8月27日晚间，川酒的两大巨头——五粮液、泸州老窖几乎同步发布2018年半年报，在双双获得高速增长的同时，令人看到了川酒集群的强大爆发力。其中泸州老窖2018年上半年营收64.20亿元，同比增25.49%，净利19.67亿元，同比增34.08%。
泸州老窖在今年初制定的《2018年生产经营计划大纲》中提出2018年将力争实现营业收入同比增长25%，力争2018年实现营收130亿元。从年中报的数据来看，这份半年成绩单基本达标，加上下半年迎来传统消费旺季，全年目标达成可期。与此同时，方正证券研究所也预计泸州老窖2018年的营收会达到133亿元左右。
比业绩更有看点的是，在行业头部企业竞争加剧和消费升级的双重影响下，泸州老窖在2018年上半年实现了旗下高中低端产品的全面增长。
是怎样的营销策略和渠道布局促使了泸州老窖全面向好的趋势？
中高档产品增长加速 低档产品不拖后腿
在半年报提及经营情况时，泸州老窖首先强调了推动品牌复兴的重要性，致力于构建传统中式白酒、以传统中式白酒为基础的养生酒和创新酒类产品“三大品系”；继续坚持双品牌战略和五大单品战略不动摇，即坚持国窖1573“浓香国酒，让世界品味中国”和泸州老窖“浓香正宗，中国味道”的定位不动摇；突出国窖1573、百年泸州老窖窖龄酒、泸州老窖特曲、头曲、二曲等五大单品的战略地位。
在泸州老窖的高、中、低档酒的分类中，2018年上半年三个档次的酒类产品营收均较上年同期增长分别为33.41%、35.00%和6.41%。得益于泸州老窖对中高端品牌的发力和消费升级的影响，中高端产品都获得了30%以上的高速增长。而2017年，中端产品营收同比增幅仅3.02%，且2017年，低档产品营收同比还下滑了3.50%。
上半年的成绩彰显了泸州老窖做好全部五大单品的决心，通过及时的调整获得了立竿见影的效果。
受到行业和企业自身的双重驱动，泸州老窖高端产品国窖1573上半年收入33.1亿，同比增长33.41%，继续保持高增态势，国窖1573牢牢占据着高端白酒第三的位置，并且在品牌高度上不断完成自我超越。今年以来在高端酒中国窖1573的销量增速依然最快，分析人士认为，国窖1573扩容仍是泸州老窖的核心看点之一，目前管理层持续推进国窖1573高端品牌打造，通过强化稀缺属性、瓶贮年份定价提供价值带动效应以及高端活动赞助等，继续夯实国窖1573的品牌高度。
券商研究认为未来两年由于茅台将继续保持价挺量紧的趋势，国窖1573成长将会继续受益。
据悉，国窖1573主要聚焦的核心市场在西南、华北和华中区域，去年以来着重开拓华东和华南市场。酒业家记者调查了解到，在泸州老窖已经发力的一线城市——深圳，在两节旺季来临之际，国窖1573的市场价格比较坚挺，团购价能够维持在900左右。
2018年上半年，泸州老窖中档酒（特曲+窖龄）整体收入16.5亿，同比增长35%，增长重回快速轨道，全年任务完成压力不大，其中卡位400-500元价格带的泸州老窖特曲60版是今年的亮点之一，产品2014年5月上市，前三年主要在四川和重庆等地流通，目前累计销售已超过15亿。2017下半年以来，开始全国重点推广特曲 60 版，主要走团购渠道，效果明显，高速增长，预计上半年已完成全年任务70%以上，成为泸州老窖今年次高端价格带最大的增长点。
泸州老窖的中档酒泸州老窖特曲和次高端百年泸州老窖窖龄酒定位清晰，分别卡位200元到300元大众酒和200元到600元次高端价位。泸州老窖老字号特曲去年以来量价齐升，百年泸州老窖窖龄酒重心在窖龄90年，预计特曲和窖龄系列今年均将实现 20%左右增长。
在“双品牌”的驱动下，泸州老窖充分发挥老字号特曲、特曲60/80版、窖龄酒各自优势，形成腰部支撑。从上半年表现来看，中档产品对泸州老窖的腰部支撑强劲有力。
行业人士认为，相较于2017年，泸州老窖中档酒增长明显加速，主要受益于产品结构和消费升级、市场推广，华东、华北片区采取大规模会战模式，加强线下投放和品鉴会。
以刘淼、林锋为代表的管理层上任后，对产品线举行了大刀阔斧的改革，聚焦五大单品、进一步缩减总经销商品牌等，如今这一改革获得成效，其目前的产品系列被认为是白酒企业里最健康的之一。因此在低档产品方面，泸州老窖对头曲、二曲同样精耕细作，半年报显示泸州老窖低档酒收入13.75 亿元，同比增长6.41%，头曲、二曲逐步加大了市场渗透率。
泸州老窖认为，应该把握大众产品竞争机遇期，力争实现头二曲大众市场覆盖率第一，强化塔基作用。
勇征华东、华南 重返三甲路径清晰
进入2018年以来，各主要竞争对手之间展开一场没有硝烟的市场份额抢夺战，这本质上是一个此消彼长的残酷的竞争。所谓的“抢”就是要主动出击，无论是渠道还是营销上，都要充满侵略性。
面对如今的竞争态势，志在重返白酒三甲的泸州老窖可谓危与机并存，因此在花钱抢地盘这件事情上也毫不手软。半年报显示，泸州老窖上半年的销售费用11.91亿，较上期增加3.31亿，增幅38.55%，增加的主要原因系本期广告宣传费增加影响所致。可见泸州老窖为了在竞争取得优势对品牌的投入之大。
虽然有分析认为，泸州老窖的高费用投入是制约利润增长的核心因素，但是从长远看这样的投入完全值得。
今年6月27日，在一次由泸州老窖股份有限公司总经理林锋、常务副总经理王洪波等高层参加的调研中，当被问及费用投入问题时，泸州老窖表示过去公司在品牌塑造和消费者建设上投入不足,因此目前在品牌塑造和消费者建设上加大投入是必要的,公司现阶段在费用投入的方向、方式以及对消费者影响力、力度和额度符合市场需求。
在这场挤压式竞争中，地盘的争夺异常激烈，各家都在虎视眈眈的向外扩张，以一种大无畏的精神投入重金开拓自己的新市场。2017年下半年以来，泸州老窖对华东、华南市场的突破成为行业关注的焦点。
研究机构认为，泸州老窖2017年第三季度提出东进南下战略，进军华东、华南市场，其中更是计划在华东市场布局300家直营专卖店。华东、华南区域近两年有望成为增长最快区域。
具体到高端的国窖1573品牌，其主销区是西南、华北、湖南、陕西等，去年西南片区高速增长，华北片区是今年增长的主力，并且华东已在发力。据渠道反馈，上海、浙江、安徽已陆续在今年大幅增派销售人员，今年华东有望成为新增长点，华南也在培育阶段。从市场空间看，华东和华南都属经济发达地区，高端白酒容量大于华北和西南，如果国窖1573能在华东和华南打开局面，未来增长空间广阔。
在半年报中，泸州老窖表示，在实施市场攻坚过程中，公司扩大区域市场会战规模，统一规划、统一配置、统一调度品牌团队及营销资源，推进市场精耕，整体成效显著。
多家券商表示看泸州老窖的持续高速增长。方正食品团队认为，泸州老窖管理层务实靠谱、品牌力突出、国窖1573持续放量等，前两年内部调整逐步完成后，今年已明确进入业绩加速年，未来行业挤压式增长的特征不会改变，管理清晰、执行力强、营销功底扎实的公司将持续受益，继续看好泸州老窖未来三年实现加速成长。
更有研究机构认为泸州老窖是本轮行业调整以来，基本面发生实质变化的公司，在团队、销售模式、产品结构等各方面均有明显优势，是在本轮复苏周期中为数不多的有能力持续快速增长的公司之一，相信在行业进入挤压式增长阶段后，公司持续增长的能力和优势将更加凸显。
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