消費觀念的升級，市場導向的變化以及技術的革新都在推動傳統企業進行轉型。中國最大、歷史最悠久的軍需輕工企業際華集團也不例外。作為《戰狼2》的服裝供應商，際華集團也開始探索跨境電商這一嶄新的商業模式。
日前，1688跨境電商專供的供應商際華集團的電商運營總監康崔就當前際華集團在跨境領域的發展狀況、難點挑戰以及未來的發展目標作出了分享。
三十年沉澱 全品類覆蓋
據億邦動力瞭解，際華集團是中國最大、歷史最悠久的軍需輕工企業，該公司已經擁有職業裝、紡織印染、職業鞋靴、防護裝具四大製造業務板塊和鐵合金、醫藥等高新技術業務板塊，擁有從原材料生產與採購到產品製造與銷售的全產業鏈生產支撐能力。
談及產品的風格，康崔告訴億邦動力，對於男裝而言就偏正裝、商務一些，戶外主要就是軍迷戶外，因為際華會給部隊做軍需用品，所以在戶外裝備、迷彩、軍靴和裝備上都比較擅長。另外，際華的家紡企業已經有三十幾年了，其中80%以上是做出口的，從紡紗、織布、印染成品是一個完整的產業鏈，而且基本上都是中高端的面料。
康崔表示，際華的產品是比較全的，各個方面都有覆蓋到，高中低檔的都有，際華集團可以整合每個企業的優勢產能，給像亞馬遜這樣的平臺做配套，所以際華集團輻射的消費群體是很廣闊的。
柔性化生產 擴大品牌影響力
際華作為國內老牌企業，其銷售渠道以及市場都是比較穩定的，為什麼還會想要做跨境電商呢？
對此，康崔解釋道，際華不單純只是為了做跨境，更多是在進行柔性化調整，以跟上現在市場的節奏，因為大多數顧客群體的消費觀念都會隨著年齡的增長而變化，如果際華不改變，市場只會越做越小，要想跟上80後、90後的消費力量，首先得把B端客戶服務好，讓產品以及產能適應市場的變化，然後再逐步進行調整。
柔性化生產不僅可以節約成本，還可以提升效率。康崔表示，目前而言，際華有自己的布匹、布樣、布料，如果顧客選定一件襯衣，際華能在一個禮拜內出單，訂單都是20件起訂的。
另外，際華設立了專門的柔性化生產車間，人員大概兩百到三百人，加上基本款都有庫存面料，所以出單就會很快，不光是衣服，鞋子，皮革等等都有庫存。但是際華是不做成品的，只是在原材料上保證一定的數量，在顧客需要的時候提供給顧客。
除了在產品的數量上能滿足顧客的需求，際華在質量上也是有保證的。“際華是央企軍工品質，所以品質信譽是可以保證的。”康崔說道，“企業很大，但是品牌的知名度並不是很大，這也是事實，所以提升品牌知名度是際華急需做的事情。”
康崔表示，在提升品牌知名度方面際華一直在做努力，目前主要從兩個方面著手：
一是和影視作品合作。如《戰狼2》的結尾有際華集團企業的致謝名字，只是際華沒有很好的進行爆點利用，所以這方面際華會逐步加強，不斷提升品牌傳播度和影視作品的影響力。
二是先把產品做到更好地貼近市場，更符合市場的需求。產品定位確定了，分銷商客戶就會慢慢積累起來，那麼，新媒體、代言人等等一些宣傳方式就會跟上來，但是如果基礎沒有打好就投入很多的錢，效果必然不會很好。
兩者兼顧 智能區分
無論是企業還是賣家，無論是供銷商還是平臺，最關注的莫過於訂單的數量和增量。
康崔告訴億邦動力，際華在跨境領域的訂單已經在逐漸增多，主要和亞馬遜、速賣通平臺上的一些賣家合作。
在合作過程中康崔還發現了跨境電商和傳統外貿商之間的差別，她表示，跨境電商跟市場端接觸得更緊密一些，因為到目前為止，際華已經收到很多很好的反饋，比如賣家想要什麼樣的產品，賣家覺得未來市場上需要什麼樣的產品，比如說哪個國家地區喜歡什麼樣的布料、花型，東南亞消費者對於鞋子價格的期望等等，這些反饋際華都會斟酌考慮。
跨境電商市場的每個賣家對於自身的定位是不同的，所以既存在擁有海量SKU的賣家，也存在只賣單品牌的賣家。
關於際華以後期望合作的賣家，康崔告訴億邦動力，在未來，以上兩種賣家際華都是可以合作的，因為際華在生產上有區分的，有專門做大批量生產的，有專門負責智能製造的，還有一些具體的際華也會慢慢做區分。
自主研發 不斷嘗試
作為三十多年的傳統企業，要想在跨境電商的浪潮中不斷輸出自己的品牌，除了產品的覆蓋面廣以外，還得不斷加強產品的研發和設計，以滿足消費者日益增長的需求。
康崔表示，目前際華在跨境電商平臺做的是全類目，只要有的產品都會做，沒有侷限於只做家紡或者鞋子，像亞馬遜、速賣通等這樣的大平臺，他們需要的產品也是全類目的，而際華基本都可以提供，所以還是比較有優勢的。
另外，隨著業務的不斷成熟，際華也會逐漸開發自己的生產線，自主設計產品，在產品細節上做一些改變，然後提供給跨境賣家進行銷售。
康崔還告訴億邦動力，際華剛剛開始做，目前接的比較多的訂單是家紡和鞋。在未來，際華更多的是跟著阿里走，作為初入者，如果有一些活動，有一些適合際華的事情，際華都會去嘗試，因為想的再多，不如跟著行業或者內部專業人士聊聊，學習他們的思路和方法，打好配合。
整改觀念 穩中求勝
很多人認為現在的80後追求的是大品牌，康崔表示，這可能就是難點，整個企業內部的觀念。她認為，現在的80後並不是所有需要大品牌，而是需要安全、健康、實用性強的產品，在個別產品上彰顯自己個性的產品，但是大多數情況下需要能帶來健康的、透氣性強、抗菌耐汗的產品，所以，整個企業對消費者的認知觀念可能需要改變。
康崔告訴億邦動力，際華在做跨境時面臨著一個挑戰，那就是客戶的增長量不是很快。跟際華合作關係比較穩定的顧客，會主動分析市場情況，另外際華集團也會根據公司的外貿數據分析市場，與跨境電商的合作伙伴反饋回來的市場情況作對比，通過對比再考察市場需求，如果差不多，就根據顧客反饋的情況來開發產品，際華的宗旨是寧可稍微慢一些，也不急於求進，整體要求比較穩。
針對以上，康崔表示，際華也正在努力解決這些問題，比如際華現在就有滿足這些需求的面料和技術，但前提需要把品質打出去，讓顧客知道際華的產品，另外，際華會在每一件產品都打上NFC編碼，錄入企業的信息，保證產品正品品質，特別是科技性產品。
此外，際華還有專門的戰略規劃部門，電商部門包括際華品牌站的團隊，相對來說都比較年輕，對於整個集團而言，是最新的且具有專業性的團隊。
最後就是加強合作，不管是和新媒體合作，還是跟推廣團隊合作，還是跟跨境電商合作，際華都會確定好方向，並不斷努力。
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