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充分研究別人的需求和痛點，然後設計免費模式，通過讓別人佔便宜來鎖定客戶。在實踐中有很多的免費戰術，如體驗戰術、交叉補貼、耗材戰術、超級贈品、預收費等，實際上免費模式已經在各行各業大量應用。

解放前上海青幫有三位巨頭杜月笙、黃金榮、張嘯林，杜月笙是假流氓，真君子，黃金榮操得八面玲瓏號，而張嘯林最有文化，但是最無顧忌，有奶便是娘，最後投靠日本人，被軍統幹掉。但張嘯林曾經創建一種全新的商業模式，可以說是免費模式集大成的應用。

上海福煦路181號就是他的大手筆，這是上海灘第一大賭窟。福煦路181號剛開張的時候，裝B裝的非常成功，差不多近100年前他就實行專屬會員制，和今天的所謂高端的俱樂部一樣，不是會員不能進門。張嘯林深刻揭示了一個真相，就是裝B的目的就是為了賣。這B裝得人人都想進來看一看。等你真進來的時候，張嘯林直接撕下了假清高的面具，玩的是來者不拒。你只要先付200塊買籌碼下注，就可以在賭場內享受“四大”免費服務——免費吃、免費喝、免費吸、免費坐。

福煦路181號裡面有各種高檔的中餐廳和西餐廳，所以免費吃、免費喝，你非常容易理解，隨便吃喝，不限量。免費吸也很好理解，舊社會抽大煙是時尚，這裡設有專門的吸菸區，提供最好的煙土。什麼是免費坐？帶駕駛員或是帶保鏢來的，每個駕駛員和保鏢給四塊大洋，外邊待著。想一想福煦路181號誰開的，上海最大的流氓之一開的，絕對安全，沒人敢來鬧事。

福煦路181號玩的就是體驗，賭得也不大，即使輸了200大洋，有吃有喝有煙土吸，對於闊太太們來說輸光了覺得也很划算，真的是太爽了。又爽又划算，沒有不再來的道理。賭是另外一種毒，大流氓玩的就是讓你一步步染上睹癮，上海灘太多的闊太太都掉進這賭坑，最後家破人亡。

對於那些有錢的公子哥，張嘯林就更狠了，在智鵬老師的微觀商業技術裡面，就講到這種“誘殺”手段。男人就兩個毛病，貪財好色，這是人性。福煦路181號出沒著一些傾國傾城的貴婦人，手上戴著大鑽戒，不經意之間，你會看到她一擲千金的豪邁，或者可能會與你不期而遇，邀請你去181號最牛逼的高級餐廳吃燭光晚宴，等你去結賬的時候發現別人早就買單了。這坑埋得又深又高明，最後讓你不能自拔，上海灘無數的公子哥都栽在這坑裡了。

200元大洋，這只是普通消費。181號玩的是紙醉金迷，玩的是江湖刺激，有錢的、有權的商人、軍政大員來上海灘，沒有一個不以到過181號為榮。所以，張嘯林又發展了無數的VIP客戶。那些有權有勢的世家、軍閥的小姐和公子哥欠下大筆賭債的數不勝數。然後，大流氓再找一個機會唱一出豪俠仗義的大戲：“對不起，不知道某某是您家公子（小姐），錢我們就不要了”。又把大批有權勢的人變成自己的人脈。權錢交易，賭場之外，做軍火、煙土和其他生意，賺的比賭場之內的還要多。

今天當然不是要你去學做張嘯林的生意，即使你不贊成他們的做法和價值觀，也要學習其中的免費模式的套路。在那個時代他們就深諳人性，充分利用人性的弱點，讓他爽，讓他佔便宜，鎖定客戶深度挖掘背後的資源，最後別人還要謝謝你。

在國外有一些賭場，怎樣運用免費模式的？賭場門外有人給路人發糖，當地的特產，你要不要吃糖？妙在糖下面有一個籌碼，剛好下一注。於是大家抱著好奇的心理去嘗試。籌碼放進機器，沒有反應過來，就結束了。心想，買兩個籌碼小賭一下。也有人就贏了，然後開始玩起來，最多時可能贏了好幾千，這一開始就無法馬上結束。等你輸了幾大千，才反應過來。回到酒店就在想，我贏了幾千的時候，為什麼不馬上走呢？不行，明天再去試試，贏了幾千我就馬上走。然後你就貢獻了更多的籌碼。

所以這結果都是那包糖和那個籌碼惹的禍。這裡面有沒有營銷套路的設計？怎麼吸引你，讓你體驗，一步一步消費更多。如何設計免費體驗，如何設計產品升級，如何設計引流方案，這才是你需要思考的。

（待續）