文 | 鉛筆道記者 楊博宇
藍犀牛創立於2014年，成立初期主要從事同城貨運業務，曾獲得百度、富達亞洲和君聯資本2500萬美金B輪投資。2016年開始，公司逐步將重心轉移到搬家業務。
藍犀牛搬家通過標準化透明定價和司機團隊專業培訓，來提高搬家的服務質量和市場佔有率。目前搬家服務主要分為普通、日式、辦公室和長途國際四類，已拓展至北上廣深、成都、鄭州和杭州等一二線城市。搬家業務月訂單15000筆，月流水300萬元。
注：王粟承諾文中數據無誤，為內容真實性負責。鉛筆道作客觀真實記錄，已備份速記錄音。
2016年，藍犀牛迎來分水嶺。此前，王粟的藍犀牛公司主要開展同城貨運業務；此後，搬家業務卻佔到了營業收入的60%、訂單量的50%。創業3年，在趟過了同城貨運的“那些坑”之後，王粟將這一年稱為改變的一年。
2013年王粟開始在同城貨運領域創業。但是隨著業務的擴展，同城貨運的痼疾擺在了王粟的面前：一、同質化嚴重，目前市面上同城貨運不僅有貨拉拉、58速運等企業，還有許多零零散散的個體小戶；二、客戶與司機的矛盾，客戶要壓價，但司機只想接高價訂單，雙方的標準化匹配難以實現，基於熟客關係的業務很常見。
不過與同城貨運的增長放緩相比，搬家業務卻在迅速增長。“我們發現很多學生、年輕白領都有搬家需求。以北京為例，年輕人平均11個月就搬家一次，盤子足夠大。”
另外，傳統搬家行業用戶體驗並不好，除了個體司機和區域性公司惡性競爭外，行業未形成有效的監督機制。在搬運中消費者傢俱破損維權困難。也正是因為消費者對搬家的要求相比於貨運要高，行業准入門檻也比同城貨運高。
“搬家不是單純給用戶提供搬家師傅，而是一個有專業性的服務行業，是需要運營、可標準化的行業。”王粟將整個搬家業務進行了規範，主要包括定價和司機服務兩個方面。
藍犀牛搬家在傳統定價方式上，根據運輸路程、樓層高度和貨運體積結算訂單，並統一在藍犀牛搬家App上交互與交易，杜絕線下議價的發生。在司機的服務控制上，有一套標準的服務操作培訓方案：
經過規範，2017年藍犀牛的搬家業務佔比從5%增加到60%。
藍犀牛的搬家業務主要分為四類：普通搬家、日式搬家、辦公室搬家和長途國際搬家。詳情見下表：
據王粟介紹，目前普通搬家客單價500元左右，日式搬家客單價2000元左右。公司搬家業務佔比分別是：普通業務70%、辦公室業務20%、另外兩項10%。
藍犀牛搬家業務依託之前的同城貨運基礎，已拓展到北京、上海、杭州、鄭州、成都和深圳等城市。每月訂單15000份，月流水300萬元，已實現盈虧平衡。除了部分平臺自有司機支付工資外，平臺與其他司機是按照訂單抽傭的形式合作，抽傭比例為10%~20%。
據王粟介紹，目前搬家行業仍屬於市場早期，尚未出現全國性的大公司，市場份額的80%由個體團隊和小型公司佔領。“未來藍犀牛將繼續做好司機服務，在2018年年底力爭佔到進駐城市20%的市場份額。”
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