最近，隨著《江小白那麼火，銷量為什麼不及老村長？》、《救救江小白》等文章的大火，營銷界出現了許多分析江小白前世今生的文章。
大致來講，這些文章幾乎都在圍繞一個點展開，那就是江小白的影響力能和茅臺、五糧液相當，銷售數字卻比不過老村長和小郎酒。
這個觀點乍一看沒毛病，小郎酒的銷量去年是超過20億，江小白的銷量具體多少，因其官方從未公開無法得到確切數字，從網上的一些痕跡可以估計大約是五億到十億。
對比之下，的確江小白的銷量數字在白酒這個圈層裡是“蠅級量”的。
聚焦小眾，只為目標消費群體買單
單純銷量數字大小就來評判一個品牌嗎？
這是一個典型的錯誤思想。
過去，一直佔領市場的是大眾消費，出現過許多上百億、數十億的大單品，老村長、小郎酒就是光瓶酒大單品，銷量數字十分精彩。
但是現在，產品進入了 “小眾時代” 。“小眾時代” 就是 “滿足少數人的特殊需求” ，潛臺詞就是 “對多數人共性需求置之不理” 。
江小白就是一個小眾產品，聚焦年輕消費群體，是針對80、90後群體的小眾產品。
所以，拿它跟老村長的光瓶酒大單品比銷量，不公平。
江小白專為年輕人打造了喝酒的消費場景，即小聚、小飲、小時刻和小心情。將傳統白酒固化的形象完全拋開，不再要求喝白酒的時間、地點、人物，也不拘束於用什麼型號的酒杯配什麼樣的菜餚。
它為年輕人提供的是一種休閒品，是使人感到輕鬆且愉悅的輕口味高粱酒。這一點對於許多“老酒鬼”來講是個笑話，白酒怎麼能夠隨時在路邊烤串就喝呢？怎麼能夠不配專門的白酒杯呢？
但不管業界對此的爭議有多大，江小白完全不CARE這些，因為它關心的只是目標消費者對產品的評價，只要他們不離不棄，不在乎其他非目標人群的判斷。
多維度共行，全方位打造“小而美”
江小白火了之後，許多品牌，諸如前面提到的小郎酒、老村長，都把它當成了一個競爭對手。
但是事實上，江小白幾乎不可能成為任何人的競爭對手，因為一開始，它就在一個特別小的領域裡面，產品是小曲清香型的，是個小酒種，在全國的佔比3%都不到。江小白不做團購或高端市場，只做小休閒市場，所以對任何人都構不成威脅。
聚焦小眾市場，堅持小眾定位，江小白CEO陶石泉認為，只有小眾定位才會有高黏性的品牌張力。
江小白要做的是“小而美”，顯然已經偏離了主流酒文化。所以在很多人的印象中，江小白似乎總像是一個叛逆不羈的少年，不願意循規蹈矩地恪守自己一方空間，反而到處放浪形骸，在其他的空間裡大放異彩。
2016年江小白開始舉辦全國巡演的YOLO音樂現場，集結了GAI周延、BRIDGE等一群說唱實力顯著的音樂人，誰也沒想到這群有個性的青年會隨著2017年《中國有嘻哈》節目的播出而大火，在全國掀起說唱狂潮，據說2018年江小白YOLO音樂現場也在繼續籌備中。
此外，江小白還舉辦了“Just Battle國際街舞賽事”和“江小白JOYBO街頭藝術節”；與動漫公司聯合出品動漫《我是江小白》；冠名“極峰·江小白”車隊參加2016中國環塔（國際）拉力賽；與一眾音樂人合作《重慶的味道》《你好，重慶》《青春的酒》等歌曲……
今年夏天，本該是白酒的淡酒，江小白卻通過一個“小酒館”的活動，在全國26個大城市巡迴，用地推的方法贈送了5萬杯調配了各種飲料的MIX混飲酒。這5萬杯，是把飲料果汁和江小白調在一起的混飲，酸甜苦鹹口味隨意調。幾乎每個路過的年輕人，都要過來喝一杯江小白混飲。
這些只針對小眾人群的活動卻吸引了大眾眼球。畢竟，人都是愛湊熱鬧的，更何況這些活動都是年輕人的最愛，對於任何年齡層來講，那都是最具活力和青春的回憶。
也就是這一點，業內再一次批判江小白是“異類”，這個“異”，是“怪異”的意思，所表達的就是異於主流酒的江小白，還能獲得大勢發展實在是一件奇怪的事情。
精耕品質，打造味道戰略工程
江小白的營銷實在做得太成功了，以致於我們只來得及看清它小眾營銷的結果，而忘了支撐它這樣做的背後力量。戰略下面是品牌，品牌下面是產品，產品的下面是實實在在的口感味道。
江小白的產地是重慶江津白沙鎮，是江津高粱酒的發源地，只不過在江小白崛起之前，這片產區沒落了。
自古在四川、重慶和雲南等地，一直存在著清香型高粱酒的傳統釀酒工藝，在全國白酒的市場份額裡恐怕1%都不到。
而正是這種清香型高粱酒，既不同於濃香型的濃郁窖香糟香，也不同於北方二鍋頭的粗曠濃烈，細膩柔和、清淡爽口和味道乾淨是這種酒最明顯的特徵。比較下來，算是白酒裡面的輕口味。
在此基礎上，江小白優化了高粱酒的味道，用輕口味讓純飲更純，用MIX混飲讓混飲利口化。
其實為了釀造出更適合年輕消費群體口感的高粱酒，江小白的釀酒基地江記酒莊現已擁有一支包括4名國家級白酒評委、5名國家註冊高級釀酒師、7名重慶市白酒評委為代表的專家團隊。
江小白一直致力於傳統中國酒的老味新生，釀造出年輕人喜歡的“輕口味高粱酒”。
有別於傳統白酒的高度辛辣，江小白低度利口，並且有著國際化的口感。江小白屢次在“國際葡萄酒暨烈酒大賽(IWSC)”、“布魯塞爾國際烈酒大賽”、“香港國際葡萄酒與烈酒品評大賽”、“舊金山國際烈酒大賽”等國際賽事中獲得大獎可以證明此觀點。
國際化的口感特質，自然會給江小白換回一個國際化的市場空間。
目前，江小白的產品已打進了20多個國家的海外市場。未來，江小白要是能夠像日本清酒、韓國燒酒一樣在全世界有一個小眾化流行，那就是一個大的勝利。
儘管江小白的味道戰略實現過程很艱難，最終市場規模也會很小眾，但基本算是邏輯自洽的一種產品策略，畢竟市場總量大，小眾也無妨。
閱讀更多 每日資訊匯 的文章
