作為消費者，你有必要了解這種新擁車方式；瞭解這種商業模式，或許是觀察如今中國汽車市場變化的一個切入口。
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如果要買一輛新車，你會用什麼方式？攢夠25萬元的全款、準備12萬元的首付，還是別的新方式？
盧妮決定每年換一輛車。去年11月她如願開上了一輛寶馬X1，今年她準備換一輛奔馳。
三十出頭的盧妮在廣告公司拿著一份還不錯的薪水，但她並不是那種愛玩車的新中產。買車這件事對她來說，仍是“人生最大單筆消費”。
準確地說，盧妮那輛寶馬並不是她買的，而是租的。她在一個名叫“彈個車”的App上選車下單，用支付寶支付了全車款的10%——2.86萬元作為首付，此外還有一筆4000元的服務費。接下來的12個月，她每個月支付4998元的租金，獲得車的使用權，12個月後，她可以選擇把這輛車退回，再租另一輛新車，或者是支付22.37萬元尾款把這輛寶馬X1買下來，正式成為這輛車的擁有者。
盧妮接受這種靈活的擁車方式。相比一下子花十幾二十萬元買一件剛到手就馬上貶值的產品，她只想要獲得一個體面的日常通勤工具，而不在意它的產權。至於到時候是換新車還是把這輛車買下來，她還有時間慢慢考慮。
這種在中國聽起來還很新鮮的低首付、先租後買且可退的擁車方式，正式名稱叫新車融資租賃（Car Leasing）。在美國汽車消費市場，約有3成的新車已經在用這種方式售出，另外有約4成消費者使用新車貸款，只有剩下不足3成車主會選擇全款買車。在德國、日本等成熟市場，融資租賃的滲透率都超過20%。
回到中國市場，就連新車貸款也普及沒多久。如今，中國的車主有超過30%的人願意選擇分期付款買車，而像盧妮這樣選擇融資租賃的消費者，只佔1%。
但眼下正有一批創業公司看到了1%到20%之間的巨大商業潛力，花生好車、彈個車、易鑫、毛豆新車、大白分期……這份名單還在不斷擴充。它們背後，站著阿里巴巴、螞蟻金服、騰訊、京東等對汽車市場垂涎的巨頭；它們周圍則是當下汽車生意鏈條中的幾位主角——製造商、汽車金融公司、4S店和銀行。
在那“1%”中，絕大多數消費者並不像盧妮一樣打算一年換一輛車，他們會在一年之後，支付尾款，把車買下來。
在汽車融資租賃的遊戲規則中，購車“尾款”是根據該車型使用一年後在二手車市場上的售價預估出的殘值。將這筆尾款與首付、服務費、月租金加在一起，會比最初直接選擇貸款買車的方案貴一些。
這意味著，他們實際上選擇了一種首付更低、利息更高的金融產品。看上去不算是一個顛覆式創新？但它正在改變中國龐大的汽車流通市場。
一個容易被忽略的改變是，已經有整車廠願意支持一個4S店以外、主打融資租憑模式的全新銷售渠道。這在4S店壟斷銷售權的汽車業可是新鮮事，2016年以前，這種新模式甚至沒有獲得足夠的法律支持。
由一批年輕的創業公司正在積極推動中國汽車市場融資租賃業務，這樣的局面本身就不尋常。
在歐美成熟市場，這門生意由汽車製造商及其旗下的金融公司、大型經銷商集團、銀行、租車公司等“大傢伙”所壟斷，它們擁有大量車源、大量資金、成熟的信用體系，以及大規模消化二手車的能力。
但中國的汽車消費鏈條目前並不具備這些條件：二手車的銷售規模遠低於新車，並且是由分散的十幾萬家車商完成的，二手車市場總體尚未形成穩定、統一、透明的價格體系（在完整版的封面故事中，你會看到創業公司如何激發了這群車商的潛力）；金融體系的信用數據還不夠完整，仍有許多人沒有徵信記錄。
在缺少這些客觀條件的情況下，創業公司如何組合資源，讓這樁擁有萬億元級營收潛力的生意發芽，就顯得更加有趣了。
2016年12月，汽車交易服務平臺大搜車推出融資租賃產品“彈個車”。今年6月，彈個車的新車銷量超過了1.7萬輛，在這個尚屬萌芽的市場裡排名第一。
在它之前，花生好車於2015年就進入這一行業，開設了390家直營門店。彈個車的渠道拓展方式則激進得多，它通過代理經銷商至今已經開出3000多家社區店。不論是直營店還是加盟店，線下渠道成為創業公司開展融資租賃業務的基礎。
在產品上線的第一個月，彈個車的平臺上只有東風標緻一個品牌，首批100家經銷商是在產品上線前一個月才確定的。他們被帶到東風標緻在武漢的工廠，體驗了即將要銷售的唯一車型。這時候，經銷商才回過神來，發現自己正在嘗試一門看似很難成功的生意。
門店不足100平方米，還不如4S店的維修車間大，店內沒有現車，只有海報和易拉寶；更麻煩的是，產品上線是在2016年年底，因為年關交替，真正交車還要再等一個月。所謂“只花一成首付購買新車”，這件事真的會有人相信嗎？
彈個車的經銷商大都是二手車商出身。他們規模不大、有江湖氣，擅長獲客和銷售。促使車商們在懵懂狀態下接受彈個車的邀約，有一個重要背景，就是二手車市場的不景氣。
2017年開始，二手車商的庫存壓力普遍上升，為了提高流轉速度，不少二手車商只能虧本賣車。這時突然有一個新業務，可以讓他們在沒有庫存壓力的情況下賺取穩定的佣金收入，他們所要做的只是自己最擅長的獲客和服務，當然會有人願意投入。更何況，彈個車為了吸引二手車商加盟，把每輛車的數千元服務費全部讓給他們。
車源提供者東風標緻當時也正陷入困境，銷量持續下滑，但仍是個形象不錯的合資品牌。選擇與彈個車這個新平臺合作，是一個前路未知的嘗試。
可以說，中國新車融資租賃業務的故事發端，是在汽車市場不太景氣的時候開始的。
但僅僅第一個月，那些東風標緻4008就全部賣光了。帶走它們的人，當然有像盧妮這樣觀念超前的年輕人，但更多的，是被“一成首付”成功俘獲的剛需消費者——那些“小鎮青年”和“個體創業者”。他們都是被4S店和按揭貸款體系“忽略”的人群。
所以中國第一批新車融資租賃的門店，大都開在三線以下城市，而中國的2萬多家4S店很少在那裡佈局。一家4S店上千萬元的投入，與那些市場的規模相比，太不划算。當地消費者也想通過按揭買車，但很多人可能都沒有信用卡和充足的徵信記錄，屬於銀行不予考慮的“白板客戶”。
最關鍵的是，這類消費者更在意的是現金流。對一個有用車需求的小微企業主來說，首付10%和30%的差別巨大，至於車輛總價多付一兩萬元，他們反倒是不在意的。許多人在下單之前，甚至沒有到4S店詢問過貸款事宜。
模式初步跑通後，創業者開始為這門新生意不斷引入各種新角色，以加速擴大市場規模。
2016年11月，大搜車獲得螞蟻金服1億美元戰略投資。幾乎同時，花生好車獲得京東金融的戰略投資。一年後，大搜車獲得阿里巴巴領投的3.55億美元E輪投資，而瓜子二手車也孵化了新車融資租賃平臺毛豆新車網，現在，這兩個平臺已經合併成一個公司，並獲得了來自騰訊等公司的投資。
吸引這些用戶的過程，少不了幾大互聯網巨頭的支持。它們的電商平臺是重要的線上流量入口，而它們擁有的數據，是風控的基礎。
用戶在大搜車下單一款產品後，資質審核、付款都是通過支付寶完成。如果沒有螞蟻金服的風控支持，要求二手車商們像精明的銀行職員那樣審核顧客的資質，這門生意恐怕寸步難行。“如果沒有螞蟻金服和阿里巴巴的支持，我們沒法抓住那些偏好低首付的消費者。”大搜車創始人兼CEO姚軍紅如此評價戰略投資人的價值。
螞蟻金服在早期僅對支付寶平臺最優質的1億用戶開放了“彈個車”這項新業務，隨後才逐漸放寬用戶池。但螞蟻金服的謹慎態度並沒有放鬆，直到現在，彈個車的資格審核通過率也只有30%左右。
花生好車對於京東的依賴也是類似。聯合創始人陳鵬雲在創辦花生好車之前，曾是一名消費金融行業的創業者。選擇新車融資租賃，是因為相比單純的放貸，擁有汽車資產的交易風險更可控，市場空間也足夠巨大。
創業公司需要仰仗巨頭的流量和數據，反過來巨頭們也很看重創業公司在汽車業擁有的線下資源。國內幾大電商平臺都嘗試過自己做汽車生意。還記得三四年前的“雙11”嗎？電商平臺們上線了一堆汽車，並聲稱1日售罄。實際上這些交易仍然是在線下4S店發生，電商平臺只是充當了一種營銷渠道。
“我們從沒把自己當一個金融公司，我們是個零售渠道機構。”花生好車聯合創始人陳鵬雲對《第一財經週刊》說。不論是花生好車、彈個車、毛豆新車，它們都聲稱自己的線下獲客佔比超過50%。總之，創業公司都同意，這是一門非常接地氣的生意。
相較於等客上門的4S店，小巧的社區門店確實更有“攻擊性”。4S店的銷售顧問不會去懂車帝發帖，或是在抖音和快手上建立自己門店的賬號，但加盟車商們很願意嘗試這些新東西。
這些深入社區的門店，確實幫助整車廠把車賣到了原本接觸不到的人手裡。到4S店兜兜轉轉，與銷售顧問互相試探，這種購物方式對許多年輕人來說已經有些陌生。在手機上按照App的流程一步步操作，這種方式更簡單。
當創業公司做到這一點時，整車廠的態度也發生了變化。雙方談論的話題也從某個月的銷售計劃，變成了整年度的戰略合作。
不過有趣的是，那些與融資租賃公司積極合作的汽車製造商目前都會比較拒絕與媒體公開談論這些新夥伴。因為它們仍然擔心，過多曝光這些新業務會刺激傳統的4S店經銷商，以及自己的汽車金融子公司。
目前，融資租賃平臺在向整車廠採購車輛時，都必須遵守規避原則——該品牌的4S店半徑5公里內不能有融資租賃平臺的門店。
融資租賃對於汽車業的另一個好處是，它有可能激活“一直處在爆發前夜”的二手車市場。
缺乏優質車源，一直是制約中國二手車市場爆發的主要原因。當融資租賃可以佔至中國新車市場全年銷售量的10%，那就意味著每年市場上會產生250萬輛使用僅一年的次新車，這是最受歡迎的二手車車源。
當然，現在就判斷這些創業公司已經站穩腳跟為時尚早。“我們對於新車直租市場的前景還是報以觀望的態度，目前也不會把全部精力投入進去。”易鑫集團總裁姜東對《第一財經週刊》說。加盟易鑫之前，姜東在廣彙集團負責融資租賃業務。廣匯是中國規模最大，也是為數不多嘗試融資租賃業務的汽車經銷商集團。正是這段工作經歷，讓姜東對業內出現的各類金融創新產品保持著一種謹慎態度。
現在，一家融資租賃社區店每月賣出3至4輛車就能存活。聽上去很簡單，但是買車畢竟是大額低頻消費，覆蓋半徑3公里的社區店，能維持多長時間？
這些融資租賃公司計劃是延伸門店的服務內容，除了賣車外，還賣售後服務、維修、保養和保險。不過，過快擴展業務範疇是很冒風險的事，尤其是進入汽車售後服務市場。現如今，融資租賃線下門店所做的，還是一門容易標準化的生意，一旦涉及售後服務，即使只是增加一項洗車業務，想要做到連鎖門店的服務標準化，都不容易。
鑑於汽車融資租賃是一門賺利差的生意，入局者會格外在意資金獲取成本，以及運營過程中的成本，這些成本加在一起一定得小於放款帶來的利息收入。
銀行和金融機構天生在這門生意中擁有話語權，它們的資金規模大、成本又極低，如果它們願意，可以把融資租賃的利率壓得比創業公司更低，以吸引消費者。
傳統金融機構不這麼做，只不過是它們眼下有太多可以輕鬆賺錢的辦法，而新車融資租賃要花費大量精力做風控和各種後期服務，是典型的“髒活累活”。
不過，對公業務收入整體不太景氣的現狀，正在倒逼銀行們開始重視這些曾經不入眼的生意，以平安為代表的公司正在從事這項業務。這一點也很像4S店早年經歷的轉型——當依靠賣新車就可以輕鬆盈利的時候，它們不會在意售後服務，後來隨著市場競爭激烈新車銷售不利，4S店才開始重視售後服務的利潤，例如維修、保養，還有金融。
如果說金融機構擁有先天的資金稟賦，那麼汽車金融公司則掌握了這門生意的另一半天賦——車源。汽車金融公司通常是整車廠的子公司，它們基本壟斷了本品牌的新車貸款業務。此外，汽車金融公司的體量是創業公司不能比的。以中國規模排名第一的上汽通用汽車金融有限責任公司為例，它在2017年完成的零售貸款合同達到100萬份，相當於整個新車融資租賃市場的4至5倍。
但是在中國，它們都沒有開展這一業務。這首先是因為政策原因，中國的法規目前並不允許汽車金融公司從事租賃業務，如果要開拓，它們需要建立一個新的公司。同時，從市場上看新車貸款的滲透率還沒有超過50%，它們不會貿然嘗試更激進的產品，而是選擇首先做深貸款業務。
在未來很長一段時間內，傳統的大公司仍將是汽車流通行業的主要玩家，它們的先天優勢只會隨著競爭的充分而越發凸顯。但創業的先行者們並非沒有價值，它們讓消費者和行業巨頭看到了新產品的潛力。在這個漫長且充滿賺錢機會的鏈條裡，不會出現互聯網行業的你死我活，互相融合、互相利用優勢，才是明智的做法。
這個局面有點像汽車業另一個熱鬧的領域——電動車。在創業初期，這些公司都會聲稱自己要顛覆傳統汽車製造商，但如今它們已經不這麼說了，幾家最有名的電動車創業公司，都已經與傳統汽車製造商成立合資公司，或是直接接受投資——它們很難獨立生存。
總之，新車融資租賃從來不是孤立的業務，它是整個汽車流通鏈條的一環，能加速新車和二手車的流通，最終，不同需求的消費者都能更容易地買到想要的產品。不久的將來，我們中間會有更多人接受這樣一個觀念：花幾十萬元買車？不如先租一輛，買不買再說。
（應採訪對象要求，文中盧妮為化名。）
以上內容為節選，
出自《第一財經週刊》總第516期
《租輛新車，買不買再說》
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肖文傑
《第一財經週刊》主筆，關注汽車、製造業、城市商業
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