承接外包項目是程序員/外包企業磨鍊技術能力、獲得技術變現的重要手段。不過，提供技術外包服務可並不是輕鬆的事情。無論是接包前期的需求梳理，還是談判過程中的議價定價，以及項目開發中的進度管理、成果交付，還有項目完成後的後續維護和服務，每一個環節都埋藏著大大小小的“坑”，處理不好，很可能會讓你的外包服務無法愉快的完成。

為了幫助IT服務商更加順暢的提供優質的外包服務，中軟國際旗下IT眾包平臺解放號近期推出了“如何應對外包中的撕逼大戰”系列外包課程，特邀3位在IT服務領域有著深厚經驗的講師分享外包服務過程中的各類注意事項。

有人比我還6

昨晚（5月23日），系列課程的首位特邀講師荊明明就在荔枝微課上為大家直播分享了《程序員/外包企業接包時應該注意些什麼》話題，本次課程就接包之前的3大事項：需求明確、項目報價、合同簽訂做了細緻的分析和講解，乾貨滿滿，贏得了學員的一直好評。

分享嘉賓：荊明明

中軟國際解放號特邀講師，華為雲認證講師；HCDP-Cloud Service Systems Instructor認證講師；騰訊雲講師；《HTML5移動應用開發》圖書作者，具有內部OA辦公系統、代碼眾包平臺等十餘個大型項目實戰經驗。對於外包管理、項目管理有深刻的見解。

01 IT外包服務接包流程

接包的流程本質上是一個雙方溝通交流的過程。交流的越多、瞭解的越多，後期的問題就會越少。

接包流程

接包流程大致分為以下幾個步驟：

1.需求討論

需求討論環節，發包方需要做一個項目的基本介紹，提供基本的功能需求和心理報價。而接包方則需要對這個需求進行可行性分析，以及給出功能建議。

2.方案演示

明確需求之後接包方要做項目的PPT演示方案。有兩種方式，第一種是做一個演示方案，現場給發包方做演示；第二種是做一個相對完整的方案，提供一個高保真的原型圖直接發給發包方。

發包方在這個環節要做的就是根據接包方的功能演示，明確一些功能要點。

3.擬定合同和機制

外包合同一般是由接包方也就是IT服務商來擬定。這裡要注意的是，接包方一定要提供詳細的報價單、工作量評估，以及開發進度安排，明確雙方的權利義務和責任。

4.簽訂合同

合同的簽訂標誌著外包項目正式開始。

5.實施開發

開發環節包含幾個流程：設計、研發、測試、部署、發佈。

6.中期檢查

在開發的過程中，發包方會有一箇中期的檢查，重點檢查一些基本的功能，或者界面是否符合要求。這個過程中很可能還會進行一些修改。這就要求接包方有一個持續的交付能力。

7.演示驗收

項目接近尾聲的時候會有一個演示驗收的環節。接包方需要提供一些相關的文檔、可交付的源碼等等，給甲方驗收。

8.維護升級

驗收之後還會有個維護和升級的流程。可能涉及一些功能修復，甚至增加功能的需求。

整個外包流程大致就是這樣，這裡面每個環節都有一些需要注意的事項和細節。接下來我們就重點介紹接包之前需要注意的一些事。

02 影響外包項目質量和進度的因素：需求

作為接包方我們需要注意很多細節，來保證項目低成本低風險順利完成。最重要的一點就是需求。

1）4類常見的客戶需求，如何應對？

第1類客戶：知道自己想要什麼，但是在溝通的時候並不能把自己的需求表達出來，或者不知道用什麼專業術語描述，那麼雙方交流過程中，我們獲取到的需求信息可能不是最真實的。這類客戶大約佔50%。

第2類客戶：他可能是一家創業公司或者一個個人。他的需求只有一句話，“你給我模仿一個淘寶/美團/滴滴打車”。

第3類客戶：

第4類客戶：提供了詳細的需求文檔，甚至提供了高保真的原型圖給你，你只需要來做項目實現。這類客戶是最好的，大約佔10%。

以上是4種常見的客戶類型。

對於第1類客戶，你還可以做溝通和引導，通過細緻的溝通，引導他把需求明確、細化。最難搞的是第二類和第三類客戶。

對於第2類客戶，你不要著急給報價，不要著急給方案，要主動的幫他細化需求。你可以拿以前類似產品的解決方案，來幫他做功能的細化，告訴他實現這個項目需要哪些功能、每個功能的技術點在哪裡，實現這樣功能的程序員薪資是多少、成本是多少，這時候客戶就會了解到成本問題。幫客戶做需求細化、幫客戶明確需求，對後期報價有很大幫助。

第3類客戶，如果你感覺他是來騙方案或者來騙報價的，第一不要給他報價、方案。你可以嘗試約見他現場談需求，特別是約見他的領導層談需求，這樣對方也會付出一個溝通成本，他就會考慮這個成本。如果他不同意現場約談，那就大致可以認定是在騙取報價。第二，這類客戶可能沒有任何耐心，但如果你有很強烈的意願和對方合作，你還是要給一個基本的報價。這時你要注意客戶的特點，比如他特別注意成本，或特別關注某個核心功能，那你就可以先給他某個模塊的報價，這個模塊有他最關注的核心功能。即便是來騙報價的，他最後也會有一個價格對比、選定服務商的後續操作。你只要用心了，就會有一定優勢。第三還有一種方式，就是我們收取一定的訂金，保障有一定的成本管控。

2）基於一個確定的原則把控需求

無論遇到那種需求客戶，作為接包方，你只要基於一個確定的原則把握需求，對後續接包還是很有幫助的。

第一、必須明確需求。

即使只是200塊的外包項目，也要有明確的需求，充分了解需求才能為開發和交付流程中減少不必要的成本。

因此，我們需要注意：

（1）引導客戶描述需求；

（2）推薦通用功能；

（3）非常簡單的項目也要有基本需求；

（4）需求不明確時不要報價；

第二、細化需求。

每個人對簡單和複雜的定義是不一樣的。比如上面提到的第二類客戶，就認為需求非常簡單。為了改變這種客戶，就要對需求進行細化。同一個項目用不同的架構、同一種功能用不同的實現方法、一個功能支持多種方式——這幾種情況下項目的成本都是不一樣的。所以你要把需求細化到足夠細的顆粒度，比如實現某種功能，使用某種框架，這對避免後期項目交付時的扯皮也很有幫助。

第三、要擁有應對需求變化的方案。

作為開發人員，要儘量基於軟件工程、敏捷開發、精益軟件開發模式進行開發。基於先進的軟件工程理論進行開發的話，裡面有持續的集成、持續交付，有面對客戶溝通的過程。可能在持續交付的過程中，用戶已經發現需求變化了，那這時候修改成本相對會比較低。否則，需求修改到最後才會被發現，成本是很高的。此外，就是要將需求的變化計入成本，在報價時考慮到需求變更因素。

03 外包項目如何報價才能獲得雙贏？

報價是外包過程中另一個非常重要的環節。具體流程包括：成本評估、風險評估、預期收益、報價。

報價流程

1.成本評估

成本評估包括實現成本和管理成本。實現成本就是你具體的開發成本，按照開發工作量、功能模塊、人員薪資等因素去計算，這個一般都會考慮到。比較容易被忽視的是管理成本。管理成本中包括溝通成本，需求討論、需求維護、後期的培訓和維護等事項所付出的成本，都要考慮進去。

2.風險評估

風險管控包括3個方面。

第一、需求的變化。

對於外包服務來說，需求總是在變化中的，這個也要計入到成本中。你需要把需求文檔寫入合同，細化需求，明確指出如果有需求的不同、需求的增加，要產生新的費用。

第二、項目實現的風險。

比如遇到突發性的技術難題或者使用的框架或平臺臨時發生的變動，像蘋果公司突然不支持某個框架了，然後之前的開發方式就要發生變化。

第三、甲方的風險。

比如甲方不能按時支付款項，甲方需求更改等等。那你就需要在付款機制上做一些應對處理，比如定金、比如保證有頭期付款、違約金等等。

3.預期收益

我們項目交付肯定是要賺錢的，有收益就要有自己的預期，一般這個預期是在20%~100%，就我所知的一般情況下是50%。就是你的成本付出是100%，那麼報價就按照150%報。

4.報價

真正報價之前，我們先要了解對方的心理價位，瞭解對方的報價範圍。看這個報價範圍與我們的成本和預期收益之間是否有重合空間。如果兩個價位相差非常大，那這個項目就可以pass掉了。如果有重合空間，就可以再談。

報價之後是定價。有時你需要在報價之上給出一個折扣優惠。比如是老客戶、熟人介紹、或者眾包平臺上接的項目，平臺提供一些福利等等。還有一種情況是，雙方合作意向強烈，後續還有合作可能，或者本次合作能夠給你帶來一些口碑營銷上的好處，那也可以低於成本報價。但是必須讓客戶知道，當前報價是多少，給你的優惠是怎樣的。

給出定價之後，詳細的成本來源，都需要在合同中有所體現，也就是要有一個報價單。

圖：報價單示例

04 外包合同簽訂的注意事項

以上溝通環節完成後，就到了合同簽訂環節。外包服務合同一般是由接包方來提供，裡面包括項目雙方的責任和義務。以下事項在簽訂合同時需要特別注意：

1.付款機制

一般公司都是分期收款，比如分三期有“5-4-1”模式。也就是第一階段付50%，達到一定進度付40%，交付完成之後再付10%尾款。也有一些公司喜歡一次性付清。這種一次性付清裡90%以上都是項目交付以後再一次性付清，這時服務商就面臨一定的風險。比如甲方毀約的風險，甲方無力支付的風險等等。這就需要做一些風險把控。一種方式是提高報價，另一種方式是通過第三方做風險控制。比如你在第三方平臺接項目，相對來說第三方平臺對發包方的付款能力也會有一個瞭解。

付款機制的風險管控上，要注意合同中必須包含詳細的報價表，以及收款計劃。

2.需求寫入合同

前面提到過，我們對需求的溝通要儘量細化，明確功能要點，然後接包方提供詳細的需求文檔，以及進度安排計劃，並且寫入合同。最後項目是根據這個文檔來驗收的。

有些可預見的接口費用可能是包含在開發成本和報價中的，但有些項目沒接觸之前不知道有這個需求，或者會有一些臨時的接口硬件費用，這時可以在合同中添加相關的說明。

你需要明確服務器費用、第三方服務費用（如短信接口費用，或一些方案的增值服務）、上線APP市場的成本以及運營的成本等等。

4.維護升級費用

一般情況下，項目交付後會有一個免費的服務期。比如項目結束後兩個月內免費培訓、維護。但如果免費服務期外，甲方仍有維護的需求，可以按項目總額的百分比（一般是總額的10%）收取下一年的維護費用（維護費僅包含對已有需求功能的維護）。

對於有需求變更，或者新加一些新的功能點，需要評估修改所需的工作量，再額外算升級的費用。

課程Q&A

問：發包方的意願比較強烈，但是給出的價位比較低，如何做才能實現收益最大化？

解答：有三種方式應對。

第一種：把他的需求進行一定的刪減。當然這不算一種很好的解決辦法。但如果這是一個全新的項目需求，你以前的解決方案中沒有類似項目的，確實成本比較高，價格比較低，那麼你可以把他的需求進行一定的刪減。

第二種：這個項目你以前有過類似的解決方案，可以把原來的方案拿來複用的，能夠降低成本的，那麼價格低點也可以接受。

第三種：以前沒有做過類似項目，但是報價又很低，需求也不能減，那要考慮多方面的因素。你需要和發包方密切的溝通，看看他是否還有其他的項目需求，如果有，雙方可以簽訂一個戰略合作協議，保持良好的合作關係。就是本次給你一個優惠，後續的項目我們深度合作，所有項目都交給我來做。

問：如何應對外包僱主頻繁更改需求？

解答：這個我們剛才講過，首先是儘量有一個明確的需求文檔。如果明確了需求，後續還要改動的話，要有一個成本控制。就是說修改需求可以，但是你要支付我額外的費用。但是如果是老客戶，有時候這麼做不太合適，那就要在開發過程中持續交付。只有持續交付，才能把需求的變更最早的發現，越早發現，越能夠最大化的降低成本。

注：其他提問因與課程中介紹的內容有重疊，不再複述。

想獲取本次課程音頻資料、課件，請登錄解放號社區bbs.jfh.com前往下載。

《如何應對外包中的撕逼大戰》系列課程下期活動預告

活動時間：5月30日晚20:00~21:00

課程主題：

分享嘉賓：中軟國際培訓學院高級講師馬爽

課程形式：在線直播

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關鍵字: 程序員 智能出行 技術