現在做電商的商家們，經常被兩個大的問題困惑，一個是流量越來越少，一個是店鋪轉化不好。當然有些人可能說，我的店鋪就不是這兩個問題，但是從大的方面來說，都可以歸結於這兩個方面下。之前有個人我給他診斷過店鋪，按我說的也去做了，但是因為轉化沒有維持好流量下降了很多。
經常 有人問我說老師我店鋪的流量起來了，轉化低怎麼辦？我的直通車推廣有點擊，為什麼很少下單？說真的，轉化是個大問題，牽扯的東西很多細節問題，不是三兩句話就可以說清楚的。
從大的方面來說的話，影響轉化率的有三個大的因素:
一、人群問題
人群問題，主要是指的是你進店的流量，購物意向精準是否，這就需要商家去分析，自己是通過哪種引流渠道帶來的流量。在之前的內容而已提到過，流量本質就是用戶，用戶也分為兩種，那就是購物意向的強或弱。轉化率低首先要排查一下，是不是自己的引流方式有問題。不要單純的看到生意參謀中顯示店鋪有流量數據，就開始糾結自己為什麼沒有轉化，通過直通車獲取的流量，會要比自己手動在其他的發店鋪鏈接的流量要精準。所以在解決轉化率的問題時，請首先確保不是流量出了問題。
解決建議：首先考慮關鍵詞的精準度以及競爭度，基礎較差的寶貝儘量選擇高轉化的詞。
人群標籤的強化就在於精準流量，哪怕流量少一些，能夠獲取到更多的收藏加購和轉化下單對於提升手淘搜索的幫助也非常大。另外產品優勢，有款式上的優勢或價格優勢優化起來自然更加方便。
比如某些標品類目，款式一致，但價格你稍微便宜一些，這種優勢體現在轉化率上會無限放大。
詳情頁：首先要把買家想要了解的信息表述清楚。比如，尺碼描述、活動信息、模特展示、細節特寫、品牌介紹以及售後保障、關聯營銷。儘可能展示出產品的各項指標和差值，讓買家心裡有底，寶貝的實際與描述相差多少。優惠政策要明顯標註，儘量用突出字體和顏色。
二、產品問題
產品問題主要指的是在同類目中，你的產品不具備競爭力，或者產品沒有特點等由於產品自身的原因導致的轉化率低。
解決建議：這種解決起來相對會比較麻煩，這是問題出在現在根源上了。比如某網絡攝像頭品牌，產品的市場反饋不太好，多數評價出現產品功能有瑕疵，運營團隊想要修改，但公司產品研發部又在製作生產其他的產品，時間上產生衝突，所以進退兩難。再比如兩個賣服裝的商家，其中一個的衣服款式比較老套俗氣。而另外一個商家的衣服款式比較符合時尚，那麼後者的市場接受就會高於前者，妝化率也會高於前者。
三、頁面問題
頁面問題，主要指的是產品的詳情頁在介紹產品的時候，視覺與銷售邏輯不好，導致消費者在頁面停留的時間比較少，因為消費者無法接觸到實物產品，只能通過頁面圖片來接感知產品，所以你的頁面做的不好，也就間接的意味著產品不好。這個問題也是目前大多數商家出現問題比較集中的地方。設計詳情頁的銷售邏輯在前邊的內容已經提到了 ，但是還是有很多商家不知道詳情頁中該展示些什麼信息。
下面有個思維導圖可以看到在轉化過程中起到明顯作用4種力量以及在寫作產品介紹文案時的使用比例。
性能：主要說的是產品的功能介紹，圍繞產品展開詳細介紹，讓消費者全方位的瞭解產品的功效，並且一定要教給消費者去怎麼樣使用你的產品，這一點是很多商家最容易忽略的一點。比如家用電器電飯煲的使用步驟，化妝品的正確使用方式。很多人可能就會問了，這些這麼簡單，消費者難道不會嗎？其實只要你仔細調查一下，就會發現的確很多人不懂這些知識。
優勢:主要說的是產品優勢，或者圍繞產品開展的其他的優勢。
比如，我們的產品採用某種特殊的設計，可以幫助消費者解決某種困擾。或者購買我們的產品以後，可以在我們店鋪得到其他的家沒有的服務。重點介紹這塊，主要給消費者一個選擇購買你產品的理由。
好處：其實好處這塊，有點像上邊說的優勢，但還是有點不同的，在介紹好處的時候，可以說一些當前店鋪存在促銷活動。
比如現在購買產品可以額外獲得其他贈送，或者現在購買有什麼優惠。讓消費者覺得今天不購買下次就沒這麼大的優惠了，以利益的形式來促成當前的交易。
痛苦：主要指的是消費者在日常生活中，所遇到的困惑，或者是容易被消費者忽略的地方，長期這樣下去會造成嚴重的後果，從而引起消費者的關注。比如某飲水機產品，可以宣導當前水汙染嚴重，長期飲用不純淨的水，可以導致某種疾病的高發划不來。差不多了就可以把你的產品給引入進去就可以了。
上圖可以看到這組圖片的時候，第一感覺是什麼？第一張圖是給人以清靈舒適的科技感。而第二張圖是帶有科幻版的科技感。暫且不管產品的質量和價格的高低，你要傳遞給消費者的感覺一定要與產品自身的氣質所匹配。人是感官動物。所以直觀的色彩是最明顯的。
總結
賣點分析，要做一個好的詳情頁，非常重要的一步就是對寶貝進行賣點分析。所謂賣點，就是產品能打動買家，讓買家願意購買的優點要提煉賣點，
1.你肯定要非常熟悉自己的產品，從產品屬性中找出與同行之間不同的地方，或者一樣也沒關係，只要是最能影響買家購買決策的特點就先提煉出來；
2.到同行的詳情頁看他們都在展示哪些賣點，把自己能用的提煉出來；
3.到對手和自己寶貝的評價裡分析買家最關心最擔憂的是什麼，我們在自己詳情頁把這些擔憂作為賣點來解釋；
4.分析進店關鍵詞，流量越大的關鍵詞對應的屬性肯定是買家需求越高的；
5.讓客服登記整理買家常問到的問題，從裡面挖掘深層次的需求。把上面提煉出來的賣點彙總，再用排除法一個個分析哪些是最有用的，保留三四個賣點就可以，把這些賣點整合到800圖，視頻和詳情頁上。賣點的文字表達不要太長，超過5個字就不是好賣點了，賣點也不要太多，一個普通買家能記住和分清三個賣點就不錯了，多了買家自己都亂了。如果你的寶貝什麼都好，就沒有區分度，等於沒有優點，所以一定要抓一些最有用的優點來重點提醒，讓買家明白，並容易記住。
作者電商阿6
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