一、銀行理財新規：銀行理財轉型真正的開始
我認為銀行理財新規需要關注幾點：
（1）為什麼證監會的配套細則沒出來？7-20日證監會同時發佈了《證券期貨經營機構私募資產管理業務管理辦法（徵求意見稿）》及《證券期貨經營機構私募資產管理計劃運作管理規定（徵求意見稿）》，為什麼證監會這次沒有同步發佈證監會資管新規的配套正式文件，我估計應該是反饋意見比較多。但如果資管新規公佈了，銀行理財新規也公佈了，那麼證監會口徑配套監管可能放鬆空間不大了。
（2）法不授權不可做。銀行理財新規是銀行理財監管的正式文件，但文件不可能面面俱到，文件在明確什麼可以做的情況下，有些點是沒有明確的，那麼客戶會問是不是可以做？我認為，在整體思想上，以前法不禁止即可為，現在法不授權不可做，也就是文件沒有明確說可以做的，那就是不能做。例如，第8條說私募理財產品可以投權益類資產，有客戶問，沒說公募理財不可以投權益，是不是意味著可以投？我認為既然沒說能投，那就是不能直接投權益。實際上，結合第35條說的公募理財可以投證券投資基金，那就是私募可以直接投權益，公募理財通過基金間接投權益。
（3）銀行理財新規正式稿沒有比徵求意見稿更嚴格，改動地方不多，第5節信息披露改動較多，很多改動只是描述上的更明確。但其實和徵求意見稿相比意義並不大，因為7-20公佈的徵求意見稿，市場也沒按照意見徵求稿去調整。其實我自己理解，銀行理財新規細節並不是最關鍵的，最關鍵的還是伴隨著銀行理財新規的公佈，銀行理財轉型也就正式開始了，中小銀行的理財業務如何轉型是後面我們要重點討論的問題。
（4）銀行理財新規對資產的影響。銀行理財新規對非標投資要求比較嚴格；私募直接投股票，公募理財通過基金間接投股票，還是對股票利好，而且目前股市估值較便宜；對債券並沒有明顯利好或者利空，但考慮到未來淨值化管理的難度，可能銀行理財會降低期限錯配的能力，也會降低信用資質下沉的能力，實際上過去幾年，銀行理財大規模擴張的結果就是壓平了收益率曲線和壓低了信用利差，未來可能是逆過程。當然，考慮到開放式公募理財會要求配置理財淨值5%的現金或者到期日在一年以內的國債、央票和政策性金融債券，可能短端需求會有增加，也會強化曲線的陡峭化變化。
（5）當然會有不少的細節問題，例如：如果單券不超過10%的問題，如果單隻理財規模太小，確實不好買債，那就投資管產品或者找個其他機構合作，它把債券批發過來，銀行每個理財在分更小的量。開放式產品如何管理流動性？這可能要借鑑公募基金的做法。其實這些問題，都可以通過委外或者投顧業務來幫助銀行。
（6）過渡期的安排確實是放鬆了，但只是影響存量業務。業務還是要發展，新增規模怎麼辦？早轉型比晚轉型好。銀行理財新規落地後，我認為未來銀行資管業務更重要的還是投資能力，將自身投研能力與絕大多數老百姓的理財需求匹配起來。雖然近期部分中小銀行已經開始嘗試發行淨值化產品，但不少還是偽淨值產品。
我認為類貨基產品是中小銀行理財轉型可以首先發力的地方。銀行理財新規明確銀行現金管理類產品和封閉期在半年以上的定開產品可使用攤餘成本計量等，過渡期政策放鬆給未來銀行系類貨基產品很大的發展空間。具體投資而言，相較於公募基金，銀行對客戶流動性掌握更加充分，投資限制也較貨幣基金少。而且如果本行不做類貨基產品的話，本行的活期存款客戶也將會被該地區其他做了類貨基產品的銀行爭奪，因此發展類貨基產品對銀行而言意義重大。詳見《銀行類貨基產品發展正當時——華創債券銀行系類貨基系列專題之一20180826》。
部分中小銀行想做類貨幣的產品，但如何保持產品規模穩定是個問題。我們認為銀行應將針對機構客戶和針對個人客戶的產品區分開來，通常而言機構客戶波動較大，而個人客戶相對穩定，這樣就能一定程度上減輕投資端壓力。當然，這其中還有很多產品設計，投資，估值，清算等方面的細節，我們期待和農商行做更多的業務上交流和對接。
（7）投資者教育很重要，誰來教育更重要。沒有預期收益了，客戶自然開始是不能接受的。當然，也不必過於擔心，不能接受的人就去做存款，最終投資者還是能接受打破剛兌。只是誰來首先打破是個關鍵，中小銀行千萬不要做第一個。因此對中小銀行而言，保持存量業務不要出問題，是當務之急。而新業務方面，也要更穩妥，所以類貨幣可能是更容易嘗試的產品。
（8）負債端和資產端一樣重要，資管部和零售部門齊心協力會起到事半功倍的效果。過往理財業務實踐中，銀行將更多的精力放在了資產端，畢竟理財負債端很剛性，銀行對客戶需求也不敢掉以輕心。但未來理財業務會朝著精細化方向發展，資管部要和零售部門齊心協力。比如零售部門將終端客戶需求及時反饋給資管部（對該地區老百姓理財需求進行大數據分析），資管部根據反饋意見進行產品設計，並且對產品流動性提前做好安排。而且一個更加現實的問題，部分中小銀行每週發行理財導致單隻理財規模可能過小，投資難度很大。
我們認為這時候資管部針對零售端反饋的大部分老百姓理財需求，設計出幾款明星理財產品、降低發行節奏，零售端再積極進行客戶引導，這樣就能規避單隻理財規模過小的問題，但前提還是建立在兩個部門合作的基礎之上。二、中小銀行如何做理財業務？投顧業務正當時
銀行理財新規的下發，意味著銀行轉型的開始。對中小銀行而言，無非就是兩個選擇：要麼自己不做理財業務，而只是代銷產品；要麼就是自己做理財。實際上，很多中小銀行的自營+資管利潤佔全行利潤超過50%，完全放棄是非常可惜的。而且我認為金融市場業務，資管業務，核心是研究和投資能力，恰恰這是可以通過建立團隊來和大銀行抗衡的，而且這個業務沒有地域性，只要中小銀行重視，就是可以做起來的業務。實際上，很多地方的中小銀行長期以來重視投研，已經在債券市場樹立了很好的口碑。
而且我認為代銷業務不一定是個好業務。農商行客戶反饋代銷存在兩大問題，首先如果代銷同地區銀行的產品，那麼面臨客戶被搶走的風險。其次，如果代銷異地銀行的產品，很難進行投資能力調查和投資跟蹤，後期也可能面臨不少問題。實際上，我一直認為一個好的代銷要比自己投資更難，因為代銷一方面自己要了解市場，知道在何時代銷合適的產品，另外也需要更瞭解投資團隊的風格，這一點恐怕更難。所以，我一直不看好FOF和MOM的發展空間，能把市場研究清楚已經很難了，要了解投資經理的風格更是難度很大。
以前銀行理財發展中，最核心的是渠道；銀行理財新規後，銀行理財最核心的應該是產品。產品背後則是人，系統和體系的融合。系統好弄，花錢就行，但是人的能力和體系的建立不是一朝一夕就可以的，只能更多依賴投顧業務。在資管新規打破監管套利的背景下，以及過去2-3年委外業務一地雞毛的現實情況下，和委外相比，投顧業務有天然的優勢。
（1）今年監管沒有放鬆，放鬆的是貨幣，存量規模要獲得好的投資業績，需要投顧的幫助。很多監管文件過渡期即將結束，部分省份監管機構也有要求提前一段時間滿足監管要求，對存量業務的壓力自然會更大，這也意味著即使今年利率債是牛市，但中小銀行在監管約束下，收益並不高，如果提高存量規模的投資業績，就是更關鍵的問題，而提高投資效率和業績，需要依賴投顧。
（2）農商行從異地撤點回來後，投研實力下滑，迫切需要投顧的服務。年初4號文將未經審批設立機構並展業（包括異地事業部、業務部、管理部、代表處、辦事處、業務中心、客戶中心、經營團隊等）列入今年整治銀行業市場亂象工作要點，監管壓力下農商行紛紛撤回在北京和上海的業務團隊。在此過程中，很多在北京、上海招聘的員工並沒有選擇跟著回來，導致農商行撤點回來後投研實力明顯下滑。我們認為通過與外部機構合作，期間逐步培養銀行自身人才的做法短期內更具有現實意義，這也意味著投顧業務可能成為中小銀行行所依賴的重點業務。
（3）對中小銀行而言，資管子公司成立的成本太高，而且一開始未必監管會最早放行中小銀行成立資管子公司。因此，要發展業務，也只能暫時依靠外腦。
（4）從業務能力建立上看，光有培訓是不夠的，需要全程手把手的教。這幾年我們也一直做業務培訓，但是很多人反饋，培訓的時候明白了，實際業務中又忘記了。這就需要投顧深入到銀行理財業務的方方面面。我理想中的投顧業務，其實有點類似it駐場工程師，就是投顧派投資經理現場駐紮在中小銀行，隨時解決銀行在投資和研究上的任何問題。而且現在金融行業不景氣，裁員很多，也給這個業務提供了充足的人員儲備。
三、銀行該如何選擇投顧管理人？
首先看看理財新規是如何規定投顧的：“商業銀行應當對理財投資合作機構的資質條件、專業服務能力和風險管理水平等開展盡職調查，實行名單制管理，明確規定理財投資合作機構的准入標準和程序、責任與義務、存續期管理、利益衝突防範機制、信息披露義務及退出機制，理財投資合作機構的名單應當至少由總行高級管理層批准並定期評估，必要時進行調整。商業銀行應當以書面方式明確界定雙方的權利義務和風險責任承擔方式，切實履行投資管理職責，不因委託其他機構投資而免除自身應當承擔的責任。商業銀行聘請理財產品投資顧問的，應當審查投資顧問的投資建議，不得由投資顧問直接執行投資指令，不得向未提供實質服務的投資顧問支付費用或者支付與其提供的服務不相匹配的費用。商業銀行首次與理財投資合作機構合作的，應當提前10日將該合作機構相關情況報告銀行業監督管理機構。”
實際上，華創資管從我開始建立主動管理團隊以來，我就非常看好投顧業務的發展空間。我認為含有投研綜合服務的投顧業務具有較多優勢，一方面管理人可以指導銀行進行投資，另一方面雙方投研團隊進行充分交流，取長補短，銀行在此過程中逐步建立起自己的投研團隊。
那麼如何選擇好的投顧管理人？既然券商分類評級不能客觀反映券商資產管理能力的高低，那麼每個銀行就需要建立起自己對管理人的評價體系，我們認為一個好的管理人至少具有下面特徵：
（1）人員齊備，尤其是投研團隊。從這一輪債券14-15年牛市到16年四季度開始的熊市的變化而言，說明資管行業不能簡單的賺央行放鬆的錢，要真正的跨越牛熊，是需要龐大的投資和研究團隊作為基礎。投資團隊，需要良好的歷史業績來證明他們有管理能力，特別是在熊市的業績更為重要。而研究團隊的必要性在於銀行通過投顧不只是為了獲得投資好的業績，更重要的是培養團隊。本質上，投顧的目標是最終不用投顧。
（2）團隊人員的穩定性和業績的穩定性。本輪熊市後，很多管理人的團隊也出現了非常大的波動，這導致很多存續的產品沒有人管，也加劇了委託人的損失。因此，團隊的穩定性是業務穩定的前提條件之一。此外，業績也需要穩定。不能市場好的時候，業績很好；市場不好的時候，業績也出現大幅下滑。真正好的管理人，並不需要每年業績都要很出色，業績的穩定性非常重要。實際上，銀行理財也是長期的，穩定回報的管理人要好過那些波動性太大的管理人。
（3）嚴格的風控和嚴格的信評。投顧中的風險也是客觀存在的，這包括了機構風控不嚴格的風險，而目前監管也達到了空前的嚴格，如果機構風控不嚴格，可能會面臨不合規的監管風險。此外，近幾年債券市場違約事件較多，如果管理人沒有嚴格的信評體系，很容易使管理的產品面臨信用風險。好的信評團隊已經是目前投顧業務中不可或缺的因素。
（4）平衡的激勵機制。如果管理人沒有激勵機制，團隊沒有動力去做業績，自然不利於銀行投顧業務的業績。而如果激勵機制太好，容易促使管理人的投資團隊賺快錢，投資策略上過於激進，反而容易出風險。當然，伴隨著資管新規的下發，證監會對券商資管業務，投顧業務都有針對團隊薪酬上的制度，這將便於券商更穩定的做業務。
（5）強大的產品設計能力。從目前趨勢看，監管會越來越嚴格。管理人團隊，除了投研能力之外，產品設計能力也很重要。這個能力不再是過去那種挖掘監管套利的機會，而是實實在在的產品設計，畢竟產品的方向本質上決定了投資的業績。例如，如果是看好股票，就多設計股票的產品，然後把產品交給股票業績好的團隊；如果看好債券，自然是設計債券的產品，並交給債券的優秀管理團隊。
（6）一旦選擇好管理人後，還需要做到事中的監控，也就是及時跟蹤管理人的管理行為，並隨時調整和監管管理人的策略。還要做到事後的評估，也就是當產品結束後，需要做業績歸因，對管理人做出客觀的評估，並對管理人團隊優勝劣汰。
（7）投顧的交流能力。投顧業務意味著雙方交流會更多，那麼門當戶對是必須的。如果銀行選擇的投顧管理人在行業地位上遠超過自己，恐怕雙方交流起來會有比較多的障礙。這一點在實際業務之中還是非常重要的。
四、券商該如何開展投顧業務？
其實這一點很自然，因為銀行需要的，就是券商需要提供的，但我更想從券商如何組織投顧業務來談談自己的建議：
（1）投顧業務和資管業務獨立分設，這一點其實是監管的要求。投顧業務雖然從理論上屬於大的資產管理業務的範疇，但是在業務模式，風險控制上和傳統的資管還是有區別，為了避免利益輸送並實現專業化運作，應該和資管業務分開獨立運行，這包括制度，投資團隊，甚至是中後臺都應該分設。
（2）投研是投顧業務的核心，那麼券商內部組織投顧業務的時候，自然要遵循這個原則，整個業務線應該以研究和投資為核心建立。那麼投顧業務中，銷售重要嗎？坦白的說，不重要。未來的資管行業需要的是產品，是投研，而不是銷售的能力。當然，好的銷售不僅僅需要懂銷售技巧，更應該是懂市場，懂產品。我在從事資管業務的三年中，深刻體會到，只會搞人際關係的銷售很難有業績，而越是專業的銷售越有業績。
實際上，投顧業務其實並不需要銷售，目前看，投資經理、研究員完全可以承擔銷售的職能，而且由他們和銀行溝通，不是依靠銷售傳話，可能效果更好。
（3）投顧業務和賣方研究業務嚴格隔離開。投顧業務首先是個投資行為，所以必然要和賣方研究隔離，雖然投顧業務需要研究，但並不等同於賣方服務，可能投顧中的研究是投資經理提供的研究服務。投顧業務中還包括了投資行為，即使投顧下的只是虛擬的指令。因此，券商內部要建立明確的投顧業務和賣方研究業務之間的防火牆，避免利益輸送和合規風險。
（4）投顧業務的中後臺管什麼？客觀的說，任何業務都有前中後臺，我理解投顧業務的中後臺要求比委外業務的中後臺要求更高。如果是委外業務，銀行買資管的產品，中後臺其實要做的事情比較簡單，無非就是審合同，開立賬戶，交易，估值，清算，風控等等事情。但是投顧業務，畢竟資金沒有出銀行賬戶，並不需要開立賬戶，估值和清算的工作也不多。我認為中後臺管的是投資流程和風控。例如，雖然投資標的在銀行自己賬戶上，但投資標的要納入部門信評統一管理；全流程監控投資經理的投資行為等等。
綜合而言，投顧業務的管理比資管業務要更難，也就需要更懂投研和更瞭解銀行訴求的人員來組織才行。
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