有过校区管理经验的校长们都知道，校区事务是琐碎又繁杂的，每个员工都要各司其职。同时整个机构的工作量是非常大的。因此，如何在日常的工作中提高机构的工作效率就是每个校长需要思考的事情。
如何用最有效的方式完成目标是每个校长都在追求的事情。
像最近，暑期已经进入最后的时间段了，秋季招生也已经来到了倒数阶段，大多数机构的工作重心也逐渐转移到秋季招生上。
很多校长群或是活跃的校长社区内又开始了每年一次的“求秋季招生方案”旺季了。这是很自然的事情，想必大家都在卯足劲想在秋季招生中用上有效的招生方案，促进机构的招生。但我们要知道，每个地区、学校以及科目侧重点都是不同的，别人的招生方案不可能“打遍天下”。
我们会发现，有很多校长在做市场推广的时候，都会说我们该做的活动我都做了，怎么就是没有好的效果。这是因为这些校长忘记了一个非常重要的工作法则——二八法则。
何为二八法则？如果你知道这个法则，我们再来复习一次，如果你不知道，你也可以跟着我们来学习一下。
巴莱多定律(也叫二八定律)是19世纪末20世纪初意大利经济学家巴莱多发现的。他认为，在任何一组东西中，最重要的只占其中一小部分，约20％，其余80％尽管是多数，却是次要的，因此又称二八定律。
生活中普遍存在“二八定律”。商家80％的销售额来自20％的商品，80％的业务收入是由20％的客户创造的；在销售公司里，20％的推销员带回80％的新生意，等等；“二八现象”竟如“黄金分割”一样普遍。
科普完这个概念之后，你知道为什么那些“明明做了该做的活动，却得不到好的效果校长”的问题所在了吗？你心里应该有了自己的判断。
一谈到今年的秋季招生，你首先会想到什么？计划招多少学生？使用什么样的招生方案？多少人参与招生活动？
以上当然都是需要进行思考的问题，但在招生过程中最关键的其实是要系统化的拆分我们的招生目标。为什么“明明做了该做的活动”，但结果却是无法达成目标？最主要的原因就是没有全局地思考如何把一个大目标细化到团队和个人身上。
假如你有一家500人的培训机构，在迎接秋季招生的时候首先你自己“要有数”，这个“有数”指的是你要先有一个秋季营收的目标。
然后把这个目标营业额拆分为续班和招生两个方面，续班的业务指标属于教务，招生的指标属于市场部门。如果你的机构比较小或是仍处于刚起步阶段，没有市场部门的，也要把招新部分的业务指标划分开，因为续班和招新的思维逻辑是不同的。
比如说我们把秋季的目标营收定为200万，那么分配给续班的指标可以是100万，然后我们根据单科收费的价格计算出来，完成这个指标，全校平均续班率需要达到哪种程度。
那为了完成这个续班率，我们肯定要继续拆分，对于中高考无法续班的班级续班率如何设定，小学班课的续班率是多少？确定了数据我们才能考虑续班的工作部署。
关于续班的具体内容我们之前推送的文章中也都有提到过，大家有需要可以进行阅读。
目标的剩余部分就成为了招新目标营收，也就是同样的100万。
在拆分目标之前，我们首先要有校区饱和度这样的一个概念。就是说我们首先要计算一下现在的满班率，假如说你的学校现在基本满班率95%以上，那么招来的学生无法安排，也就是我们招新的目标是不可能完成。
100万的招新目标定好后，要考虑到各个科目的收费是怎么样的，为了完成这个目标，每个科目分担的指标为多少。
有了招新目标，设定好具体的招生数字，就开始要考虑把指标具体化。
100万的业务指标拆分到各个部门，每个部门要把指标分配到下面的团队和个人，然后我们才能去制定每周和每天的计划，最终团队或个人指标都落实在具体时间和路径上，这样才是一个完整的招生目标计划。
除了具体的实施方案，行政和人事同样也是整个校区的一部分。
秋季新生来到学校，行政要准备充足的物料，学生登记表、学员档案是否完备；教务要提前排课排版，看看教师人员是否齐全，需要新老师的要提前报给人事部门，人事部门要提前做好人事安排，招聘新的助教。
所以说，招生的关键80%在于目标拆分，20%在于方案，做到这样，就已经成功一半了。
提前为秋季招生进行系统化安排，把每个部分都设计好，就不会出现因为资源不足，没做好准备，导致计划落空。
目标拆分到位之后，就要组织团队进行招生的工作。
很多学校的招生工作是安排给个人的，如果是一对一辅导机构，市场人员从电话邀约到咨询可以是一个人完成，这时候我们设计的个人激励制度是可以促进招生的。
但是如果是大班，整个招生工作就要是团队协作的结果。所以我们要设计适合团队作战的绩效制度和招生方案。
首先，招生是培训机构的命脉，一定要做全员的大会进行动员。在开会前一周，要给部门领导讲解我们整个续班和招生工作的目标拆分，然后各部门小组讨论目标达成的方案，要求整个方案要有以下5点：
▌1.具体化的目标
目标一定要具体，招生目标可以设置成基础目标，也就是最低目标，还要有激励目标，比如秋季招生的基础目标是招新200人，激励目标是260人。
▌2.责任到人
目标落实到团队，团队要有责任人和监督人，没有领导的团队只是一个团伙。
▌3.时间节点
团队的任务是要有时间节点的，这样才会有急迫感。
▌4.实施方案
方法总比难题多，任何目标都能至少想出3个以上的方案。让团队的成员每个人提交3个以上的招生方案，这样能提高团队的整体凝聚力，也能调动大家的积极性。
▌5.激励措施
激励要多使用正向激励，每个团队要在一定的预算下自己来设定奖励和惩罚措施，惩罚措施一般只对团队领导实施。
最后要开招生预备大会，让每个团队在大会上宣誓，展示团队的决心，提高团队目标完成的决心，营造团队PK的氛围。
招生的重心80%在于团队，20%在于个人。这句话希望各位校长可以牢记于心。
激励是调动员工工作积极性最有效的方法之一，在面对秋季招生的时候，激励大法同样非常重要。
我们知道激励可以划分为正激励和负激励。
正激励策略是通过制定一系列行为标准以及与之配套的老师激励政策，如奖励、晋级、升职、提拔等，鼓励老师或者团队更加积极主动工作的方法。
采用正激励策略时，必须制定高水平的工作行为和表现的衡量指标和标准，制定激励政策一定要让老师们都了解具体的激励制度，知道哪些环节哪些指标会有激励政策。
负激励是当员工没有达成某项目标或者行为的时候采取的惩罚措施，我们要尽可能的多用正向激励。
关于反向激励只要记住一句话就可以了：给员工惩罚的同时一定要给他避免惩罚的方法！
这句话的意思就是在制定游戏规则的时候要不断地教他们如何避免犯错误，这样才会让员工感受到领导对他的关怀和提携。这样当他犯错误或者没有完成指标的时候才会起到激励的作用！
每次招生季，很多学校会设置招新奖金和续班奖金，这时候要注意招新或者续班奖金和晋升一定要开大会现场颁发，要把仪式感做足，今年暑期快结束了，可以考虑临时性激励，然后秋季再慢慢设计自己的市场战略规划。
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