剛剛過去的蘋果發佈會，發佈了包括智能手機在內的一大批硬件，相比於今年春季發佈會上的軟件更新，可謂是“乾貨”十足。

從2007年的初代iPhone首發至今，蘋果手機熱潮依舊。然而大多數人不知道的是，蘋果開啟智能手機時代的同時，更為硬件製造行業帶來了巨大機遇。

今天，中國已經進入硬件創業時代。技術創業者如何進階新階段？“中國製造”如何向“中國創造”升級？長江商學院金融學教授甘潔分析了中國智能硬件製造行業的三大優勢與兩種創業模式。掌握好技術與商業智慧，那麼下一個顛覆智能製造行業的，可能就是你！

分享 | 甘潔 長江商學院金融學教授

來源 | 珊瑚群

*以下內容整理自創新學堂第五期，甘潔教授“智能硬件創業者的‘進階之路’演講

三個優勢，顛覆硬件製造行業

中國工業化第一階段已經終結。儘管第一階段取得了階段性成果，整合了低端的勞動力和資源，但困境依然存在，因為

那麼，我國的科技創新有什麼優勢呢？

第一，以供應鏈為核心，加上物流和生產的製造生態

這樣的生態可以說是舉世無雙。國外需要做硬件、做原形的時候，最快的辦法就是寄往中國深圳，加速完成生產製作。這也是為什麼有些國外的孵化器搬到深圳，其實就是想嫁接國內的供應鏈和製造生態。

供應鏈對於研發和科技創新有著非常重要的意義，一方面起到加速生產的作用，另外一方面，當製造的產品數量上升後，中國製造的成本會非常低，低於海外50%—60%，所以對於有技術含量的企業是巨大的優勢。

第二，富足的中高端勞動力

海外的大多數科技企業，其毛利率是在40%—60%左右，英特爾和微軟研發投入差不多佔到銷售額的15%-20%。雖然國內的企業也有很多做研發，但很少會投入15%的銷售額。

研發最大的開支就是工程師的工資，雖然目前我國研發人員的質量並不盡如人意，但是性價比還是很高的，在硅谷一個5年的工程師要30萬美金，在中國20萬人民幣就能聘請到，所以成本上的差異是非常大的。

雖然中國的低端勞動力和越南、緬甸比不算低，但是中高端勞動力仍然相對便宜，這是一個非常大的優勢，這也意味著技術人才創業時代的到來。

第三，巨大的市場

中國人口超過13億，擁有統一的語言，再加上快速的經濟增長和中產階級的崛起，形成了一個龐大的國內市場。這使得中國企業能夠輕鬆地驗證它們的產品，並形成從1到100的快速增長。

這三個優勢，使國內做研發的速度是海外的10倍。此外，製造業還具備另外一個優勢，就是伴隨著硬件創業時代到來的巨大的時代機遇。時代的機遇是什麼？

在這裡要感謝蘋果手機，蘋果手機讓科學技術在很多獨立的領域有了巨大的突破，因為蘋果產品的需求量大，蘋果需要什麼，大家就投什麼。蘋果需要計算能力，大家投芯片；蘋果需要定位，大家投GPS；蘋果需要視覺，大家投視覺。這些領域有技術上的突破，意味著技術上集大成的可能性。

這也給中國製造業提供了一個重新定義製造業的優勢，利用國內的技術，加上製造的生態，能夠顛覆世界的製造業，實現從中國製造到智造突破的機遇。

這三個優勢，我們應該牢記於心，如果你沒有充分利用這個優勢，和德日的產品競爭的時候，可能會困難一些。國內現在很多硬件創業者習慣於繼承德日留下的行業，別人可以買你的產品，也可能不買你的產品，光靠性價比做替代會相對比較難。如果牢記這三個優勢，並且充分發揮，你就有可能顛覆這個行業。

兩種創業模式各有利弊

以上三個優勢不代表立竿見影可以取得成功，創新創業中大家也會遇到很多挑戰，面對這些挑戰，我們應該保持一顆平常心，因為創業的大概率結果是失敗。美國著名的孵化器Y-Combinator，只有30%的錄取率，結果只有7%的項目成功。阿里系的創業，創業者都非常棒，卻仍然有90%的失敗率。

這就是創業的整體情況。硬件創業還面臨著一些中國特色的問題，比如投資人的投資經驗主要為互聯網商業模式，所以會有很多誤區，一個是缺乏耐心，互聯網商業模式的創新比硬件快很多，投資人常常會低估了工業升級的複雜性；另外，互聯網思維就是投賽道，有一個前提是贏家通吃，比如共享單車、共享汽車，如果全部都投，總能出來一個，賺上幾百倍就可以了，這樣就意味著投資人不需要理解技術。

但硬件並非如此！硬件的週期非常長，比如戴森的吸塵器，經過了10年的研發、5000多次的迭代。硬件不是有錢就行，而大部分硬件的研發往往不需要那麼多資本，不像互聯網要花費大量金額推廣市場，

硬件創業可分成兩個模式，這裡著重談一談這兩個模式的優劣勢和麵臨的挑戰。

第一，興趣愛好型

常見的是2C類的產品和公司，比如大疆、胡桃，他們的創始人自己就是粉絲，再加上技術的積累，相對來說成功的可能性比較大。

例如，汪滔（大疆創始人）是一個航模迷，從小玩航模。有一次父親獎勵了他一架昂貴的遙控模型直升機。當然沒過多久，這臺直升機便在操控的過程中墜毀了，這是他特別痛苦的經歷，這個經歷讓他覺得，如果有一個好的控制器，航模就不會摔下來。玩航模就是一個很好的體驗，所以他的第一個產品是控制器，汪滔在港科大時的本科畢業論文就是這個產品。他做了一個粉絲都特別喜歡的產品，3-4年就賺錢了，這在硬件產品中算是很快的了。

這是興趣愛好型的優勢。興趣愛好型的挑戰在於技術要能跟得上，還有一個是怎麼能“長大”？光活下來不夠，關鍵是如何從1到100 。

第二，需求驅動型

行業有經驗的人士創業，他們對行業的需求相對了解，優勢就是市場的容量比較大，市場在哪相對清晰。

挑戰在於對技術的要求相對比較高，而且不是一個人能做出來的，需要團隊的力量。另外週期也特別大，很多時候沒有很好的資金支持，或者不能很好的節約資金，你的命運就在投資人的手裡，這是兩種不同的創業模式。

總結：從宏觀的角度更多理解將來面臨的挑戰。

1、興趣愛好型就是1-100怎麼樣長大，需要有核心技術，能夠傾聽市場的聲音，找對目標客戶，有時候形成多產品的平臺也是一種可能性。

2、需求驅動型最大的挑戰就是週期長，技術難度大，需要找準剛需，積累核心技術，工藝積累，快速迭代

技術人才創業時代的到來

硬件創業需要很多條件，首先需要技術，其次需要提升商業智慧。技術人才需要商業的眼光和智慧，同時也需要生態體系的支持，所以教育工作者應該承擔起自己的責任。

從教育的角度來說，我們需要創新的工程教育，因為目前商學院的教科書大多是從海外引進，針對成熟的市場和企業，所以商學院在創新教育方面還是有一些滯後。

同時我們也需要科技創業的孵化，需要構建生態體系。創新的工程教育、創新的商學院教育、新型的孵化器，將三件東西整合起來就是長江商學院的智造創業MBA項目。此項目的第一期課程已經開班，第一堂課就叫《機器人系統思維》。

《機器人系統思維》這門課是最簡單的課，首先要求大家動手，把大疆的機器人拆開，把所有的架構圖畫出來，最後還要拼回去，加上新功能，還有項目彙報。大多數技術出身的同學可以從純技術抽離出來，用系統思維的方式看產品，系統思維的模塊對非技術層面的同學來說，可以很好的瞭解一個產品的構架。

除了技術的學習，在此也想給大家分享一些寶貴的創業經驗，以融資為例。

融資是一場博弈，中國的PE史就是一個幸運史，目前為止不太需要專業。現在開始慢慢改變，但整體還是缺乏耐心，LP就是要短期回報；還有一個是誠信的問題，曾看到過最頂級的基金仍然做不誠信的事情，加上投資人的互聯網思維，沒耐心就賭賽道。所以大家還是要適當的接觸投資人，知己知彼，另一方面要有平常心，理解融資的原理和原則，尋求一種平衡。

第一，知己知彼，投資者有百態

我們看到過幾種特別有殺傷力的投資者，一種是無限拖延症，“不見兔子不撒鷹”，動不動就90天的排查期，最後跟你說不行。還有一種就是講條款和砍價型的投資人，創業者不是對手。

為什麼要有投資人？理論上說，有更具專業性的人帶領著找到好項目、培育好項目，這是投資人賺錢的原因。但現在很多時候不是這樣，比如投資人會用條款把自己保護起來。其實企業做不好，再多的條款也沒有用。很多投資人自己看不清項目，沒有專業性，覺得自己是弱勢群體，想通過條款降低風險，所以投資人和企業是很糾結的狀態。

第二，要懂得談判的重要性

從企業家的角度來說，發展需要錢，所以很多時候要學會play the game，這是談判的重要性。

切記談判不是雙贏就是雙輸。一定要說服投資人，你能給他帶來什麼，並且真的帶來什麼，讓投資人理解你的基本面非常重要。還有一點就是競爭，如果很多人搶的話就是香餑餑，你想要什麼？人家願意給你什麼？所以多談幾家投資機構也很重要。

最後也祝願大家融資順利，創業順利。

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