【轉自新經銷】
互聯網時代的競爭已經進入了下半場，這是一個不爭的事實。
毫無疑問，“新零售”正是這下半場的焦點戰役。
自2016年10月，馬雲在雲棲大會上首次提出“新零售”戰略至今，這一年多的時間裡，無人貨架、翻牌小店、智能貨櫃、無人便利店、盒馬鮮生、超級物種等等各式各樣的終端形態都打著新零售的旗號進入戰場，媒體吹捧、資本追逐，好不熱鬧。
另外一邊，伴隨著“B2B才是傳統零售唯一出路”的所謂行業內普遍觀點，阿里零售通、京東新通路、中商惠民、易久批等等，先是如雨後春筍般的出現在大家的視野中，然後又迫不及待的進入了這場新零售的戰局當中。
正所謂“春江水暖鴨先知”，我相信大部分傳統零售行業的經銷商們，都還沒搞清楚到底什麼是“新零售”，但大家應該都已經很明確的感受到了一點：這些一股腦兒出現在市場上的各種B2B平臺，都是來革命的，革經銷商的命。
新通路和旗下掌櫃寶，仍舊沿用京東商城傳統的自營模式，我們不意外；中商惠民、易久批這些B2B平臺走去中間化的道路，我們也不意外。最讓人意外的是，阿里巴巴旗下的零售通，居然沒有沿用天貓商城的模式：雖然零售通也有跟經銷商聯營代銷，但終究銷售訂單和客戶都牢牢掌握在零售通手裡，經銷商儼然只是一個供貨商的角色了。
一覽目前市場上大部分B2B平臺的模式，我們不禁要問：玩新零售，就一定要幹掉經銷商嗎？
在過去這一年多的時間裡，對於這個問題的爭論就始終沒有停止過。有非常非常多的行業大佬們認為，中國的消費品市場總量就那麼多，B2B規模化運營，交易額變大之後勢必會擠壓傳統經銷商的生存空間，經銷商被革命是大勢所趨。也有不少人認為，幾十萬億的市場體量，就算被阿里京東等大平臺分走幾千億，對經銷商影響也不大。我聽到最有意思的觀點是：幾個搞互聯網出身的企業，想通過互聯網思維和技術再加上資本去撬動傳統零售行業，沒想到行業沒撬動成，卻把行業內的從業者撬醒了，這些傳統零售行業的老兵們拿著互聯網的工具，讓那些妄圖搶自己飯碗的互聯網企業成了新零售改革的先烈。這確實只是一句玩笑話，但也印證了過去一年多以來，行業內和市場上的很多現象。
十多年前，戴爾的直銷模式橫空出世，與當時康柏和惠普的分銷模式搶佔市場。結果十多年過去了，直銷和分銷兩個模式依舊共存於數碼家電行業。戴爾的出現，只是作為一針催化劑，讓康柏和惠普的整個供應鏈體系進行了一次升級，並沒有因此而消失。
身為一個在零售和快消行業摸爬滾打十多年的老菜鳥，對於前面提到的問題，我的觀點很明確：新零售或者叫無界零售，它的核心是用先進的技術和理念，重塑傳統零售行業。直接點說就是，在新零售時代，經銷商不應該也不可能被幹掉，但是經銷商會有一個轉型升級的過程，這個過程當中會淘汰一小部分效率和服務都跟不上趟的經銷商。
跟零售通、新通路、中商惠民、易久批等平臺相比，大名鼎鼎的煙臺益商，就是新零售時代下，經銷商在外部服務的幫助下，轉型升級的經典案例。跟上述去中間化的平臺做法不同，煙臺益商和旗下萬商購平臺，通過在煙臺本地為經銷商提供統倉共配、B2B線上交易和門店訂貨平臺等服務，對煙臺當地數百家經銷商進行了整合，不僅保留了傳統零售時代的經銷商分銷體系，更重要的是，煙臺益商的模式使得傳統零售分銷體系的進貨和訂貨效率、體驗、服務等都有了大幅度的提升，經銷商的運營成本也都有了不同程度的下降。
無獨有偶，在業內被譽為“升級版煙臺益商”的蜂網，也是許多經銷商想要在新零售時代轉型升級不被淘汰的熱門選項。和煙臺益商只是在單城市內提供統倉共配和B2B交易平臺不同，蜂網擁有更為先進的SaaS化開放平臺，以及可以適用於全部零售生態場景的智慧供應鏈系統。
快消和零售行業的人們都很清楚這一點：一套能適用於所有零售場景的系統和平臺，對於經銷商的轉型升級是多麼的重要。傳統零售行業的業務場景及其複雜，除了經銷、代銷、聯營等多種經營模式之外，商超、連鎖便利店、飯店、夜店/KTV、自動售貨機、夫妻老婆店，每一種零售終端的交付規則都不同；倉儲和配送、結賬方式和賬期、車銷和訪銷、保質期管理、退換貨管理、SKU的數量、整箱和拆零，等等等等，涉及的因素之多、規則之複雜，傳統零售行業想要提高效率、降低成本，沒有這樣一套系統是完全不行的。同時，相比於傳統的倉配系統、B2B平臺和門店訂貨系統，蜂網的天蜂系統是SaaS化完全開放的系統平臺，這對於保護經銷商的利益、實現經銷商在B2B平臺上自己經營自己的生意，是非常重要的。
品類也是一個很重要的區別。零售通、掌櫃寶、易久批、中商惠民等平臺，平臺賣什麼貨，都是平臺自己說了算。因此經常會出現經銷商給某個平臺供貨，發佈商品審核不通過的情況。所以，零售通之類的平臺，從知名度、宣傳推廣力度、各種補貼和活動、線下地推和服務等方面，確實有很大的優勢，但卻忽略了對於經銷商最為重要的一點：
一個經銷商代理一個廠家的產品，利潤大部分都來自於那些二三線甚至是三四線品牌的產品。可類似零售通這樣的平臺，絕大多數情況下都只會賣經銷商手裡的“硬通貨”，銷量是有了，卻基本沒什麼利潤。在這點上，煙臺益商和蜂網相對就會好很多，相當於是B2B版的天貓，經銷商自己在平臺上開店，自己決定賣什麼、多少錢賣、如何促銷。對於是否要幹掉經銷商，除了前面說到的經營模式之外，還有一個區別因素，就是客戶的歸屬。舉個例子，拋開掌櫃寶、中商惠民、易久批這些自營的平臺，就拿零售通和蜂網來說，這兩家都不是平臺直接採購的模式，看起來都不是要幹掉經銷商的。但前面之所以將零售通歸到幹掉經銷商的陣營，就是因為，小店從零售通訂貨，小店看不到貨物是哪個經銷商的，貨物的價格、促銷的力度等等，都是平臺說了算。再加上零售通在每個城市的地面團隊，就算小店通過零售通買了某個經銷商的貨，小店這個客戶，也是零售通的，而不是經銷商。你的客戶，在你的幫助下，慢慢的變成了別人的客戶，這不是要幹掉你，那這是啥？而蜂網採用的恰恰是阿里巴巴旗下天貓商城的模式，蜂網提供平臺和系統，經銷商自己在平臺上開店，賣什麼、賣多少錢、怎麼促銷，都是經銷商自己說了算，而且哪個小店訂了多少貨，經銷商都能實時精準的掌握這些信息。
再者就是經銷商最關注的老大難問題：倉儲和配送。
零售通背後有菜鳥網絡、新通路依託京東物流，易久批、中商惠民等等也都有自建或者整合的物流資源。託零售通們的福，下訂單後48小時送貨，已經成為了快消品B2B行業的標配，對於終端門店來說，這確實是新零售時代的福利。我想也正是基於此，最近兩年才會如雨後春筍般的出現了那麼多的B2B平臺，畢竟類似末端配送這樣明顯的體驗升級是大家都看到的。但是，請大家回顧一下我們最熟悉的電商行業：十幾年過去了，通過自建物流體系存活下來的電商平臺只有京東一家，當初那麼多自建物流的平臺，要麼已經死掉了，要麼在通向死亡的路上。這個原則同樣適用於零售快消行業，道理很簡單：雖然市場體量很大，但是服務於這個體量的物流服務體系一直存在，大多數都掌握在經銷商和批發商手裡。現在突然一下冒出來這麼多B2B平臺，都要再去自建一套物流體系來服務於這個市場，成本怎麼可能不高，不死都沒有天理。
這也就是為什麼零售通、蜂網這樣的平臺都會去整合經銷商現有的倉配體系，只是整合的方式不同而已。零售通會將部分經銷商的庫房設置為虛倉，承擔一部分配送其他經銷商貨物的工作，自然也會有相應的配送收入。不過，零售通還是太過依賴於阿里旗下菜鳥的倉配網絡，只可惜，菜鳥的那些合作伙伴，大多數都是電商行業出身，零售快消的倉配服務他們幾乎就是門外漢。而且，如果是經銷商先從自己的倉送到零售通的倉，再由零售通送到小店，多了一個配送環節，成本增高。如果是零售通的虛倉，由經銷商直接送小店，對於經銷商來說，更是災難：經銷商原來都是一個星期半個月才給小店送一次貨，現在跟零售通合作，400元起送之後，可能每個經銷商只給小店送幾十塊錢的貨，還要48小時送達，這不是災難是啥？
蜂網的做法相對就聰明的多，蜂網會服務於有能力的經銷商，給他們提供先進的倉配和訂單等管理系統，以及倉配運營培訓或倉配委託管理服務，在城市內完成統倉共配的體系建設：畢竟蜂網在過去的十年裡，為阿里巴巴管理過上百個庫房，單個庫房單日最多處理過幾百萬個訂單。這樣對於經銷商傳統物流體系的升級，既降低了經銷商的倉配成本，同時還能為有能力的經銷商帶來額外的物流收入。
最後，關於文章最初的那個問題，我們看看是否能有答案。
零售通、易久批、中商惠民、新通路等平臺，有強大的背景、有資金、有技術、有品牌。在過去的一兩年裡，這些平臺都在不斷地發展壯大，這是不爭的事實。但是，如果基於此，就斷定經銷商會被這些平臺都幹掉，我認為為時尚早。畢竟我們都看到了煙臺益商的成功，畢竟行業內還有類似蜂網、海鼎、中科商軟這樣的存在。
對於新零售，讓我們拭目以待吧！
本文摘自：新經銷。
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