結合點就是能把舞臺劇內容和商業結合起來。』他笑著說，從內容上看，自己做的就像是舞臺劇裡的『美劇』。而美劇之所以能風靡全球，無異於它的商業化、標準化與生活化的普羅大眾內容。
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